汽車銷售的第一本書
| 汽車銷售的第一本書 |
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4S店鎮電三寶之一，2008年全面更新版。 奔馳、奧迪、凱迪拉克銷售教官親授：《汽車銷售的第一本書》 第一版推出至今暢銷不衰，汽車銷售人員人手一冊。 2008年全新改版，內容更新幅度90%以上。
目錄
出版信息
書名： 汽車銷售的第一本書
作者： 孫路弘著
ISBN：10位［7-300-08674-8］13位［978-7-300-08674-3］
出版社： 中國人民大學出版社
出版日期：2008-01-01
定價：￥39.80元
內容簡介
自從2004年5月《汽車銷售的第一本書》出版已經四個年頭了。中國的汽車行業從生產製造到 渠道銷售有了 天翻地覆的變化。讀者不斷寫來的郵件顯示出對書的內容的更多要求。在這樣的背景以及國內幾大汽車廠家的 營銷總監， 銷售總監、培訓總監的強烈要求下，特此重新大規模修訂 這本書。
新修訂的《汽車銷售的第一本書》將為讀者奉獻三個顯著特色：
一、強調和側重普遍性，在突出銷售溝通， 銷售技巧的同時，以中等價位的車輛為基礎，以提高更廣大的 銷售顧問提高銷售技能為目的。具體表現為，話術更加實在，說服力的適應性更加廣泛以及例子更加容易理解。
二、強調和側重細節，以實戰操作性為第一目標。
三、工具，實戰工具配合銷售人員的有說服力的話語。過去有多少本講銷售技巧的圖書，沒有一本重點推薦和介紹過銷售中應該使用的工具，因此，這個特色是絕對不能忽視的。
創新是從實際工作開始的，不是停留在誓言和口號階段的。讓這個三個特色指導你走上銷售創新的道路。從每天迎接客戶開始，從向客戶介紹車輛的特色開始，從試乘試駕的工具開始，從這本08年全新修訂的《汽車銷售的第一本書》開始……
6000多家汽車經銷商採用。 奔馳、奧迪、克萊斯勒、凱迪拉克車行成功應用。 附100條銷售名詞解釋。 自從2004年5月《汽車銷售的第一本書》出版已經四個年頭了。中國的汽車行業從生產製造到渠道銷售有了天翻地覆的變化。讀者不斷寫來的郵件顯示出對書的內容的更多要求。在這樣的背景以及國內幾大汽車廠家的營銷總監，銷售總監、培訓總監的強烈要求下，特此重新大規模修訂這本書。 新修訂的《汽車銷售的第一本書》將為讀者奉獻三個顯著特色： 一、強調和側重普遍性，在突出銷售溝通，銷售技巧的同時，以中等價位的車輛為基礎，以提高更廣大的銷售顧問提高銷售技能為目的。具體表現為，話術更加實在，說服力的適應性更加廣泛以及例子更加容易理解。 二、強調和側重細節，以實戰操作性為第一目標。 三、工具，實戰工具配合銷售人員的有說服力的話語。過去有多少本講銷售技巧的圖書，沒有一本重點推薦和介紹過銷售中應該使用的工具，因此，這個特色是絕對不能忽視的。 創新是從實際工作開始的，不是停留在誓言和口號階段的。讓這個三個特色指導你走上銷售創新的道路。從每天迎接客戶開始，從向客戶介紹車輛的特色開始，從試乘試駕的工具開始，從這本08年全新修訂的《汽車銷售的第一本書》開始……
推薦
4S店鎮電 三寶之一，2008年全面更新版。
奔馳、奧迪、 凱迪拉克銷售 教官親授：《汽車銷售的第一本書》
第一版推出至今暢銷不衰，汽車銷售人員人手一冊。
2008年全新改版，內容更新幅度90%以上。
6000多家汽車經銷商採用。
奔馳、奧迪、 克萊斯勒、凱迪拉克 車行成功應用。
附100條銷售名詞解釋。
作者簡介
孫路弘，先生先後銷售過16種產品，具備國內外實際的營銷、銷售經驗，同時對國際化的營銷、銷售行為理論有着獨到的研究和探索。自1998年回到中國，曾為數十家國內外著名企業提供過營銷諮詢以及企業內部培訓，如奔馳中國、 奧迪汽車、 光大證券、 里昂證券、寶鋼國際、 華潤集團、 創維集團、中國移動、華為技術、阿里巴巴（中國）、 美的集團等。2005年獲得 《南方都市報》的中國十大營銷專家稱號！2004年獲《 銷售與市場》「十佳作者」稱號。
圖書目錄
第1章 車行銷售基本功
第1節 溝通的四個基本技巧
第2節 銷售初期的溝通
第3節 特優利陳述法
第4節 七項銷售技能測試
第2章 流程第一關：初次接待
第1節 第一大步驟：從客戶進門到真正的對話開始
第2節 其它五大步驟
第3節 控制話題
第4節 信息的用途
第3章 流程第二關：跟單促單
第1節 好的 開場白
第2節 五大步驟
第3節 目的底線
第4章 流程第三關：有效展示
第1節 靜態展示
第2節 試乘試駕準備
第3節 試乘試駕的人際關係控制
第4節 試乘試駕中三個要點
第5節 試乘試駕中的五個感受
第6節 試乘試駕中的溝通
第5章 流程第四關：簽約動作
