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董水榮

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中文名：董水榮

董水榮在北京創辦的德士風公司，是一家集領帶設計、生產、銷售於一體的專業化企業，年產領帶1000萬條，年銷售額3億元。公司在全國有30多個分支機構、350餘個銷售網點，在美國、日本、意大利和香港等地設有分支機構，海外銷售額占公司銷售總額的50%以上；同時，董水榮還代理芬迪等七大世界頂級領帶品牌，占有國內高端領帶市場30%左右的份額。

中文名 ：董水榮

學歷：研究生

籍貫：浙江 紹興

出生日期：1963年

分公司 ：美國、日本、意大利、香港等地

職位： 北京德士風公司董事長

目錄： 1人物介紹： 2創業艱辛： 3開拓國外市場： 4打造品牌

1人物介紹

董水榮，男，44歲，籍貫浙江紹興，中共黨員，研究生學歷，北京德士風服飾領帶有限公司董事長。

北京德士風服裝領帶有限公司是一家集設計、生產、銷售一條龍的專業化領帶企業。公司總投資3.5億元，擁有職工2000餘名，其中設計人員20人，營銷人員300餘

人。年產領帶1000萬條，年銷售額3億元，在全國有32個分支機構，擁有銷售網點350個。公司總部設於北京亞運村，在美國、日本、意大利和香港等地設有全資分公司

或辦事處。德士風專業生產經營領帶15年，前後為國務院、中科院、總後、中國網通、可口可樂、摩托羅拉、中國銀行等5000多家企事業單位設計定製過領帶。德

士風品牌在全國領帶零售市場中占有率第一，零售額第一，行業質量評比連續三年獲優等品，德士風品牌被評為中國領帶著名品牌。公司擁有領帶專利20多項，與中科

院合作擁有納米領帶經營權德士風首家推出納米領帶，是中國外事局指定的中聯部領導人領帶供應商，中國十大名牌領帶，21屆大運會唯一指定領帶，2008年奧運會特 許生產商。

2創業艱辛

1963年，董水榮出生於浙江省上虞縣上浦鎮陶岙村一個農民家庭，1981年從浙江大學機械系畢業後分配到「領帶之鄉」浙江省嵊州市工作，先後擔任過共青團縣委書記、鎮長、縣鄉鎮企業管理局辦公室主任等職，是「第三梯隊」培養對象。然而，1989年董水榮下海了，在一家絲織品出口公司給老闆當副總。提及舍官經商的原因，董水榮說：「一是自已不是當官的料兒；二是為經濟所迫，那時夫妻倆剛有了孩子，單靠那點兒工資，解決溫飽都是個問題。」

