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董水荣

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中文名：董水荣

董水荣在北京创办的德士风公司，是一家集领带设计、生产、销售于一体的专业化企业，年产领带1000万条，年销售额3亿元。公司在全国有30多个分支机构、350余个销售网点，在美国、日本、意大利和香港等地设有分支机构，海外销售额占公司销售总额的50%以上；同时，董水荣还代理芬迪等七大世界顶级领带品牌，占有国内高端领带市场30%左右的份额。

中文名 ：董水荣

学历：研究生

籍贯：浙江 绍兴

出生日期：1963年

分公司 ：美国、日本、意大利、香港等地

职位： 北京德士风公司董事长

目录： 1人物介绍： 2创业艰辛： 3开拓国外市场： 4打造品牌

1人物介绍

董水荣，男，44岁，籍贯浙江绍兴，中共党员，研究生学历，北京德士风服饰领带有限公司董事长。

北京德士风服装领带有限公司是一家集设计、生产、销售一条龙的专业化领带企业。公司总投资3.5亿元，拥有职工2000余名，其中设计人员20人，营销人员300余

人。年产领带1000万条，年销售额3亿元，在全国有32个分支机构，拥有销售网点350个。公司总部设于北京亚运村，在美国、日本、意大利和香港等地设有全资分公司

或办事处。德士风专业生产经营领带15年，前后为国务院、中科院、总后、中国网通、可口可乐、摩托罗拉、中国银行等5000多家企事业单位设计定制过领带。德

士风品牌在全国领带零售市场中占有率第一，零售额第一，行业质量评比连续三年获优等品，德士风品牌被评为中国领带著名品牌。公司拥有领带专利20多项，与中科

院合作拥有纳米领带经营权德士风首家推出纳米领带，是中国外事局指定的中联部领导人领带供应商，中国十大名牌领带，21届大运会唯一指定领带，2008年奥运会特 许生产商。

2创业艰辛

1963年，董水荣出生于浙江省上虞县上浦镇陶岙村一个农民家庭，1981年从浙江大学机械系毕业后分配到“领带之乡”浙江省嵊州市工作，先后担任过共青团县委书记、镇长、县乡镇企业管理局办公室主任等职，是“第三梯队”培养对象。然而，1989年董水荣下海了，在一家丝织品出口公司给老板当副总。提及舍官经商的原因，董水荣说：“一是自已不是当官的料儿；二是为经济所迫，那时夫妻俩刚有了孩子，单靠那点儿工资，解决温饱都是个问题。”

在副总的位置不到一年，渴望闯荡的董水荣产生了北上寻梦的冲动。他向老板建议，拓展北京市场，并自荐北上。90年中秋节，董水荣辞别妻儿，平生第一次坐飞机赴

北京寻梦。

在北京，董水荣以每天150块钱的价格在朝阳宾馆租了一个房间，招了两三个人就满怀信心地干起来了，每天打着 “面的”四处跑北京的大商场。

可现实不像他想象得那样简单。那时候北京的大商场还都是国有商业，他们只认北京货、上海货和广东货，而且人际关系也很复杂。很多的商场经理一听到他的浙江口

音，连货都不看。一个月下来，他不仅一个商场没进去，而且房租、工资、交通费、电话费、请客吃饭等费用，将带来那一万块钱花光了。第二个月怎么办？当时，摆

在他脚下的路只有两条：一条是咬牙坚持下去，第二条路是回老家。董水荣选择留在北京续继闯荡。他坚信自己的产品有市场，大商场既然进不去，可以变线进地摊、

进批发商场、进展销会。然而要坚持下来又谈何容易？当时，在北京一个月至少需要五千元费用，靠家里的一点儿老底儿、妻子一百多块钱的工资，很难坚持。

就在董水荣最为困难的时候，是妻子在精神和物质上给了他铭记终生的鼓励和支持。妻子把结婚戒指变卖了，换得的500多块钱全部寄到北京。“对于一个女人来说，太

难得了，我永远都不会忘记。现在每当回忆起那段经历，我都忍不住眼睛湿润。”董水荣动情地说。在那段日子，他自己每天的生活费最低可以花到一块多钱，一块面

包、一根大葱、一根黄瓜、一杯自来水就对付了。为省钱，他买了辆旧自行车，解决在北京的交通问题。就这样，一家一家地跑，一个商场一个商场地推销，特别是个

人承包的商场、中小型商场、郊区商场和批发市场，这一年，董水荣骑坏了三辆旧自行车。

是金子总会发光的，董水荣的产品优势在这些地方逐步得到了显现，渐渐受到了一些商场的欢迎，两个月以后，现金就回笼了几千块钱。此后销售额越来越大，第一年

下来，共做了300多万的销售额和100多万的纯利润，除去所有费用，董水荣净得利润二十多万元。他是用麻袋把这些钱拿回家交给妻子的，并深情地对妻子说：“你卖

掉的戒指换来了。”这是董水荣创业的第一桶金。

经过在北京的三年奋斗，董水荣已经有了200多万的积累。1993年，董水荣真正变成了一个小老板，他拥有了自己的公司。董水荣决定建立自己的生产加工基地。他决定

在北京建设一个领带生产厂。但93年那会儿，在北京的外地户口还不允许在本地注册办工厂。不得已，董水荣采用变通的办法，与北京一家衬衫厂合作，成立了北京绅

士领带厂。每年的挂靠费为12.5万。这时的董水荣也从小老板变成了大老板。董水荣说：“凭自已的吃苦精神和管理水平，做到这个程度是应该的。”

