工業品營銷實戰動作分解檢視原始碼討論檢視歷史

艾澤拉斯

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《工業品營銷實戰動作分解》從工業品生產企業的角度闡述了工業品營銷開發到管理的全部過程：戰略的規劃、大客戶的選擇、組織的建設、客戶衝突的解決、渠道商的更換……幾乎囊括了工業品營銷的全部內容和實戰中可能遇到的所有問題。 《工業品營銷實戰動作分解》不僅系統介紹了工業品營銷理論的觀點，還介紹了工業品營銷的方法、工具和技巧。作為具有實操性的書籍，突出解決細節問題的方案和程序，爭取達到實際、實用、實操、實效的效果，是工業品生產企業管理層和一線銷售人員都可以直接使用的操作性指導書籍。

基本介紹

書名：工業品實戰營銷動作分解

作者：丁興良　　

價格：39.50　　

出版社：廣東經濟出版社

內容簡介

本書從工業品生產企業的角度闡述了工業品營銷開發到管理的全部過程：戰略的規劃、大客戶的選擇、組織的建設、客戶衝突的解決、渠道商的更換……幾乎囊括了工業品營銷的全部內容和實戰中可能遇到的所有問題。

本書不僅系統介紹了工業品營銷理論的觀點，還介紹了工業品營銷的方法、工具和技巧。作為具有實操性的書籍，本書突出解決細節問題的方案和程序，爭取達到實際、實用、實操、實效的效果，是工業品生產企業管理層和一線銷售人員都可以直接使用的操作性指導書籍。

簡要目錄

第一章 工業品營銷的誕生 　　第一節 什麼是工業品營銷 　　第二節 中國工業品營銷概念的誕生 　　第三節 中國工業品營銷的發展歷程

第二章 工業品營銷的本質 　　第一節 了解工業品市場； 　　第二節 工業品營銷的誤區 　　第三節 工業品營銷大體系分析

第三章 工業品營銷面臨的七大困惑 　　第一節 第一困惑：關係營銷是潛規則 　　第二節 第二困惑：靠一線營銷人員的銷售藝術 　　第三節 第三困惑：產品同質化，只靠價格戰 　　第四節 第四困惑：只靠關係，不需要品牌 　　第五節 第五困惑：銷售人員職業化 　　第六節 第六困惑：大客戶、大訂單 　　第七節 第七困惑：服務可有可無

第四章 工業品生產企業面臨的六大挑戰 　　第一節 第一大挑戰：營銷戰略錯位 　　第二節 第二大挑戰：組織發展模糊 　　第三節 第三大挑戰：營銷管控缺失 　　第五節 第四大挑戰：人才複製失效 　　第六節 第五大挑戰：品牌建設落後 　　第八節 第六大挑戰：銷售模式單一

第五章 工業品營銷的五大對策 　　第一節 工業品的營銷戰略：卡位戰略 　　第二節 工業品的營銷管控：「天龍八部」 　　第三節 工業品營銷的組織發展：4E體系 　　第四節 工業品營銷的品牌推廣：五力模型 　　第五節 工業品營銷的渠道模式：四類渠道

第六章 工業品營銷實戰四個步驟 　　第一節 從工程基建行業的一次成功合作說起 　　第二節 找對人 　　第三節 說對話 　　第四節 做對事 　　第五節 用對心

第七章 工業品營銷未來的發展格局 　　第一節 工業品營銷的前景展望 　　第二節 工業品營銷的國際化發展 　　第三節 工業品營銷的新概念：速度與改變

第八章 工業品營銷經典案例 　　第一節 北京GD電氣股份有限公司的營銷體系診斷報告PPT 　　第二節 四川HS淨化裝飾工程有限公司的診斷報告PPT 　　第三節 上海騰達自控有限公司的市場策略[1]

推薦

《工業品營銷實戰動作分解》編輯推薦：1.重在應用，實操性強。《工業品營銷實戰動作分解》是作者多年實戰經驗的總結，作者從工業品生產企業的角度闡述了工業品營銷開發到管理的全部過程：戰略的規劃、大客戶的選擇、組織的建設、客戶衝突的解決、渠道商的更換，幾乎囊括了工業品營銷的全部內容和實戰中可能遇到的所有問題。《工業品營銷實戰動作分解》實際、實用、實操、實效，是工業品生產企業管理層和一線銷售人員都可以直接使用的操作性指導書籍。

