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項目型銷售經典案例剖析
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《項目型銷售經典案例剖析(第2版)》是一本經典的案例書籍，是結合了多年豐富的諮詢經驗所總結出來的，每個案例都非常的生動，並且適合工業品企業讀者參考，相信這本書能夠幫助企業快速地提高業績，其中的奧秘需要讀者細心地去解讀和分析，才能總結出其中的道理。下面就讓我們一起走進這本具有珍藏價值的書籍。《項目型銷售經典案例剖析(第2版)》共分為十章，採取了總分總的形式進行概括。

圖書信息

書名: 項目型銷售經典案例剖析

作　者：丁興良　

出版社：經濟管理出版社

出版時間： 2009-1-1

ISBN: 9787509604281

開本： 16開

定價: 32.00元

內容簡介

《項目型銷售經典案例剖析》是一本經典的案例書籍。是結合了多年豐富的諮詢經驗所總結出來的，每個案例都非常的生動，並且適合工業品企業讀者參考，相信這本書能夠幫助企業快速地提高業績，其中的奧秘需要讀者細心地去解讀和分析，才能總結出其中的道理。下面就讓我們一起走進這本具有珍藏價值的書籍。

本書共分為十章，採取了總分總的形式進行概括。

第一章經典案例：企業未來最好的引航。全章分四小節，第一節講述的是工業品企業營銷的重頭戲：項目型銷售；第二節講述的是六大剖析項目型銷售案例的理由；第三節講述的是項目型銷售案例剖析的五大步驟；第四節講述的是企業應該思考案例的四大關鍵問題。

第二章不可忽略的敲門磚：項目立項。本章是案例分析，主要用兩個案例來進行分析，第一個是涉道小崔的感悟；第二個是暗度陳倉「王小帥」。

第三章尋找關鍵中的關鍵：初步接觸。本章是用兩個案例來進行分析，第一個是張寶山的四大法寶；第二個是深度接觸「連環局」。

第四章依葫蘆畫瓢的思考：方案設計。本章是用兩個案例來進行分析。第一個是黎老傳授的獨門秘訣；第二個是忽悠大師「林哥」的失策。

第五章創造奇蹟的方式：業績展示。本章是用兩個案例來進行分析，第一個是黃翠花的奇蹟事件；第二個是犯了不該犯的大忌：陳沖的自大。

第六章 50％成功率的魅力：方案確認。本章是用兩個案例來進行分析，第一個是「配合計」團隊作戰的再現；第二個是「黑寡婦」的點頭。

第七章諸葛亮的仙丹妙藥：項目評估。本章是用兩個案例來進行分析，第一個是鼎唐公司的政策；第二個是標杆的誘惑。

第八章避開價格戰的武器：合同談判。本章是用兩個案例來進行分析，第一個是背後「老巫婆」的故事；第二個是調虎離山的「旅遊簽單」。

第九章永遠的朋友戰略：簽約成交。本章是用兩個案例來進行分析，第一個是張小豐的戰略布局；第二個是交貨時間「將計就計」。

第十章項目型銷售實踐中容易忽視的十大錯誤。對全書進行了總的概述。

本書是一本具有實踐意義的案例書籍，它區別於傳統的營銷理論書籍，具有很強的可讀性，有利於讀者吸收和運用。是適用工業品營銷市場參考的書籍。

作者簡介

丁興良：中歐國際工商管理學院EMBA，清華大學總裁培訓班特聘顧問．復旦大學、上海交通大學、中山大學、北京大學等著名學府MBA、EMBA兼職講師，是國內公認的工業品實戰營銷創始人；0MSC（工業品營銷研究院）首席顧問，國內大客戶營銷培訓第一人。

2005年榮登「中國人力資源精英榜」，並被《財智》雜誌評為「傑出培訓師」；

2006年被評為「中國十大企業培訓師；

2007年被第三屆中國管理大會授予「傑出管理專家獎」；

「前沿講座」、「支點國際」、「時代光華」、「黃埔大講堂」的特邀專家；

曾任世界500強企業Johnson＆Johnson（全球嬰兒護膚品排名第一）銷售經理：曾任凱泉泵業集團（國內水泵行業第一）資深銷售經理；

曾任英維思集團（全球自動化閥門控制行業第一）閥門控制事業部副總經理；

在國外接受了國際銷售培訓機構丁ACK講師認證的培訓；接受了美商博思能訓練中心PMP管理課程訓練師的培訓；接受了美國太平洋研究院銷售顧問的培訓，等等。

通過17年的營銷實戰經歷、13年的工業品營銷經驗、8年對工業品營銷項目的研修，形成了一套實用的諮詢與培訓體系，受到全國王業品營銷培訓聽眾的一致好評。

圖書目錄

第一章　經典案例：企業未來最好的引航

成功的案例是企業學習的好榜樣，失敗的案例是企業必須要注意的環節；只有把握住其中的關鍵，吸取精華，真正運用到自己的銷售中去，才能讓企業走的更好更遠。案例，不管成功還是失敗的，永遠是現實社會中最好的老師。經典，更加值得我們用心去體會和珍藏。惟有品悟，才對得起歷史給我們最大的忠告。