在副總的位置不到一年，渴望闖蕩的董水榮產生了北上尋夢的衝動。他向老闆建議，拓展北京市場，並自薦北上。90年中秋節，董水榮辭別妻兒，平生第一次坐飛機赴

北京尋夢。

在北京，董水榮以每天150塊錢的價格在朝陽賓館租了一個房間，招了兩三個人就滿懷信心地幹起來了，每天打着 「面的」四處跑北京的大商場。

可現實不像他想象得那樣簡單。那時候北京的大商場還都是國有商業，他們只認北京貨、上海貨和廣東貨，而且人際關係也很複雜。很多的商場經理一聽到他的浙江口

音，連貨都不看。一個月下來，他不僅一個商場沒進去，而且房租、工資、交通費、電話費、請客吃飯等費用，將帶來那一萬塊錢花光了。第二個月怎麼辦？當時，擺

在他腳下的路只有兩條：一條是咬牙堅持下去，第二條路是回老家。董水榮選擇留在北京續繼闖蕩。他堅信自己的產品有市場，大商場既然進不去，可以變線進地攤、

進批發商場、進展銷會。然而要堅持下來又談何容易？當時，在北京一個月至少需要五千元費用，靠家裡的一點兒老底兒、妻子一百多塊錢的工資，很難堅持。

就在董水榮最為困難的時候，是妻子在精神和物質上給了他銘記終生的鼓勵和支持。妻子把結婚戒指變賣了，換得的500多塊錢全部寄到北京。「對於一個女人來說，太

難得了，我永遠都不會忘記。現在每當回憶起那段經歷，我都忍不住眼睛濕潤。」董水榮動情地說。在那段日子，他自己每天的生活費最低可以花到一塊多錢，一塊面

包、一根大蔥、一根黃瓜、一杯自來水就對付了。為省錢，他買了輛舊自行車，解決在北京的交通問題。就這樣，一家一家地跑，一個商場一個商場地推銷，特別是個

人承包的商場、中小型商場、郊區商場和批發市場，這一年，董水榮騎壞了三輛舊自行車。

是金子總會發光的，董水榮的產品優勢在這些地方逐步得到了顯現，漸漸受到了一些商場的歡迎，兩個月以後，現金就回籠了幾千塊錢。此後銷售額越來越大，第一年

下來，共做了300多萬的銷售額和100多萬的純利潤，除去所有費用，董水榮淨得利潤二十多萬元。他是用麻袋把這些錢拿回家交給妻子的，並深情地對妻子說：「你賣

掉的戒指換來了。」這是董水榮創業的第一桶金。

經過在北京的三年奮鬥，董水榮已經有了200多萬的積累。1993年，董水榮真正變成了一個小老闆，他擁有了自己的公司。董水榮決定建立自己的生產加工基地。他決定

在北京建設一個領帶生產廠。但93年那會兒，在北京的外地戶口還不允許在本地註冊辦工廠。不得已，董水榮採用變通的辦法，與北京一家襯衫廠合作，成立了北京紳

士領帶廠。每年的掛靠費為12.5萬。這時的董水榮也從小老闆變成了大老闆。董水榮說：「憑自已的吃苦精神和管理水平，做到這個程度是應該的。」

可是正當董水榮的紳士領帶品牌蒸蒸日上之時，雙方因產權爭議問題訴諸公堂。法院的判決結果是，國內所有的無形資產歸對方所有，包括品牌；國內所有有形資產、

債權債務、200多名員工及國外紳士公司的全部資產判給董水榮。

這樣的結果對紳士領帶廠造成了毀滅性的打擊。在兩個多月里，沒有工廠、沒有宿舍。「人力資源就是最好的財富。」這時的董水榮充滿了悲壯和豪情，他決定在北京

新大都飯店包兩個月的客房，安排員工食宿，全體員工工資照發。就是在這兩個月里，董水榮和他的員工們精心培育了新的品牌——北京德士風服裝領帶有限公司誕生

了，董水榮的領帶事業在創新中，正式走上了完全嶄新的發展道路。這是1999年，是董水榮在北京商海闖蕩的第十個年頭。

董水榮自信地表示：「德士風要做百年老店，德士風商標在縱向來說是全類註冊，在橫向來說是全球註冊。」言必行，行必果。五年後，董水榮的事業真地跨上了一個

新的台階，他的領帶從每年五千萬營業額做到了現在的三個多億，儼然成了這個行業的龍頭老大，名副其實的「領帶大王」。

3開拓國外市場

董水榮不無感慨地說：「闖美國的最大收穫是讓自己切實感受到了品牌的巨大價值。」他在美國投資開辦公司，並註冊了商標，還辦了展廳，做了廣告。但收效不大，

一年100多萬美元的營業額，利潤只有幾萬美元。原因是在當地主流市場中，中國製造和廉價商品是劃等號的。同樣的產品質量，國產領帶只能賣一到三美金，世界二流

