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競爭性談判是中國的一個科技名詞術語。

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名詞解釋

競爭性談判是指談判小組與符合資格條件的供應商就採購貨物、工程和服務事宜進行談判，供應商按照談判文件的要求提交響應文件和最後報價，採購人從談判小組提出的成交候選人中確定成交供應商的採購方式。

競爭性談判的適用情形

在《中華人民共和國政府採購法》（以下簡稱《政府採購法》）及其實施條例中沒有對競爭性談判進行定義，但規定了適用情形及採購程序。《政府採購法》第三十條明確可以採用競爭性談判的四種情形：

（一）招標後沒有供應商投標或者沒有合格標的或者重新招標未能成立的；

（二）技術複雜或者性質特殊，不能確定詳細規格或者具體要求的；

（三）採用招標所需時間不能滿足用戶緊急需要的；

（四）不能事先計算出價格總額的。

競爭性談判的優點

競爭性談判有以下幾個方面的優點：

1.可以縮短採購周期，提高採購效率，能使採購項目更快地發揮作用；

2.有利於提高工作效率，減少採購成本；

3.有利於進行更為靈活的談判，降低採購風險；

4.未明確談判輪數，可以根據實際情況靈活處理，更便於採購目標的實現；5.減少被操控風險，更有利於實現「物有所值」的價值目標。

競爭性談判程序

採用競爭性談判方式採購的，應當遵循下列程序：

（一）成立談判小組。談判小組由採購人的代表和有關專家共三人以上的單數組成，其中專家的人數不得少於成員總數的三分之二。

（二）制定談判文件。談判文件應當明確談判程序、談判內容、合同草案的條款以及評定成交的標準等事項。

（三）確定邀請參加談判的供應商名單。談判小組從符合相應資格條件的供應商名單中確定不少於三家的供應商參加談判，並向其提供談判文件。

（四）談判。談判小組所有成員集中與單一供應商分別進行談判。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關的其他供應商的技術資料、價格和其他信息。談判文件有實質性變動的，談判小組應當以書面形式通知所有參加談判的供應商。

（五）確定成交供應商。談判結束後，談判小組應當要求所有參加談判的供應商在規定時間內進行最後報價，採購人從談判小組提出的成交候選人中根據符合採購需求、質量和服務相等且報價最低的原則確定成交供應商，並將結果通知所有參加談判的未成交的供應商。

競爭性談判過程

第一，為談判做足準備。在談判開始前，談判小組應事前充分了解談判項目，談判前應先熟悉談判文件，在時間允許的情況下還可以製作談判大綱，利用自身的專業知識提出談判文件中應該談判且可以談判的內容，或者更符合項目實施特點和要求的大綱。在獨立審閱供應商的響應文件後，結合供應商情況，以談判文件或談判大綱為依據為接下來的談判作準備。

第二，與供應商進行談判。在準備充分後，談判小組與單一供應商進行談判，談判過程中給予所有供應商相同的談判時間，過程中不得透露與談判有關的其他供應商的技術資料、價格和其他信息，圍繞技術、服務要求、合同條款可實質性變動內容展開。應詳細記錄談判過程中談判小組提出的問題以及供應商的應答和方案，若是供應商無法及時做出應答的，則可以讓供應商在指定區域、規定時間內填寫供應商應答表，供應商應詳細完整地對談判過程中的問題進行應答。

第三，確定技術方案或是否進行實質性變動。在與所有供應商進行談判後，談判小組與採購人代表應對談判過程、談判文件以及供應商響應情況進行總結與分析，若是採購需求不明確的，可以在這個環節對供應商提交的方案進行比較，並從中選出契合項目的方案。同時採購人代表可以結合項目實施特點確定是否進行實質性變動，若發生實質性變動，則應該書面通知所有參與談判的供應商。

第四，提交最後報價。在確定最終方案或發生實質性變動的供應商重新遞交響應文件後，談判小組向符合條件的供應商發出最後報價通知，並要求其在規定時間內進行報價，談判小組根據最後報價選出成交候選人。至此整個談判過程完結。

上述談判過程也可適用於不見面形式的談判，只需將談判文件的交互和溝通轉移到線上即可。

競爭性談判過程中的問題與優化

實際工作中容易忽略的一點是在談判文件編制時對可實質性變動的內容確認範圍。絕大多數的談判文件在編制時，只是簡單地在評分辦法處將技術、服務要求、合同草案作為可實質性變動的內容，這樣做的好處是使談判實質性變動的範圍變大，可以讓採購人最大程度地行使其在談判中變動的權力，但是這也容易造成談判過程的「失焦」，談判小組無法找到談判的重點，使談判過程流於形式，從而使談判成為一種提交二次報價的招標投標形式。因此，在談判文件編制過程中可以對可能發生實質性變動的條款具體細分項進行明確，在談判過程中圍繞這些細分項展開，縮小實質性變動範圍，這樣，談判小組可以更快地找到項目實施的重點，從而發揮他們的專業能力，在談判過程中提出具有建設性的意見與方案，使採購結果更加符合項目實施與合同履行的要求。這種方式要求談判文件編制人員對項目特點有深刻的理解和過硬的專業知識，同時熟悉談判的過程，才能從繁瑣的採購需求中提煉可以實質性變動的內容。可想而知這種方式實施起來存在較大的難度。因此，對於實質性變動範圍的確認，還需各採購人或採購代理機構結合實際情況進行選擇。

