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價格折扣是中國的一個專有術語。

漢字是世界上最古老的文字之一，已有六千多年的歷史。從倉頡造字的古老傳說到公元前1000多年前甲骨文的發現，漢字有着深厚的歷史底蘊。後來的演變經歷了幾千年的漫長曆程，在形體上逐漸由圖形變為筆畫，象形變為象徵，複雜變為簡單；在造字原則上從表形、表意到形聲。

名詞解釋

價格折扣是企業為了更有效吸引顧客，擴大銷售，在價格方面給顧客的優惠。它包括數量折扣、功能折扣、現金折扣和季節折扣等。

價格折扣是特價銷售中的最直接但低水平的營銷戰術。它是廠商通過降低產品的正常售價，直接提供消費者經濟利益，從而促進消費者購買的一種促銷方式。對於這種促銷方式往往是把雙刃劍，運用的好為企業創造利益和知名度，提升銷售力；把握不好，往往也容易把產品陷入折價過後，銷售難行的困境，並對品牌自身造成傷害。

價格折扣的原因

1、價格因素是市場銷售不暢的首要瓶頸。

2、產品接近保質期，但又存在較大庫存，如保質期短的各類食品。

3、季節性很強的產品面臨淡季，如羽絨服裝。

4、廠家急於回籠資金。

5、抵抗競爭對手的促銷行動。

6、實力強大的廠家通過降價來對市場進行「洗牌」，奪取更多的市場份額。如格蘭仕微波爐的價格大戰就是一個典型案例。

價格折扣的方式

1、直接打折

通過對某商品或者服務的直接價格折扣，如：九折優惠，特價銷售等，都是直接折價的促銷方式，消費者可以清楚的知道該商品究竟便宜了多少。直接打折的方式能夠較強烈的引起消費者的注意和吸引力，並刺激消費者做出購買決策，是消費者增加購買數量，或者改變購買時間（提前購買）或者增加購買頻率。通常，折扣率至少應達到10%-30%才能對消費者產生影響。容易引起品牌之間的價格戰，造成多了銷量，少了利潤。對於品牌知名度高的品牌產品，以及購買頻率高、消費者關注度高的日用消費品，直接打折的促銷效果尤其突出。面對產品同質化程度如此之高，直接打折促銷效果對於那些知名品牌還能有些殺傷力，而對於那些品牌知名度不怎麼高的產品，即使採取較高的折扣，也很難達到良好的促銷效果。

2、數量折扣

對於那些大量購買某種產品或服務的消費者提供的一種價格折扣。通常是按照消費者購買數量的多少，分別給予不同的價格折扣，購買數量越多，折扣越大。折扣數量可以規定消費者一次購買某種產品達到一定數量或金額時，給予一定折扣優惠，也可以規定消費者購買某幾種產品累計達到一定數量或金額，按照總購買數量給予一定的折扣優惠。數量折扣的目的在於鼓勵消費者大量購買或者集中購買，因此常用於購買頻率高，產品之間相關程度大的日用消費品。

3、現金折扣

現金折扣是對在規定的時間內提前付款或用現金付款者所給予的一種價格折扣，其目的是鼓勵顧客儘早付款，加速資金周轉，降低銷售費用，減少財務風險。採用現金折扣一般要考慮三個因素：折扣比例；給予折扣的時間限制；付清全部貨款的期限。在西方國家，典型的付款期限折扣表示為「3/20，Net 60」。其含義是在成交後20天內付款，買者可以得到3%的折扣，超過20天，在60天內付款不予折扣，超過60天付款要加付利息。

由於現金折扣的前提是商品的銷售方式為賒銷或分期付款，因此，有些企業採用附加風險費用、管理費用的方式，以避免可能發生的經營風險。同時，為了擴大銷售，分期付款條件下買者支付的貨款總額不宜高於現款交易價太多，否則就起不到「折扣」促銷的效果。

提供現金折扣等於降低價格，所以，企業在運用這種手段時要考慮商品是否有足夠的需求彈性，保證通過需求量的增加使企業獲得足夠利潤。此外，由於我國的許多企業和消費者對現金折扣還不熟悉，運用這種手段的企業必須結合宣傳手段，使買者更清楚自己將得到的好處。

4、功能折扣

中間商在產品分銷過程中所處的環節不同，其所承擔的功能、責任和風險也不同，企業據此給予不同的折扣稱為功能折扣。對生產性用戶的價格折扣也屬於一種功能折扣。功能折扣的比例，主要考慮中間商在分銷渠道中的地位、對生產企業產品銷售的重要性、購買批量、完成的促銷功能、承擔的風險、服務水平、履行的商業責任、以及產品在分銷中所經歷的層次和在市場上的最終售價等等。功能折扣的結果是形成購銷差價和批零差價。

鼓勵中間商大批量訂貨，擴大銷售，爭取顧客，並與生產企業建立長期、穩定、良好的合作關係是實行功能折扣的一個主要目標。功能折扣的另一個目的是對中間商經營的有關產品的成本和費用進行補償，並讓中間商有一定的盈利。

5、季節折扣

有些商品的生產是連續的，而其消費卻具有明顯的季節性。為了調節供需矛盾，這些商品的生產企業便採用季節折扣的方式，對在淡季購買商品的顧客給予一定的優惠，使企業的生產和銷售在一年四季能保持相對穩定。例如，啤酒生產廠家對在冬季進貨的商業單位給予大幅度讓利，羽絨服生產企業則為夏季購買其產品的客戶提供折扣。

季節折扣比例的確定，應考慮成本、儲存費用、基價和資金利息等因素。季節折扣有利於減輕庫存，加速商品流通，迅速收回資金，促進企業均衡生產，充分發揮生產和銷售潛力，避免因季節需求變化所帶來的市場風險。

6、回扣和津貼

回扣是間接折扣的一種形式，它是指購買者在按價格目錄將貨款全部付給銷售者以後，銷售者再按一定比例將貨款的一部分返還給購買者。津貼是企業為特殊目的，對特殊顧客以特定形式所給予的價格補貼或其他補貼。比如，當中間商為企業產品提供了包括刊登地方性廣告、設置樣品陳列窗等在內的各種促銷活動時，生產企業給予中間商一定數額的資助或補貼。又如，對於進入成熟期的消費者，開展以舊換新業務，將舊貨折算成一定的價格，在新產品的價格中扣除，顧客只支付餘額，以刺激消費需求，促進產品的更新換代，擴大新一代產品的銷售。這也是一種津貼的形式。

直接價格折扣的技巧

1、選擇正確的促銷時機。如飲料選擇夏季/節假日，百事可樂和可口可樂每年幾乎都推出新年促銷裝。

2、活動的時間以2-4周為宜。要考慮消費者正常的購買周期，若時間太長，價格可能難以恢復到原位。

3、折價的金額應占售價的10-20%以上。

4、折價策略的廣告簡單、準確，不要用花哨的形式。