可是正当董水荣的绅士领带品牌蒸蒸日上之时，双方因产权争议问题诉诸公堂。法院的判决结果是，国内所有的无形资产归对方所有，包括品牌；国内所有有形资产、

债权债务、200多名员工及国外绅士公司的全部资产判给董水荣。

这样的结果对绅士领带厂造成了毁灭性的打击。在两个多月里，没有工厂、没有宿舍。“人力资源就是最好的财富。”这时的董水荣充满了悲壮和豪情，他决定在北京

新大都饭店包两个月的客房，安排员工食宿，全体员工工资照发。就是在这两个月里，董水荣和他的员工们精心培育了新的品牌——北京德士风服装领带有限公司诞生

了，董水荣的领带事业在创新中，正式走上了完全崭新的发展道路。这是1999年，是董水荣在北京商海闯荡的第十个年头。

董水荣自信地表示：“德士风要做百年老店，德士风商标在纵向来说是全类注册，在横向来说是全球注册。”言必行，行必果。五年后，董水荣的事业真地跨上了一个

新的台阶，他的领带从每年五千万营业额做到了现在的三个多亿，俨然成了这个行业的龙头老大，名副其实的“领带大王”。

3开拓国外市场

董水荣不无感慨地说：“闯美国的最大收获是让自己切实感受到了品牌的巨大价值。”他在美国投资开办公司，并注册了商标，还办了展厅，做了广告。但收效不大，

一年100多万美元的营业额，利润只有几万美元。原因是在当地主流市场中，中国制造和廉价商品是划等号的。同样的产品质量，国产领带只能卖一到三美金，世界二流

名牌可卖到四五十美金，而顶尖级的世界名牌最高能卖到二百美金。当时自己想不明白是为什么，仅简单地认为这是因为中国产品的名声不好。

要开拓美国市场，首先要熟悉美国市场。董水荣在和美方人士接触时，美方向人提了许多问题，诸如：你的产品定位是什么？卖给什么样的人？根据这个定位，你的设

计团队有几个人？这几个人的教育背景如何？如果设计师设计出来的产品风格不符合市场需要时，作为老板你怎么办？老板的思想如何贯彻到设计师的思想里面去？当

老板和设计师的思想产生矛盾时，你是如何协调的？等等。董水荣深有感触地说：“我那时很纳闷。我卖给你领带，你要就要，不要就拉倒，还考我那么多问题干什

么，现在想起来是有道理的。”

董水荣坦言，那时候自己对品牌的价值认识得还不够深刻，通过国外市场的磨练，他清醒地认识到，品牌并不是一块简单的牌子。品名只是露在水面的冰山一角，支撑

品牌的核心要素是水下的巨大冰体，是经营者的知名度、美誉度、人员素质、市场细分、产品定位、渠道策略、品质保障、全程服务、宣传推广战略等等。要打造世界

名牌，首先要做的就是学会解剖巨人，找到差距。然后是虚心学习，不断提高。

4打造品牌

董水荣认识到，一是中国人贪多、贪大、贪全，这是犯忌的。世界很大，你一定要想明白你是为哪一类人服务的，对这类人的收入状况、家庭状况、文化品位等，都要

进行研究，然后针对他们的需求，有的放矢地建立营销渠道和宣传推广策略；二是注重产品的艺术性、时尚性设计。领带是男装要求最高的一个产品。它不是简单的实

用品，而是一件装饰品、艺术品、工艺品。如果把大牌的设计师画的领带和一般设计师画的领带摆在一起，粗看一样，可是细看差别就很大。大牌设计师不是靠一年两

年就能培养出来的，往往需要几代人的积累。现在中国缺少设计师，特别是领带产品的设计师，几乎是空白，中国的设计师们多是在农村长大的，到工艺美院学习平面

设计，毕业后有的甚至还没戴过领带。所以这些人在设计领带时，找不到什么感觉；三是提高产品的科技含量。领带虽是一件小产品，但在这一小块布上的科技含量是

很高的。为什么同样的领带，中国生产的只能卖二三百元，国际大牌就能卖一两千元？是因为在他的领带产品里，具有独创性的东西，是别人仿不出来的，这就是科技

含量；四是资本实力。人家看准一个项目，可能一次就投几亿美金去开发，我们只能拿出几百万来。在资本实力上，我们拼不过他们。

董水荣说，品牌的打造决不是一朝一夕的事，幻想通过换一个商标、打一个广告、炒作一桩事件的方式塑造品牌的想法是十分幼稚的。一个强势品牌应该包括知名度、

美誉度、忠诚度和集中度，这几个度是缺一不可的。中国的品牌普遍缺少的是集中度。要想缩小差距，第一，企业家的心态一定要放平。第二，内功一定要练好。第

三，市场一定要细分。

品牌的最高境界就是一种精神、一种文化、一种价值观的创造和传播，并且品牌的理念并不是在企业做大的时候才需要，而恰恰是小的时候更加需要品牌精神的注入。

企业的品牌从某种意义来说，是企业家自身品质的载体和表达，是一个不断打造和提升的过程。

董水荣认为，要实现自己人生目标，第一要选择一个好的行业。第二个要选择一个好老婆。第三要善于抓企业管理。第四，要发扬自己的长处。他说，中华民族有5000

年的悠久历史，老祖宗的文化不能丢，不能自己看不起自己。只有民族的，才能成为世界的。他告诉我们，他在美国闯市场的时候，他们自主研发出来的带有民族色彩

的十二生肖丝巾领带系列就卖得非常好，到现在为止，还在源源不断地卖。你跟意大利人学名牌，学半天还是不像，我们自己能设计出十二生肖系列，老外他们也学不

会。他们把这个产品当作是艺术品、生日的专用礼品，价格高了很多。每个华商都要尊重自己的民族，要多学点孔孟之道，多学一点中国传统文化，这是有用的。我们

的生 产成本、我们的勤奋、我们的传统文化是世界上独一无二的，是其他任何一个国家和民族无法代替和模仿的。

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