2.列舉大量真實案例，具有較強的借鑑意義。《工業品營銷實戰動作分解》突出解決細節問題的方案和程序，書中的「經典案例」來自作者多年工業品營銷項目諮詢、培訓工作中的心得和體會。《工業品營銷實戰動作分解》不僅系統介紹了工業品營銷理論的觀點，還介紹了工業品營銷的方法、工具和技巧，針對工業品營銷現狀總結出一套適合中國國情的工業品營銷的體系，它是營銷革命的創新，是企業發展中具有實戰意義的技能，也是企業成長的新體系。

3.作者是資深營銷培訓講師，有一定的知名度。作者是一位資深的企業培訓講師，具有20年營銷實戰的經歷，17年工業品營銷的經驗，9年專注於工業品營銷項目的體驗，形成了一套實用的諮詢與培訓體系。作者出版過多本相關專著，知名度較高。

後記

筆者十幾年間走訪過近200家工業品生產企業，其中有ABB、西門子、三一、徐工等著名企業；筆者接觸過東莞、溫州、蘇南等地區的許多中小型製造企業；筆者還直接培訓過1000多家企業，為100多家大大小小的公司做過諮詢。通過這些經歷，筆者深深地感受到：對中國這個製造大國、工業大國來說，工業品營銷顯得尤為重要。

擺在我們工業品生產企業面前的有以下幾大問題：

我們如何讓工業品生產企業成功轉型，使中國轉變成為未來的工業強國？

我們如何讓工業品生產企業擺脫低價模式，從而建立起品牌優勢？

我們如何讓工業品生產企業從技術模仿轉型成為技術領先？

我們如何讓工業品生產企業擺脫「中國製造」的烙印，從而轉型為「中國創造」？

……

我們要想使工業品營銷發揚光大，就要讓更多的專家、學者、實戰專家一起來研究這個主題，一起來解決工業品生產企業面臨的問題。

2003年之前是沒有工業品營銷這個概念的，因為，工業品營銷這個概念是我們工業品營銷研究院在2003年提出來的。 我從1992年開始從事營銷工作，至今已有20年的營銷經驗。我的第一份工作，是我為了不想回到貧困的蘇北而放棄了自己的專業而從事的醫藥代表(即藥販子)的工作。一開始，我拿起電話手就發抖，這一抖就是一周，後來，我的老闆告訴我，如果連打電話都怕的話，我就只能回到蘇北老家。為了留在上海這片熱土，我不停地努力着。我租住在地下二層的地下室，承受着生活的折磨——伸手不見五指，一年四季陰暗潮濕。我一天只花1元錢，一周只吃一頓肉，一個月只有200元的生活費。買1元錢的公交車票，我都要猶豫10分鐘。每天陪伴我的只有床頭的營銷書籍。經過3年的奮鬥，我終於取得了喜人的成績，老闆決定與我簽3年的培養計劃合同，此時，我再次猶豫了。我想：我的人生舞台不僅僅是這樣的，於是我放棄了安逸的工作，一腳踏進了工業品營銷行業。

1995年開始，我投身於工業品營銷工作，遇到了前所未有的挑戰。之前我的工作只需要與醫生吃吃飯、聊聊天；而工業品營銷卻不同。工業品營銷太複雜了，不單只是採購那麼簡單，還需要搞定技術、評估小組、分管領導、設計院和業主的老總，甚至還要搞定老總身邊的秘書。有的還需要搞定國有單位、紀律檢查委員會——一路下來，拿到一張訂單的周期可能需要幾個月。我的頭髮掉了幾百根，腦細胞死了上億個，最後我得出結論：這個行業不是人幹的。這個行業太累太苦，年紀輕輕，一不小心就會得脂肪肝、高血壓，陪完了笑臉還要陪身體，「三陪「』』不夠，還要「五陪」。這真正驗證了一種說法：「洗腳等於洗腦；喝茶等於排毒；吃飯等於住宿；唱歌等於共鳴；洗澡等於擦擦。」

工業品營銷與快消品營銷是兩個不同的體系，差別非常大。快消品是生活資料，面對的是廣大老百姓；而工業品是生產資料，面對的是行業用戶。我還發現：營銷「4P」並不適用於工業品營銷。例如，工業品生產企業和品牌在電視上做廣告幾乎沒有太大的作用；工業品營銷的渠道不像快消品那樣分成一級省代、二級市代、三級縣代、四級鄉鎮代理、五級六級農村代理；工業品營銷中，客戶總是問我們要成功案例、樣板工程、典型客戶、參觀考察順帶旅遊……工業品營銷中的這些現象，與我們從菲利普·科特勒等營銷大師那裡學習到的「4P」差距很大。

