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數字化智能銷售系統助日立電梯再攀高峰日立電梯搭建了一套適合電梯設備及工程服務銷售的全新銷售管理系統平台。新CRM系統採用公有雲模式，並貫徹了從線索到現金的企業運營管理思想（LTC），將新梯、電梯改造、保養等業務的銷售，實現從線索開始一直到合同管理流程的完整過程管理。將產品銷售和設計兩大業務核心主線貫穿，並應用自主開發的CPQ引擎，進行高效的價格計算，實現了智能化快速報價，也真正做到了銷售-設計一體化，大大提高了銷售、設計的工作效率。同時，與設計系統、ERP系統自動集成，實現閉環的、完整的銷售過程管理。通過新CRM系統應用，提升了工作效率，提高了線索轉化率、銷售商機錄入及時率以及報價速度，大大降低了合同評審周期。

一、案例簡介

隨着日立電梯業務量急速增長，公司原有系統功能無法滿足業務需求，無法進行升級擴展，日立電梯決定重新搭建一套適合電梯設備及工程服務銷售的全新銷售管理系統平台。新CRM系統採用公有雲，並貫徹了從線索到現金的企業運營管理思想（LTC），將新梯、電梯改造、保養等業務的銷售，實現從線索開始一直到合同管理流程的完整過程管理。並將產品銷售和設計兩大業務核心主線貫穿，不僅實現了智能化快速報價，也真正做到了銷售-設計一體化，大大提高了銷售、設計的工作效率。同時，與設計系統、ERP系統自動集成，實現閉環的、完整的銷售過程管理。通過新CRM系統應用，提升了工作效率，提高了線索轉化率、銷售商機錄入及時率以及報價速度，大大降低了合同評審周期。

二、案例背景介紹

日立電梯近年來業務量增長迅速，2019年日立電梯銷量超過10萬台，公司原有系統已經無法滿足公司迅速增長的業務管理需求；同時，由於公司原有系統技術架構限制無法兼容WIN10，廠商也停止了系統支持，無法進行升級擴展。

因此，日立電梯決定構建一套適合電梯設備及工程服務銷售，數字化、智能化的全新銷售管理系統平台，促進公司銷售業務持續增加，鞏固公司市場競爭地位。

主要項目要求如下：

（1）梳理及優化流程閉環提升電梯設備及工程銷售業務管理效能。

（2）提升設備和工程業務銷售的報價效率。

（3）數據分析輔助制定電梯設備及工程營銷策略。

（4）提升系統影響時效及用戶操作體驗。

三、案例應用詳情

日立電梯新CRM系統的目標是打造一個數字化的智能、高效、規範的客戶關係運營平台，更快響應客戶的業務需求，提高公司的團隊執行力，消除原有系統存在的種種弊端，進而提升公司的銷售及管理能力。

日立電梯新CRM系統的建設情況如下：

（1）系統架構及應用場景

（2）系統主要模塊介紹

1）智能化的新梯、電梯改造、保養業務銷售過程管理

在系統開發過程中，設計理念貫徹從線索到現金的企業運營管理思想（LTC），將新梯、電梯改造、保養等業務的銷售，從線索開始一直到合同管理流程的完整過程管理，依託數字化商機管理模型，系統智能推薦合適的商機跟進建議，不斷完善商機成熟度，提升贏單率，並與設計系統、ERP系統自動集成，實現閉環的、完整的銷售過程管理。

2）銷售-設計一體化的智能電梯報價

由於電梯產品的特殊性，其報價通常需要大量的參數、複雜的邏輯計算才能完成，複雜性及數據量龐大。本次系統基於公有雲，自主開發了CPQ功能作為日立電梯計價工具，實現了數字化、智能化的價格計算功能，並充分利用了公有雲架構優勢來保證系統的數據處理能力。

在銷售層面，系統利用將電梯參數數字化，實現了快速生成電梯標準參數、參數智能推薦、相關參數動態關聯等特色功能，方便銷售人員快速完成產品參數選配。銷售人員完成參數選配後，配置結果自動發送到CPQ進行價格計算，快速生成價目表，同時自動生成電梯報價單、技術規格書等銷售資料。