1、工業品企業營銷的重頭戲：項目型銷售

2、六大剖析項目型銷售案例的理由

3、項目型銷售案例剖析的五大步驟

4、企業應該思考案例的四大關鍵問題

第二章　不可忽略的敲門磚：項目立項

談戀愛找錯了女朋友，後面分開的機率結果都能想得到。在項目型銷售當中，立項的最終目的是成為客戶選定的候選供應商，做好後面銷售階段的鋪墊。要是項目立錯了項，人力、財力自然會令企業項目成為負擔。項目立項不僅僅是能夠了解客戶信息，能夠給客戶留下好的第一印象，更能夠讓客戶知道產品/服務帶給它的價值，更重要的是項目立項的目的是能夠為了能向下一個環節邁進。

1、涉道小崔的感悟

2、暗渡陳倉「王小帥」

第三章　尋找關鍵中的關鍵：初步接觸

並不是所有客戶方的人員都是我們要聯絡的對象，只有能夠幫助我們推進銷售流程，拿下銷售項目、獲得銷售訂單有幫助的人員才是我們的客戶方聯絡對象。因此，是否正確找到關鍵人物對我們進行項目型銷售的成功與否影響非常大。初步接觸的最終目的就是從大海中尋找到真正的金鑰匙。

1、張寶山的四大法寶

2、深度接觸「連環局」

第四章　依葫蘆畫瓢的思考：方案設計

客戶對我們提出要方案設計的要求，某種意義上說是為了考察我們是否具備完成項目的能力。竭盡全力完成我們的解決方案，並且通過不斷的溝通，完善我們的設計方案，是方案滿足客戶的要求。這可以幫助我們在客戶面前顯示我方在方案設計方面的優勢，展現我們的工作風格和盡心盡力為客戶服務的工作態度。

1、黎老傳授的獨門秘訣

2、忽悠大師「林哥」的失策

第五章　如何創造奇蹟的方式：業績展示

通過業績展示，使客戶發現需求結構中存在的問題，進行取捨，調整需求。在引導客戶明確需求的過程中，進一步把握客戶需求，使其採購標準向有利於我們的方向發展。關鍵要發現客戶最為關心的內容，即關鍵採購標準。如果能夠在客戶的關鍵採購標準上獲得高分，將使我們的競爭優勢大大加強。是項目推進的重要階段。

1、黃翠花的奇蹟事件

2、犯了不該犯的大忌：陳沖的自大

第六章　50%成功率的魅力：方案確認

正式設計方案的確認是我們所提交的最重要文件，它展現我方對客戶採購項目的看法。在將正式初步設計方案提交給客戶之前，務必再一次檢查設計方案的內容是否符合客戶招標通知書的要求，避免由於疏忽導致提交的方案不能符合客戶的採購標準，導致我方無法通過招標篩選。

1、「美人計」團隊作戰的再現

2、「黑寡婦」的點頭

第七章　諸葛亮的仙丹妙藥：項目評估

對我們來說，想要讓銷售流程繼續向前推進，進入下一階段，唯一的成功標準就是：順利通過項目評估，成為客戶的首選供應商。想要通過項目評估，就要知道項目評估的標準是什麼。請注意，項目評估與招標初選不同的地方在於：儘管項目評估和招標初選都會有十分明確的評選維度，但是，對於招標初選，評分的標準比較客觀，而項目評估時主觀因素占據着整個評估過程。也就是說，項目評估小組成員對我們公司和方案的態度將會決定我們是否能夠從本輪中勝出。如果能夠獲得項目評估小組對我們的傾向性態度，那就表明我們已經成為客戶的首選供應商。

1、鼎唐公司的牛B政策

2、標杆的誘惑

第八章　避開價格戰的武器：合同談判

合作談判所必須要遵守的原則就是：讓客戶變成我們的長期合作夥伴。要想成為長期的合作夥伴，最好的辦法就是讓雙方都成為交易的贏家。換句話說，我們與客戶在協商之後，都應該覺得各自獲得了成功，這才是真正的談判高手。

1、背後老巫婆的故事

2、調虎離山的「旅遊簽單」

第九章　Forever Fiend戰略：簽約成交

簽約，將成交條件以明確的、有法律保障的方式陳列出來，意味着這個階段的順利結束，意味着整個銷售流程的圓滿完成，也意味着我們獲得了該銷售訂單。儘量發展雙方的合作關係，保證後續的接觸仍然可以順利進行。

1、張小豐的戰略布局

2、交貨時間「將計就計」

第十章　項目型銷售實踐中容易忽視的十大錯誤

附錄

一、工業品營銷研究院簡介

二、兩大核心——「培訓和諮詢」

IMSC（工業品營銷研究院）圖書目錄

序言

《項目型銷售經典案例剖析》是一本經典的案例書籍，是結合了多年豐富的諮詢經驗所總結出來的，每個案例都非常的生動，並且適合工業品企業讀者參考，相信這本書能夠幫助企業快速地提高業績，其中的奧秘需要讀者細心地去解讀和分析，才能總結出其中的道理。下面就讓我們一起走進這本具有珍藏價值的書籍。本書共分為十章，採取了總分總的形式進行概括。