第1節 簽約準備與簽約信號
第2節 坦誠直言
第3節 議價的本質
第4節 交車過程
附錄1 銷售名詞解釋
附錄2 「自我測試題」答案
媒體推薦
序言
為讀者大面積修訂的一本書
自從2004年5月《汽車銷售的第一本書》的出版到現在，已經近四個年頭了。中國的汽車行業從生產製造到渠道銷售有了天翻地覆的變化。主要體現在如下的四個方面;
一、生產製造能力與銷售能力同步翻番。2004年時，世界輿論認為，中國汽車生產量以及銷售量可能會在2030年超過美國成為全球第一。然而到了2007年，美國華爾街則預測，中國成為世界第一汽車生產和銷售大國會提前在2015年實現。
二、中國汽車消費者日益成熟，從對汽車技術知識的懵懂開始到對技術細節的精通。對比之下，數目擴大了三倍的汽車銷售人員對汽車的技術知識卻停滯不前。形成了巨大的反差
三、汽車消費從車輛的採購向車輛的售後服務過渡。無論是4S店，還是購車者，都已經將重點從車輛的採購要求向採購後的服務質量方向發展。
四、市場對7-15萬這個價位上的國產車接受程度在已經達到58%。在這個價位區間，58%的消費者可能願意接受國產品牌車輛。
隨着汽車市場的變化，隨着每年國際汽車展的日益興旺，也導致了《汽車銷售的第一本書》的持續常銷。而讀者不斷寫來的郵件又顯示出對書的內容的更多要求。比如，04年版的書基本上以中高端品牌為例子，以中年成熟消費者為主要銷售目標設計的銷售流程。銷售話術的局限性過大，一些中等品牌車的銷售顧問非常渴望有一本適應範圍更加廣泛，更加實用的汽車銷售指南。在這樣的背景下，這樣的要求下，以及國內幾大汽車廠家的營銷總監，銷售總監，以及培訓總監的強烈要求下，特此重新大規模修訂這本書。
大面積修訂所體現三大全新特色
新修訂的《汽車銷售的第一本書》將為讀者奉獻三個主要的，重要的心得，從而形成本書的三個顯著特色：
一、強調和側重普遍性，在突出銷售溝通，銷售技巧的同時，以中等價位的車輛為基礎，以提高更廣大的銷售顧問提高銷售技能為目的。具體表現為，話術更加實在，說服力的適應性更加廣泛以及例子更加容易理解。
因此，不用擔心你銷售的汽車品牌。也許是奔馳，或者比亞迪，只要是汽車銷售，就難免要與客戶溝通，就肯定要向客戶報價，就肯定要討論贈送禮品。書中都一一給予詳細點撥和指導，手把手告知最實戰，最巧妙的應答說法。對着鏡子聯繫十遍，第二天在展廳就能發揮神奇效果。難以置信，試一試再說。
二、強調和側重細節。具體指導，現學現用，以實戰操作性為第一目標，減少空洞的理論說教，刪除所有展廳不實用的大道理。直接從銷售顧問接待客戶的說法、回答、車輛技術講解開始。連回訪的電話指導都格外具體和細緻。不僅教你如何開場說話客戶不反感你，還教會你在掛斷電話前給客戶留下深刻印象的竅門。操作性和實戰才是讓你取得業績的真正法寶，有用的寶典。
三、重視工具。實戰工具配合銷售人員有說服力的話語。銷售不能僅僅是講，滔滔不絕地講，還要有證據，還要有顯示自己實力的工具，還要由調動客戶積極參與，表現出濃厚興趣的道具。沒有道具，銷售就是衝上戰場手中沒有武器的士兵，純粹屬於送死。
過去有很多本講銷售技巧的圖書，沒有一本重點推薦和介紹過銷售中應該使用的工具，因此，這個特色是絕對不能忽視的。讓工具成為你的武器，成為你拿下一單又一單的神兵利器。
創新是從實際工作開始的，不是停留在誓言和口號階段的。讓這個三個特色指導你走上銷售創新的道路。從每天迎接客戶開始，從向客戶介紹車輛的特色開始，從試乘試駕的工具開始，從這本08年全新修訂的《汽車銷售的第一本書》開始……
我的情況，我該如何閱讀？
就算你是汽車銷售的新手，完全的新手。也許第一天走進展廳，或者入職一個月以後才剛剛允許汽車銷售，或者，你已經銷售過幾十台了，就算是銷售過上百台了，也沒有關係，你都可以在這本書中找到讓煥然一新的點滴，可能是一個說辭，可能是一個實戰的工具，可能是對客戶的一個觀察，可能是一條線索，都可以在你展廳工作中用到，都可以發揮作用。
不過，你完全可以自己決定如何閱讀這本書！你不必從第一頁開始，嚴格按照次序每一頁每一頁地閱讀到最後一頁，沒有必要！你也不必一定要全部閱讀完，或者限制自己，發誓立志一定要一個月讀完，沒有必要！你也不必一本正經地拿個筆記本，端坐在書桌旁，正襟危坐，沒有必要！你可以隨便找到其中任何一頁開始閱讀。先從工具清單開始閱讀也沒有問題，先從話術清單開始閱讀也行，就算是你從32發子彈開始，從拿起電話給客戶打回訪開始，都行。書在你的手裡，就是你的工具，就是你的武器，就應該任由你創造出符合你的閱讀方式。
掌握一點核武器的竅門，從08版《汽車銷售的第一本書》開始吧。
啟程，起飛，邁出第一步，請牢記中國古訓：
先書後贏！[1]