就這樣，稀里糊塗地，我幹了4年工業品營銷，「一不小心」還成了公司的銷售亞軍，一年幫公司賣水泵可以賣1000多萬元。 1999年，我來到了工業控制系統行業，成為了一名外資企業的營銷副總，管轄全國市場，最高峰時期，我曾管控公司176名營銷精英。這時，我又發現了一些現象：外資企業的營銷模式不像我們國內的一些企業，國內工業品營銷靠個人，靠英雄，靠關係，靠喝酒，靠「吃、要、卡、拿、送」，而外資企業的工業品營銷靠團隊營銷，靠配合、靠職業化、靠技術、靠系統、靠專業化……對此我產生了種種困惑，我感覺我們與外資企業的差距太大了，難怪國內的企業擅長打價格戰。

國內企業什麼都有、什麼都做，銷售精英做得好、做得大，就自己出去開一家公司，最後把原來的老闆「幹掉」了；中國的產業群比較集中，出現「一村一品」的現象；而中國的工業品在全球的產業鏈中始終處於下游。這真正驗證了一句話：「一流的企業賣標準，二流的企業賣品牌，三流的企業賣服務，四流的企業賣產品差異化，五流的企業賣產品同質化，不入流的企業賣關係。」

這些現象最終導致的結果是：中國工業品生產企業最大的競爭優勢就是價格。

中國的工業品生產企業應該怎樣突圍至產業鏈的上游，讓外企為我們代工呢？在理論研究方面，中國工業品營銷只能依靠歐關的理論來指導嗎？外國的成熟市場的營銷理論一定就適合中國混雜的市場環境嗎？中國人自己不可以進行營銷創新，形成自己的理論體系嗎？

林林總總的思想火花，使我最後決定踏上工業品營銷研究之路。

從2004年起，為了宣傳工業品營銷，我到處分享我們的理論，多少個日日夜夜，我穿梭於機場、大學、企業，白天上課、晚上寫書；甚至有一次，我與死亡擦肩而過——在去往北京的飛機上，我遇到了劫機事件……

然而，不經歷風雨，哪能見彩虹。經過了千辛萬苦，我們工業品營銷研究院終於得到了應有的回報。

我們開啟了工業品營銷的智慧之路，提出了工業品營銷的「卡位」戰略、工業品營銷管理的「4E」模型、工業品營銷過程控制的「天龍八部」、工業品營銷的「十二字訣」、工業品品牌發展的「五力模型」、工業品營銷渠道模式的「三重境界」。 我們成立了工業品營銷研究院，未來我們期望它能發展得像中歐國際工商學院、長江商學院一樣宏大。我希望能有更多更好的企業家、工業品營銷從業人員一起加入到我們的行列，我們一起高舉旗幟，把「工業品營銷」知識體系傳播給更多的工業品生產企業——不僅僅是國內的，也包括國外，讓這個體系成為國際營銷體系的一個標準、一根標杆、一面旗幟，讓更多的外資企業成為我們的加工廠，讓他們來中國學習先進的經驗、先進的方法、先進的理論。

關於創新，中國有個成語：不破不立。

中國市場需要新的革命、新的思想、新的思維，那就是工業品營銷。它是管理革命的創新，它是中國製造業的新思潮，它是中國工業品生產企業發展的新理論，它是工業品生產企業成長的新體系。

最後，我代表國內300多萬家工業品生產企業，3600多萬從事工業品營銷的人員感謝大家閱讀本書。

作者簡介

丁興良，中歐國際工商管理學院EMBA，清華大學總裁培訓班特聘顧問,復旦大學、上海交通大學、中山大學、北京大學等著名學府MBA、EMBA兼職講師，前言講座、支點國際、時代光華、黃埔大講堂的特邀專家，是國內公認的工業品實戰營銷創始人、IMSC工業品營銷研究院首席顧問。

曾在國外接受國際銷售培訓機構TACK講師的認證，美商博思能訓練中心研修PMP管理課程訓練師的授證，以及美國太平洋研究院銷售顧問的訓練等。

2005年榮登「中國人力資源精英榜」，並被《財智》雜誌評為「傑出培訓師」；

2006年被評為「中國十大企業培訓師」；

2007年被《第三屆中國管理大會》授予「傑出管理專家獎」；

2008年，榮任中國市場學會常任理事；

2009年專著《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷傑出著作榜；

2010年榮獲全球華人講師營銷類10強。

具有20年營銷實戰的經歷，17年工業品營銷的經驗，9年專注工業品營銷項目的體驗，形成了一套實用的諮詢與培訓體系，廣受好評。