當然，在具體實施過程中，還需進一步優化和改進，例如談判文件發生了實質性變動後，供應商應該以什麼形式和格式編寫響應文件，根據《政府採購非招標採購方式管理辦法》（財政部令第74號，以下簡稱「74號令」）第三十二條的規定，「供應商應當按照談判文件的變動情況和談判小組的要求重新提交響應文件」，談判小組可以要求供應商依照談判文件的格式重新遞交完整的響應文件或只針對實質性變動提交響應文件，前者可能會對採購周期造成影響，後者可能會因響應文件的不完整而發生前後不一致的現象，從而增加評審難度。因此，在談判過程的訂立時不僅需要滿足法律法規要求，還需要對實際操作中出現的問題進行多方面的考慮。

綜上，談判過程具體實施步驟的制定需要結合法律法規、項目特點、實際操作等多方面綜合考量，並在實操過程中不斷優化。

競爭性談判技巧

（一）談判前的準備

在談判開始前，談判小組應結合談判項目特點，熟悉談判文件，製作談判大綱。在獨立審閱供應商的響應文件後，談判小組應充分討論並結合供應商情況，以談判文件或談判大綱為依據為接下來的談判做準備。

採購代理機構經辦人員依據專業知識和採購代理經驗，建議談判文件中可以談判的重點，或者對大綱提一些更符合項目實施特點和要求的意見。例如，結合前期與採購人溝通情況、編制採購文件的依據和特點、在本項目中對供應商的特殊要求等，告知談判小組談判程序和技巧以及注意點（本項目的重點、難點以及核心技術和關鍵點）。

（二）談判中的注意事項

在準備工作完成後，談判小組將結合談判大綱，與供應商分別進行談判。在談判過程中，儘可能給予所有供應商相同的談判時間，並注意在談判過程中不得透露其他供應商的技術資料、價格和其他信息。談判應圍繞技術要求、服務要求、合同條款可實質性變動內容展開。談判小組提出的問題以及供應商的應答和方案需由專人詳細記錄。若是供應商無法及時作出應答的，談判小組可以讓供應商在規定時間內於指定區域填寫供應商應答表，供應商應詳細完整地對談判過程中的問題進行應答。

特別注意，無論供應商代表在現場是否進行了充分的應答，最終必須以他們的書面應答材料為準。也就是說，談判小組最終還要仔細審閱供應商的應答材料，不能僅憑口頭應答就作出判斷。

（三）確定技術方案是否進行實質性變動

在與所有供應商分別談判後，談判小組應對談判過程、談判文件以及供應商響應情況進行總結與分析，若是採購需求不明確，可以在這個環節對供應商提交的方案進行比較，並從中選出適合項目的方案。同時，談判小組可以結合項目實施特點確定是否進行實質性變動。若發生實質性變動，則應該書面通知所有參與談判的供應商。也就是說，根據項目實際以及談判情況，可以開展第二輪乃至更多輪的談判，注意要對所有參與談判的供應商一視同仁，進行相同輪數的談判（供應商主動放棄的除外）。

競爭性談判常見問題答疑

1、競爭性談判小組的評審專家人數有要求嗎？

競爭性談判小組或者詢價小組由採購人代表和評審專家共3人以上單數組成，其中評審專家人數不得少於競爭性談判小組或者詢價小組成員總數的2/3。

2、競爭性談判小組或者詢價小組在採購活動過程中應當履行什麼職責？

競爭性談判小組或者詢價小組在採購活動過程中應當履行下列職責：

（一）確認或者制定談判文件、詢價通知書；

（二）從符合相應資格條件的供應商名單中確定不少於3家的供應商參加談判或者詢價；

（三）審查供應商的響應文件並作出評價；

（四）要求供應商解釋或者澄清其響應文件；

（五）編寫評審報告；

（六）告知採購人、採購代理機構在評審過程中發現的供應商的違法違規行為。

3、競爭性談判小組或者詢價小組成員應當履行什麼義務？

競爭性談判小組或者詢價小組成員應當履行下列義務：

（一）遵紀守法，客觀、公正、廉潔地履行職責；

（二）根據採購文件的規定獨立進行評審，對個人的評審意見承擔法律責任；

（三）參與評審報告的起草；

（四）配合採購人、採購代理機構答覆供應商提出的質疑；

（五）配合財政部門的投訴處理和監督檢查工作。

4、談判小組、詢價小組應當根據評審記錄和評審結果編寫的評審報告主要內容應包括哪些內容？

談判小組、詢價小組應當根據評審記錄和評審結果編寫評審報告，其主要內容包括：

（一）邀請供應商參加採購活動的具體方式和相關情況，以及參加採購活動的供應商名單；

（二）評審日期和地點，談判小組、詢價小組成員名單；

（三）評審情況記錄和說明，包括對供應商的資格審查情況、供應商響應文件評審情況、談判情況、報價情況等；

（四）提出的成交候選人的名單及理由。

5、達到公開招標數額標準的貨物、服務採購項目，擬採用非招標採購方式的，採購人應當在採購活動開始前報經批准嗎

達到公開招標數額標準的貨物、服務採購項目，擬採用非招標採購方式的，採購人應當在採購活動開始前，報經主管預算單位同意後，向設區的市、自治州以上人民政府財政部門申請批准。

6、競爭性談判小組的評審專家人數有要求嗎

競爭性談判小組或者詢價小組由採購人代表和評審專家共3人以上單數組成，其中評審專家人數不得少於競爭性談判小組或者詢價小組成員總數的2/3。