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| 柴田和子 | |
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柴田和子
柴田和子，出生於日本東京，從東京「新宿高中」畢業後，進入「三洋商會株式會社」就職。後因結婚辭職回家做了4年家庭婦女。
人物簡介
1970年，31歲的柴田和子進入日本著名保險公司——「第一生命株式會社」新宿分社，開始其充滿傳奇色彩的保險行銷生涯，創造了一個又一個輝煌的保險行銷業績。
在柴田和子進入「百萬圓桌會議（簡稱MDRT）」之前，日本只有一個人——原一平 達到入會要求。1978年，柴田和子首次登上「日本第一」的寶座，此後一直蟬聯了16年日本保險銷售冠軍，榮登「日本保險女王」的寶座。
1988年，她創造了世界壽險銷售第一的業績，並因此而榮登吉尼斯世界紀錄，此後逐年刷新紀錄，至今無人打破。她的年度成績能抵上800多名日本同行的年度銷售總和。
雖然她從1995年起擔任了日本保險協會會長，但業績依然不衰，早已超過了世界上任何一個推銷員。柴田和子說話機智幽默，為人搞笑，衣着奇特，已經成了當今營銷精英分子們心中的「頂級大姐」和最酷偶像。
在全球壽險界，談到壽險銷售成績的時候，人們常常說「西有班·費德雯，東有柴田和子」
一年收入三億的業務員
柴田和子1938年出生於日本東京深川。在柴田和子10歲的時候，父親離開了人世，她的母親是一位不折不撓的人，柴田和子深受母親的影響。
她母親經常對柴田和子說：「別人糾正我們100個問題，即使99個不正確的，只要有一個是正確，也要心存感謝。如此，方能長保喜悅面容。」
1970年，已有兩個孩子的柴田和子踏入保險界。柴田和子進入保險公司的第一件事，就是被要求寫出200位認識的人的名單。
從業之前，柴田和子是名普普通通的家庭婦女，她認識的人根本不足100人，最後，為了過關，亂編了300個名字，連過世的爺爺和未出世的兒子柴田壯一郎的名字都在其中。
過了第一關，過不了第二關，她的主管天天追問「那300人進展如何？」柴田和子只好硬着頭皮，每天給她的客戶寄明信片，明信片上寫着：「也許你很討厭保險業務員！但是為了我的學習，請務必賜見。」結果出乎意料之外，在這些名單中，她簽下187件保單。
第二個月，柴田和子再接再厲，一口氣簽下3000萬日元保單，這時候，公司的其他同事對她刮目相看，覺得不可思議。
更不可思議的事在後頭，柴田和子從1979年起，連續14年取得全日本冠軍。
1991年，柴田和子團體險為1750億日元，個人壽險為278億日元，合計2028億日元。首年度保費(FYP)為68億日元(折合約6800萬美元)，這些數字相當於804位第一生命保險公司的保險業務員一年所創下的業績。
柴田和子一年的收入達到17億日元(約3億人民幣)，她與西方的保險泰斗班·費德雯被稱為人壽保險的奇蹟。「西有班·費德雯，東有柴田和子。」 柴田和子為人和藹可親，她把自己的成功總結為兩個字──服務。每年的感恩節，都會為客戶送上一隻火雞。因此，人們都稱她為「火雞太太」。
成功之路
日本銷售女神
在全球壽險界,談到壽險銷售成績的時候,人們常常說「西有班·費德雯，東有柴田和子」,這是對她成績的莫大讚許,也為我們東方人爭了一口氣。西方國家的壽險業務開展較早,壽險銷售成績和技巧也比較成熟。在她進入「百萬圓桌會議(即MilionDollarRoundTable，簡稱MDRT)」之前，日本只有原一平達到「入會」要求。1988年，由於我連續9年獲得日本壽險行銷的三冠王，而榮登該年度出版的《吉尼斯世界紀錄大全》。在1989年和1990年擔任年度的「百萬圓桌會議」會長。 推銷是一種一學就會的行業，它不需要多少專業知識，但它是一個聰明者的行業，僅僅依靠勤勞是不夠的。現在流行的敘述推銷成功經驗的書中，都把推銷保險寫得嘔心瀝血，甚至降低尊嚴，給別人做下人,以期打動別人。但是,對於我來講，我絲毫沒有類似的經歷。事實上，在推銷領域中真正成功的人,都應該沒受過多少挫折才對。