名牌可賣到四五十美金，而頂尖級的世界名牌最高能賣到二百美金。當時自己想不明白是為什麼，僅簡單地認為這是因為中國產品的名聲不好。

要開拓美國市場，首先要熟悉美國市場。董水榮在和美方人士接觸時，美方向人提了許多問題，諸如：你的產品定位是什麼？賣給什麼樣的人？根據這個定位，你的設

計團隊有幾個人？這幾個人的教育背景如何？如果設計師設計出來的產品風格不符合市場需要時，作為老闆你怎麼辦？老闆的思想如何貫徹到設計師的思想裡面去？當

老闆和設計師的思想產生矛盾時，你是如何協調的？等等。董水榮深有感觸地說：「我那時很納悶。我賣給你領帶，你要就要，不要就拉倒，還考我那麼多問題干什

麼，現在想起來是有道理的。」

董水榮坦言，那時候自己對品牌的價值認識得還不夠深刻，通過國外市場的磨練，他清醒地認識到，品牌並不是一塊簡單的牌子。品名只是露在水面的冰山一角，支撐

品牌的核心要素是水下的巨大冰體，是經營者的知名度、美譽度、人員素質、市場細分、產品定位、渠道策略、品質保障、全程服務、宣傳推廣戰略等等。要打造世界

名牌，首先要做的就是學會解剖巨人，找到差距。然後是虛心學習，不斷提高。

4打造品牌

董水榮認識到，一是中國人貪多、貪大、貪全，這是犯忌的。世界很大，你一定要想明白你是為哪一類人服務的，對這類人的收入狀況、家庭狀況、文化品位等，都要

進行研究，然後針對他們的需求，有的放矢地建立營銷渠道和宣傳推廣策略；二是注重產品的藝術性、時尚性設計。領帶是男裝要求最高的一個產品。它不是簡單的實

用品，而是一件裝飾品、藝術品、工藝品。如果把大牌的設計師畫的領帶和一般設計師畫的領帶擺在一起，粗看一樣，可是細看差別就很大。大牌設計師不是靠一年兩

年就能培養出來的，往往需要幾代人的積累。現在中國缺少設計師，特別是領帶產品的設計師，幾乎是空白，中國的設計師們多是在農村長大的，到工藝美院學習平面

設計，畢業後有的甚至還沒戴過領帶。所以這些人在設計領帶時，找不到什麼感覺；三是提高產品的科技含量。領帶雖是一件小產品，但在這一小塊布上的科技含量是

很高的。為什麼同樣的領帶，中國生產的只能賣二三百元，國際大牌就能賣一兩千元？是因為在他的領帶產品里，具有獨創性的東西，是別人仿不出來的，這就是科技

含量；四是資本實力。人家看準一個項目，可能一次就投幾億美金去開發，我們只能拿出幾百萬來。在資本實力上，我們拼不過他們。

董水榮說，品牌的打造決不是一朝一夕的事，幻想通過換一個商標、打一個廣告、炒作一樁事件的方式塑造品牌的想法是十分幼稚的。一個強勢品牌應該包括知名度、

美譽度、忠誠度和集中度，這幾個度是缺一不可的。中國的品牌普遍缺少的是集中度。要想縮小差距，第一，企業家的心態一定要放平。第二，內功一定要練好。第

三，市場一定要細分。

品牌的最高境界就是一種精神、一種文化、一種價值觀的創造和傳播，並且品牌的理念並不是在企業做大的時候才需要，而恰恰是小的時候更加需要品牌精神的注入。

企業的品牌從某種意義來說，是企業家自身品質的載體和表達，是一個不斷打造和提升的過程。

董水榮認為，要實現自己人生目標，第一要選擇一個好的行業。第二個要選擇一個好老婆。第三要善於抓企業管理。第四，要發揚自己的長處。他說，中華民族有5000

年的悠久歷史，老祖宗的文化不能丟，不能自己看不起自己。只有民族的，才能成為世界的。他告訴我們，他在美國闖市場的時候，他們自主研發出來的帶有民族色彩

的十二生肖絲巾領帶系列就賣得非常好，到現在為止，還在源源不斷地賣。你跟意大利人學名牌，學半天還是不像，我們自己能設計出十二生肖系列，老外他們也學不

會。他們把這個產品當作是藝術品、生日的專用禮品，價格高了很多。每個華商都要尊重自己的民族，要多學點孔孟之道，多學一點中國傳統文化，這是有用的。我們

的生 產成本、我們的勤奮、我們的傳統文化是世界上獨一無二的，是其他任何一個國家和民族無法代替和模仿的。

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