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数字化智能销售系统助日立电梯再攀高峰日立电梯搭建了一套适合电梯设备及工程服务销售的全新销售管理系统平台。新CRM系统采用公有云模式，并贯彻了从线索到现金的企业运营管理思想（LTC），将新梯、电梯改造、保养等业务的销售，实现从线索开始一直到合同管理流程的完整过程管理。将产品销售和设计两大业务核心主线贯穿，并应用自主开发的CPQ引擎，进行高效的价格计算，实现了智能化快速报价，也真正做到了销售-设计一体化，大大提高了销售、设计的工作效率。同时，与设计系统、ERP系统自动集成，实现闭环的、完整的销售过程管理。通过新CRM系统应用，提升了工作效率，提高了线索转化率、销售商机录入及时率以及报价速度，大大降低了合同评审周期。

一、案例简介

随着日立电梯业务量急速增长，公司原有系统功能无法满足业务需求，无法进行升级扩展，日立电梯决定重新搭建一套适合电梯设备及工程服务销售的全新销售管理系统平台。新CRM系统采用公有云，并贯彻了从线索到现金的企业运营管理思想（LTC），将新梯、电梯改造、保养等业务的销售，实现从线索开始一直到合同管理流程的完整过程管理。并将产品销售和设计两大业务核心主线贯穿，不仅实现了智能化快速报价，也真正做到了销售-设计一体化，大大提高了销售、设计的工作效率。同时，与设计系统、ERP系统自动集成，实现闭环的、完整的销售过程管理。通过新CRM系统应用，提升了工作效率，提高了线索转化率、销售商机录入及时率以及报价速度，大大降低了合同评审周期。

二、案例背景介绍

日立电梯近年来业务量增长迅速，2019年日立电梯销量超过10万台，公司原有系统已经无法满足公司迅速增长的业务管理需求；同时，由于公司原有系统技术架构限制无法兼容WIN10，厂商也停止了系统支持，无法进行升级扩展。

因此，日立电梯决定构建一套适合电梯设备及工程服务销售，数字化、智能化的全新销售管理系统平台，促进公司销售业务持续增加，巩固公司市场竞争地位。

主要项目要求如下：

（1）梳理及优化流程闭环提升电梯设备及工程销售业务管理效能。

（2）提升设备和工程业务销售的报价效率。

（3）数据分析辅助制定电梯设备及工程营销策略。

（4）提升系统影响时效及用户操作体验。

三、案例应用详情

日立电梯新CRM系统的目标是打造一个数字化的智能、高效、规范的客户关系运营平台，更快响应客户的业务需求，提高公司的团队执行力，消除原有系统存在的种种弊端，进而提升公司的销售及管理能力。

日立电梯新CRM系统的建设情况如下：

（1）系统架构及应用场景

（2）系统主要模块介绍

1）智能化的新梯、电梯改造、保养业务销售过程管理

在系统开发过程中，设计理念贯彻从线索到现金的企业运营管理思想（LTC），将新梯、电梯改造、保养等业务的销售，从线索开始一直到合同管理流程的完整过程管理，依托数字化商机管理模型，系统智能推荐合适的商机跟进建议，不断完善商机成熟度，提升赢单率，并与设计系统、ERP系统自动集成，实现闭环的、完整的销售过程管理。

2）销售-设计一体化的智能电梯报价

由于电梯产品的特殊性，其报价通常需要大量的参数、复杂的逻辑计算才能完成，复杂性及数据量庞大。本次系统基于公有云，自主开发了CPQ功能作为日立电梯计价工具，实现了数字化、智能化的价格计算功能，并充分利用了公有云架构优势来保证系统的数据处理能力。

在销售层面，系统利用将电梯参数数字化，实现了快速生成电梯标准参数、参数智能推荐、相关参数动态关联等特色功能，方便销售人员快速完成产品参数选配。销售人员完成参数选配后，配置结果自动发送到CPQ进行价格计算，快速生成价目表，同时自动生成电梯报价单、技术规格书等销售资料。