我是在1970年3月進入「第一生命」新宿支社的，當時已經31歲。我的丈夫是工薪階層，家裡有兩個只有1歲和2歲多的孩子。每個人都稱我是「日本第一、世界第一」的行銷女王，其實，我入保險業卻是被人矇騙拉下水的。
受矇騙下水
在我入保險業之前，我根本沒有想到過要把保險作為自己的職業。相對於其他職業來講，當時的保險業一直被視為寡婦、一無可取者和別無所長者的工作，我對這項工作沒有絲毫的好感，況且，在生孩子之前，我在其他企業做得還是很優秀的。有一天，我的表妹帶着她的在「第一生命」擔任業務員的朋友到家裡玩。原本那位業務員是要說服我表妹擔任保險業務員的，而我表妹也真是個推銷好手，當時她推銷化妝品的成績，在全國也是可以列入前幾名的。然而不巧的是，她當時已經登記為其他保險公司的兼職人員了，結果拉攏的目標就轉到我身上來了。於是，在表妹帶領下，他們以「玩」的招牌來家裡勸我入會。
那時我的孩子還小，我對行銷保險的工作也沒什麼好感，況且我還是有一技之長的，還不至於淪落到賣保險的地步。因此就直言婉拒擔任保險業務員的建議。但是當她知道我有日文打字及珠算一級的資格時，就改口說：「因為也在招募事務員，要不然你就別應徵業務員，來當事務員好了。而且據說月薪高達10萬元日元。」我當時並不知道這只是業務員的一種策略，感到還是挺興奮的。不必做自己討厭的事情，還能夠達到高收入，而且工作時間還是彈性的，這真是「天上掉下來的餡餅」。要知道，1970年月薪10萬日元可以說是非常優厚的條件了，那時候大學剛畢業的學生起薪也不過35000日元，況且還可以彈性上班呢。如果是，我會對這些不實的言辭嗤之以鼻，可是當時我真的以為交了好運，於是，就拖着老公、帶着孩子一同去參加面試。
面試的結果是：公司以保險業務員的名義錄用，不過，如果個人討厭推銷工作，也可以只做計算工作。保險公司的計算工作對我來講也是較為簡單，主要是企業年金及團體定期保險的計算。於是，我決定就到這家公司上班。可是，當我高高興興地到公司上班後才發現，根本沒有什麼計算的工作。
到了上班第4天，上面通知我要準備參加業務員的初級課程考試，此時我才恍然大悟，原來一切都是騙局。公司要的根本不是什麼日文打字或具備珠算能力的事務員，而是保險業務員。怎麼辦呢，是另外找個工作，還是從事自己不情願的工作?對於其他人來講，他們也許會責問公司。或者乾脆跳糟，也有的想暫時有個安身之地，混天度日，抱怨別人不守信用，每天過着牢騷滿腹、哀怨淒涼的日子。
對於我來講，經過短暫的思考，我覺得，既然事情演變到這種地步，與其消極地工作，不如正確面對，把保險在自己的心理上轉換為這正是我夢寐以求的工作來努力。我的這種心態確實幫了我不少忙，「不急不躁，既來之，則安之」，既不急於求成，又鍥而不捨，一切向前看。
渴望擁有自己的房子
我很快調整了心態，除了我的對工作和生活的積極態度外，還有一個秘密，那就是我渴望擁有自己的房子。而保險推銷，我想像它也許是上天給我的一個機會，如果我好好地利用它，也許就會實現自己擁有一套新房的夢想。
人們說，愛情是盲目的，這句話一點不假。我和我先生對於婚姻的認識並不比其他人高明，我們認為只要有愛情便可突破一切難關而結了婚，可是，我們並沒有想到結婚以後的事情。其實，結婚是一件很現實的事情，僅僅憑着愛情是不能維持生計的。