在設計層面，CRM系統實現了電梯選配參數自動轉化設計參數功能。所有在新CRM系統中完成參數選配計價的銷售項目，當合同生效時，電梯選配參數自動轉化成設計參數，設計人員只需在此基礎上進行少量個性化設計即可完成設計工作，大幅提高了設計效率。

以上，日立電梯將產品銷售和設計兩大業務核心主線貫穿，不僅實現了智能化快速報價，也真正做到了銷售-設計一體化，大大提高了銷售、設計的工作效率。

3）電梯全生命周期數據管理

日立電梯新CRM系統構建了一個全方位360視圖的完整的電梯產品庫，將電梯全生命周期各個階段的關鍵信息數字化，可以靈活、全面的查看電梯的排產、發貨、安裝、驗收、維保等信息，為一線銷售人員及時掌握合同履行情況提供了全面的信息，同時支撐工程業務的開展。並且與BI系統結合，通過大數據分析為後續的銷售業務改善決策提供數據支持依據。

4）基於360視圖的客戶評價體系

日立電梯新CRM系統通過集成第三方企業信息管理平台數據，並結合日立電梯自身的客戶信用評價標準，系統自動評估客戶信用評價，同時支持第三方信用調查專項報告導入、系統自動推送客戶風險預警等功能，在客戶界面直接查看客戶商機、合同等信息的功能，更直觀的呈現客戶相關交易信息，形成了數字化的客戶360管理體系，有效降低業務風險。

四、創新性與優勢

本項目的創新性在於以下幾個方面：

（1）日立電梯將產品銷售和設計兩大業務核心主線貫穿，不僅實現了智能化快速報價，也真正做到了銷售-設計一體化，大大提高了銷售、設計的工作效率。

（2）系統的設計理念貫徹從線索到現金的企業運營管理思想(LTC),將新梯、電梯改造、保養等業務的銷售，從線索開始一直到合同管理流程的完整過程管理，依託數字化商機管理模型，系統智能推薦合適的商機跟進建議，提升贏單率，並與設計系統、ERP系統自動集成，實現了閉環的、完整的銷售過程管理。

（3）由於電梯產品的特殊性，其報價通常需要大量的參數、複雜的邏輯計算才能完成，複雜性及數據量龐大。本系統通過開發基於公有雲架構的CPQ引擎，利用多個數據庫、每個數據庫多個隊列、每個隊列多個並發進行價格請求計算，從而獲得高效的價格計算能力。

五、案例應用效益分析

日立電梯新CRM系統自2020年中上線以來，已經在多個方面顯現其價值，目前其產生的效益如下：

對於不同業務線，設計了不同的業務流程，覆蓋了從客戶獲取、商機確定、配置報價、合同管理到最終回款的LTC全部流程節點，達到「打造一個智能、高效、規範的客戶關係運營平台」的項目目標。

客戶管理層面，除了基本的客戶360視圖外，增加了客戶評級體系，通過數字化分析對客戶價值進行有效評估，實時、全面展現客戶經營現狀，確保對客戶形成全面了解，避免業務風險。

在商機管理層面，通過LTC流程，有效把控商機的來源，充分利用公有雲、移動化應用的技術優勢，通過數字化、智能化輔助，提升線索轉化率、銷售商機錄入及時率，與原有系統對比，商機錄入率大大提升。

報價管理層面，通過開發基於公有雲架構的CPQ引擎，利用多個數據庫、每個數據庫多個隊列、每個隊列多個並發進行價格請求計算，從而獲得高效的價格計算能力。目前系統每2分鐘可以完成100多台電梯報價計算（涉及20多萬條參數記錄，10萬多條複雜邏輯），電梯報價速度比原有系統提升了80%以上，滿足快速報價、大批量報價的需求。

在合同管理層面，建立了一整套合同管理的規範，通過系統自動化審批、移動化應用、代辦待閱和預警的信息推送，保證合同評審的高效進行。目前整個合同評審周期比原售前系統縮短約8.5天以上。