在设计层面，CRM系统实现了电梯选配参数自动转化设计参数功能。所有在新CRM系统中完成参数选配计价的销售项目，当合同生效时，电梯选配参数自动转化成设计参数，设计人员只需在此基础上进行少量个性化设计即可完成设计工作，大幅提高了设计效率。

以上，日立电梯将产品销售和设计两大业务核心主线贯穿，不仅实现了智能化快速报价，也真正做到了销售-设计一体化，大大提高了销售、设计的工作效率。

3）电梯全生命周期数据管理

日立电梯新CRM系统构建了一个全方位360视图的完整的电梯产品库，将电梯全生命周期各个阶段的关键信息数字化，可以灵活、全面的查看电梯的排产、发货、安装、验收、维保等信息，为一线销售人员及时掌握合同履行情况提供了全面的信息，同时支撑工程业务的开展。并且与BI系统结合，通过大数据分析为后续的销售业务改善决策提供数据支持依据。

4）基于360视图的客户评价体系

日立电梯新CRM系统通过集成第三方企业信息管理平台数据，并结合日立电梯自身的客户信用评价标准，系统自动评估客户信用评价，同时支持第三方信用调查专项报告导入、系统自动推送客户风险预警等功能，在客户界面直接查看客户商机、合同等信息的功能，更直观的呈现客户相关交易信息，形成了数字化的客户360管理体系，有效降低业务风险。

四、创新性与优势

本项目的创新性在于以下几个方面：

（1）日立电梯将产品销售和设计两大业务核心主线贯穿，不仅实现了智能化快速报价，也真正做到了销售-设计一体化，大大提高了销售、设计的工作效率。

（2）系统的设计理念贯彻从线索到现金的企业运营管理思想(LTC),将新梯、电梯改造、保养等业务的销售，从线索开始一直到合同管理流程的完整过程管理，依托数字化商机管理模型，系统智能推荐合适的商机跟进建议，提升赢单率，并与设计系统、ERP系统自动集成，实现了闭环的、完整的销售过程管理。

（3）由于电梯产品的特殊性，其报价通常需要大量的参数、复杂的逻辑计算才能完成，复杂性及数据量庞大。本系统通过开发基于公有云架构的CPQ引擎，利用多个数据库、每个数据库多个队列、每个队列多个并发进行价格请求计算，从而获得高效的价格计算能力。

五、案例应用效益分析

日立电梯新CRM系统自2020年中上线以来，已经在多个方面显现其价值，目前其产生的效益如下：

对于不同业务线，设计了不同的业务流程，覆盖了从客户获取、商机确定、配置报价、合同管理到最终回款的LTC全部流程节点，达到“打造一个智能、高效、规范的客户关系运营平台”的项目目标。

客户管理层面，除了基本的客户360视图外，增加了客户评级体系，通过数字化分析对客户价值进行有效评估，实时、全面展现客户经营现状，确保对客户形成全面了解，避免业务风险。

在商机管理层面，通过LTC流程，有效把控商机的来源，充分利用公有云、移动化应用的技术优势，通过数字化、智能化辅助，提升线索转化率、销售商机录入及时率，与原有系统对比，商机录入率大大提升。

报价管理层面，通过开发基于公有云架构的CPQ引擎，利用多个数据库、每个数据库多个队列、每个队列多个并发进行价格请求计算，从而获得高效的价格计算能力。目前系统每2分钟可以完成100多台电梯报价计算（涉及20多万条参数记录，10万多条复杂逻辑），电梯报价速度比原有系统提升了80%以上，满足快速报价、大批量报价的需求。

在合同管理层面，建立了一整套合同管理的规范，通过系统自动化审批、移动化应用、代办待阅和预警的信息推送，保证合同评审的高效进行。目前整个合同评审周期比原售前系统缩短约8.5天以上。