我和我先生是在同一家公司工作時認識的，我們從前都是在「三陽商會」工作，他還是我的下屬。當我們決定結婚時，就面臨着必須有一個人要離開這家公司。這在日本是不成文的規定，夫妻倆不能在同一個公司上班。因為我在公司的能力較強，公司希望我能留下來，於是，先生只好另找出路了。在我們有了孩子之後，我辭去了工作，專心在家裡當一個家庭主婦時，我們的生活就只能靠他那原本只有我一半的薪水來維持了。可以想像，我們一家4口擠在兩間租來的只有6個榻榻米和3個榻榻米大小的房子裡，生活絕對不會寬裕。跟90年代比起來，60年代的整個日本社會是非常貧窮的，我們的生活也因為只有丈夫一人維持而陷入捉襟見肘、寅吃卯糧的赤貧狀態。
其實，最令我牽掛的是我的母親。自從1947年我的父親去世後，她獨自一人支撐着這個家，把我們撫養成人。在我生小孩的時候，我的哥哥也結了婚，可以說這是母親一直惦念的一件事。嫂子是大阪人，職業婦女，能力很強，收入也較高，足能應付一家人的開銷。不過，她與母親之間的思想和生活方式卻存在着巨大的差異，這不僅僅是代溝，更重要的是兩人的成長歷史、家庭背景等而導致的觀點不統一，就難免出現相互對立的狀況。母親雖然賢惠忍讓，不過，卻難以在哥哥家裡生活下去。母親與嫂子都是只手撐起艱苦生活擔子的剛強女性，都個性很強，所以問題不容易解決。
父親去世後，雖然是母親獨力撫養我們長大，但其中大哥的作用也是不可忽視的。當時的我雖然感到生活很貧窮，但沒有感覺到壓力。而大哥已經感覺到了生活的重擔，並協助母親做些力所能及的事情。母親一直認為大哥吃的苦比我們要多得多，所以，她對大哥一直懷有一份歉疚，因此為了大哥，母親可以忍受一切。這一切，雖然離開家裡的我不是特別地明了，但也能感覺到母親內心的苦楚。所以，一直想把母親接過來，一方面讓她離開她不願意待的地方，另一方面，也好讓一輩子受苦的她享受一下天倫之樂，而且，我還可以出去找一份工作。可是，細想起來，住處只有兩間租來的小房子，又哪裡有地方讓母親容身呢?因此我內心強烈渴望能夠擁有一個屬於自己的房子，好接母親同住，早日能與受盡千辛萬苦的母親共同生活。這個心愿支持着我全身心投入到行銷工作中去。
當然,這對於手抱稚子、身處惡劣環境的我而言,是個艱難的決定.我就是這樣踏入這行的,也可以說我是為了某個人才能夠擁有今天.我為了母親、為了丈夫、為兩個女兒,而開始了漫漫行銷之旅。
恐怖的支部長
也許是上天考驗我的耐受力，我一進入公司，首先遇到的就是一個脾氣暴躁而且性格古怪的上司。
從進入這個公司一直到我的上司退休的5年間裡，我所記得的這位上司的臉色是晴天的時候能夠數得出來。而我對這位上司也一直是手足無措。每次一開門踏入辦公室，就聽到他大聲怒吼道：「你怎麼可以右腳先踏進辦公室?」而且他還會要求你重新從門外走進辦公室。如果被吼的人覺得莫名其妙，反問他：「為什麼非得左腳先進入辦公室呢?」這時，他就會覺得自己的權威受到質疑，就更加怒不可遏，怒吼道：「想造反啊?」如果此時閉口不言，又會被他說是「以沉默來表示抗議」。由於他不允許發問，因此，有許多次我變得進退兩難。有時因為不知該怎麼處理而請教他時，立刻遭他劈頭就罵。這樣，即使像我這樣從小受苦受難、遭受欺凌而自認堅強的我也過着一星期哭3天的日子。
這位支部長是瘋狂的巨人棒球隊球迷，每次巨人隊輸球的第2天，他的脾氣就特別暴躁，發脾氣的方式也就特別惡劣。因此每次在巨人隊打敗後，他就會不停地找茬，以便發泄自己的憤懣之情。不過，如果巨人隊獲勝，不僅僅是他，我們這些人也跟着高興，因為此時不用擔心被他找茬，辦公室的氣氛也就變得活躍起來。他就春風滿面好幾天，也會主動慰問你的辛勞，與前一天的他判若兩人，令人詫異不已。而且，我們的這位支部長還會請我吃油沐麵條或是喝咖啡。對於別人，也許是惟恐避之而不及，而我卻還是可以接受的，這一點也頗得支部長的讚許，也許孤單的人更加需要理解吧。因為當時的巨人隊實力還算雄厚，隊裡還集中了廣岡、長島在雄及王貞治等著名球星，因此巨人隊獲勝的幾率還是挺高的。而我也相應地多一點寬鬆的環境。
我的這個支部長還有潔癖，每次我打過電話，他一定會用酒精擦拭聽筒。就這樣，在保險公司，我每天都過着一種充滿詭異氣氛的日子。
