IoT的製造模式轉型

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IoT的製造模式轉型基於CRM+IoT的製造模式轉型，隨着中國經濟近幾年的高速發展，國內企業對優質、節能的產品需求量大大增加。在通用機械產品門類中，壓縮機是應用量大面廣的動力設備之一，中國市場容量達到上千億，在國民生產與經濟活動中扮演了十分重要的角色。但另一方面，隨着外資品牌的不斷進入，和國產壓縮機企業的不斷增加，使得壓縮機行業競爭非常激烈。隨着市場競爭激烈加劇，CRM應用解決了企業管理中人的問題，通過IoT應用解決了機器的問題，隨着CRM+IoT的深入對接，南京尚愛正在從生產型製造業向服務型製造業轉型升級。

目錄

一、案例簡介

南京尚愛通過部署CRM系統，已涵蓋了南京尚愛大部分的經營管理活動，如銷售、生產、質控、科研開發、供應、庫存、生產工藝工時、檢驗工藝工時、客戶服務、IoT用戶設備管理、行政業務、人員薪資、績效考核等環節實現業務的精細化管理。通過分析處理ERP、PLM、IoT等系統運行數據，系統化的解決了公司經營運作中存在的各種管理問題。南京尚愛開發了空壓機智能IoT系統，實時傳輸機組運行情況及參數，分析數據，提前預判故障，實現對機組的預測性維護維修；隨着CRM+IoT的深入對接，南京尚愛正在從生產型製造業向服務型製造業轉型升級。

二、案例背景介紹

成立於1999年的南京尚愛機械製造有限公司，是一家致力於以科技創新為驅動力的高新技術企業，為全球客戶提供高效、節能、穩定、耐用的中高端空氣壓縮機產品以及全新的空氣解決方案。

南京尚愛的壓縮機目前主要應用於三大領域：

PET吹瓶行業，包括礦泉水瓶、飲料瓶、消毒液瓶、食用油桶、化妝品瓶等，大都是通過南京尚愛的PET吹瓶用中高壓空氣壓縮機產出的高壓空氣吹出來的；

核電站領域，如寧德核電站、紅沿河核電站等，藉助南京尚愛中高壓活塞式空氣壓縮機，幫助核電站實現最後一道安全保障系統。值得一提的是，南京尚愛的壓縮機打破了國外設備在這一領域的長期壟斷，為中國核電製造國產化、走出國門，做出了自己的貢獻。

深海潛行領域。如蛟龍號深海潛行器，採用了南京尚愛的超高壓空氣壓縮機，模擬深海環境，完全替代了進口產品。其他應用領域還包括空調檢漏、飛機的風洞試驗等等。

縱觀當前的壓縮機市場，企業普遍面臨國內廉價產品和國外進口產品的雙重競爭壓力。一方面，「進口設備」價格高、質量較好；另一方面，「國產設備」則普遍廉價、質量差、能耗大。

面對這些挑戰，南京尚愛在科研開發、生產製造、銷售的每一個環節，採用數字化和信息化技術，實現精細化的管理，進一步提高產品質量，降低生產成本，提高產品的競爭力；並藉助IoT技術，與用戶互動，讓用戶有更好的使用體驗；同時有效減少應收賬款，防止死賬的發生，整體提高企業的競爭力。

三、案例應用詳情

1、總體應用框架

南京尚愛通過部署CRM系統實現業務的精細化管理。通過分析處理ERP、PLM、IoT等系統運行數據，系統化的解決了公司經營運作中存在的各種管理問題。南京尚愛開發了空壓機智能IoT系統，實時傳輸機組運行情況及參數，分析數據，提前預判故障，實現對機組的預測性維護維修；隨着CRM+IoT的深入對接，南京尚愛正在從生產型製造業向服務型製造業轉型升級。

2、關鍵技術應用詳情

CRM已涵蓋了南京尚愛大部分的經營管理活動，如銷售、生產、質控、科研開發、供應、庫存、生產工藝工時、檢驗工藝工時、客戶服務、IoT用戶設備管理、行政業務、人員薪資、績效考核等環節。

在銷售環節，基於CRM系統打通了線索、商機、客戶、報價、銷售訂單、生產單、發貨、設備檔案、客服單、維保單、工單等業務環節，有效的管控銷售全流程，大大增加了中標的機率。

面向銷售人員，通過出差單、簽到、出差日報、個人日報等，對銷售人員實施有效的管理；在CRM系統中對銷售訂單/生產訂單與ERP做了對接，下達銷售訂單就能知道精確的交貨期，在生產過程中，銷售人員可隨時知悉貨期的精確變動。

產品的追溯，可通過產品編號、產品檔案、客戶服務單、發貨單、發貨圖片、銷售訂單、出廠資料、生產訂單、測試記錄、銷售訂單、銷售合同、商機、線索等追蹤到售出產品的每一個細節。

產品採購，基於CRM系統中的採購模塊，可通過大數據精確地分析確定每種商品的全年採購數及月採購數。可以更早制定全年採購計劃、確定月採購量，保證商品入庫和出庫平衡，每年能節省上千萬流動資金。

財務管理，在發票付款環節，均與ERP做了對接，由CRM系統自動發起電子簽審，提高了採購人員的工作效率；

通過質量控制和ERP的對接，到貨檢驗、檢驗工藝、不合格品處理均由CRM系統自動發起，現場檢驗人員可以拍照取證記錄。同時記錄、檢驗工時，考核檢驗員工作量，大大提高了檢驗的效率；

員工管理，公司人員的評價、工作量、績效考核、違章違紀處理等，均通過CRM系統中的工作數據匯總，形成員工整體的評價。

南京尚愛CRM還與客戶IoT設備進行了對接，應付設備款到期前提醒用戶支付，CRM系統安排銷售人員處理，如款項未到，則進行停機預警，基本消除了死賬現象。

四、創新性與優勢

從應用角度來看，ERP、PLM、IoT等系統為南京尚愛構建了統一的數據流，但涉及到人的部分，譬如團隊成員的緊密配合、信息即時共享、以及客戶需求的響應等，則需要通過部署CRM系統實現精細化管理，推動企業信息化的深化應用 。

五、案例應用效益分析

在壓縮機機組全生命周期中，銷售價值通常情況只占20%，而後期的維護服務價值占80%。基於IoT系統，南京尚愛已經實現為客戶設備提供360度全生命周期服務，包括機組狀態在線監測、自動故障預警及干預、自動分析故障原因並給出解決方案、機組能效分析及能耗統計、動態給出機組狀態並提供維護保養建議等。

更進一步的願景，南京尚愛將藉助CRM+IoT應用，將國內外用戶納入到公司的服務體系中，實現企業由生產型製造向服務型製造的轉型。同時，在CRM系統已與ERP、PLM等系統集成的基礎上，進行持續改進和完善。根據南京尚愛的信息化規劃，接下來，南京尚愛還計劃將下游供應商、上游經銷商納入到CRM系統中。