不過，他也並不是沒有辦法對付，他「吃軟不吃硬」，如果在他指責你時，不管是否對錯，只要你立刻承認錯誤並道歉，那麼不論之前他是如何狂風暴雨、暴跳如雷，也會立即雲消霧散、雨過天晴。
摸清了這個竅門，以後只要一遇上他發出怒吼：「怎麼又錯了?!」我就會馬上反應說些「是——。我錯了!!」、「非常抱歉——」等之類的話，就好像條件反射一樣。
整整5年都是在支部長說講習就講習、說跑客戶就跑客戶的命令下度過的。有時即使與客戶約好了，他的一句：「今天要講習，不准去——」我也就只好遵命取消約會，總而言之，那時的工作真是一蹋糊塗。
對於那位支部長的軼事可以說是罄竹難書，總之是個很可怕的人。我進入公司的時候，支部長已經55歲，距離退休還有5年，而我就跟隨了他這5年。之所以能夠讓我與他相處5年的原因，恐怕還是因為我的戀父情結吧。我父親是在我小學四年級的時候去世的，如果父親還在，大概也是他這個年紀，或許也會和他一樣古怪，想到這裡就會覺得他也很可憐!因此決定無論他對我如何,只要自己忍耐就沒事。只要將他與我父親聯想在一起，就憎恨不起來，想到如果父親因為這一點傻事就要被迫離開公司，總是於心不忍。失去職業的父親和他的孩子們，將會是多少的悽慘。因此我決定無論是什麼事情，自己都要容忍下去。
不過，有失必有得，雖然支部長的行為非常怪異，但在業務和教育職員方面卻是很難得的。他講習時是一對一，最令人難忘的是他異於常人的有如剃鬚刀般銳利的頭腦。他傳授給我的經驗都非常具有參考價值；再加上他每分每秒都盯着我，不許我偷懶，我自然而然也就分外賣力了。可以說，那個時候為我的成功打下了堅實的基礎。當我這位支部長退休時,我的銷售業績已經達到了「東京第一名」。
實踐作弊
在我進入公司第2個月,「第一生命」首次開辦「女子訓練班」，而我就成為頭號訓練生，在所里接受了一個月的特別訓練。講習課主要傳授「如何無預約造訪陌生的潛在客戶，即陌生拜訪與遭受拒絕時的應對」等課程，每天都是不斷地講課與測驗。
例如：當遇上客戶質疑「保險趕不上通貨膨脹」的時候，就應該這樣反駁：「這點我沒有意見，但若一味地指責保險價值降低要保險公司負責，這不是很奇怪嗎?不隨着通貨膨脹來調增保險額是您自己的錯誤，這可不關我的事!」
從課堂上學到的理論使得我耳目一新，我不斷有新的體會與理解，漸漸地，也能用理論來武裝自己。通過這次學習，我把關於保險業的這些標準說法一股腦兒地記錄下來，再徹底地溫習、鞏固，使自己本身能夠從正面思考「什麼是保險」這個問題，並與自己原來的實踐相結合，從而進一步深刻了解如何推銷保險和保護自己的利益和自尊，這些對我後來的保險推銷工作大有裨益。
前面提到「陌生拜訪」，就是在沒有預約、電話通知的情況下會見陌生人的一種推銷方式。不過，陌生拜訪的成功幾率是非常低的，對於我來講，這種方式的成功幾率為零。在訓練學習期間，我曾經半天內陌生拜訪17個客戶，卻一無所獲，根本拿不到契約。究其原因，主要是人們對於陌生拜訪者存在着太多的戒心和對打攪自己正常生活的厭倦。不做白工是我一貫的做法。不過，我卻因為陌生拜訪獲得3000萬日元而成為教授們教授陌生拜訪的一個案例。我聲明的是，其實那個案例是假的。
那是我被指定了陌生拜訪的地區，公司稱該地區為甲地區，要求我在訓練學習期間，從甲地區內簽回一件保險合同即可。所以我就動身前往拜訪甲地區內某處了。
由於那是我在進入「第一生命」之前所服務會社的往來客戶，所以我在出發前給以前的公司打電話，請社長給對方撥個電話打聲招呼。結果異常圓滿，我一口氣簽回3000萬日元的合同，那時還是一件契約50萬日元、百萬日元、最多不會超過300萬日元的時代，所以3000萬元可是一個大數目。
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