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促銷是中國的一個科技名詞。

漢字是世界上比較古老的四大文字之一，也是我們國家優秀文明歷史的象徵，一直沿用至今，一個簡單的文字也道出了我國人們的聰明才智，哺育了世世代代的中華兒女，成就了中華民族一代又一代的輝煌。

名詞解釋

促銷（Promotion）是指企業將產品信息傳遞給目標顧客，激發其購買慾望，促成其購買行為，實現產品銷售的一系列活動。促銷是企業市場營銷組合中的基本策略之一，包括人員推銷、廣告、公共關係、營業推廣等具體方法。促銷的實質是信息溝通，通過加強與顧客之間的聯繫，樹立企業和品牌的良好形象，促進產品的銷售。

市場競爭，不僅表現在產品質量、價格、服務領域，而且還反映在信息領域，尤其是在產品質量、價格、服務等基本相同時，促銷就成為決定性因素。為了有效地與買者溝通信息，可以通過廣告傳遞關於企業和產品的信息，通過各種營業推廣方式刺激顧客對產品的興趣，通過公關改善企業在公眾中的形象，通過人員推銷說服顧客。在促銷的過程中，顧客把有關信息反饋給企業。所以，促銷是信息的雙向溝通過程。

促銷的含義理解

要準確理解促銷的含義，需要注意以下幾點：

第一，促銷的核心是信息溝通。企業與消費者之間的任何交易都是建立在信息溝通基礎上的，消費者如果得不到企業產品的信息，就不可能購買其產品。所以，企業要通過各種途徑把關於企業及產品的信息傳遞給公眾，引起公眾注意，才能引起購買行為。

第二，促銷的目的是引起注意，引發興趣，刺激購買慾望，產生購買行為。人的欲望是無限的，可是有許多欲望處在沉睡狀態，需要在特定條件下的刺激、誘導才能被喚醒。促銷就是要刺激、誘導、喚醒消費者的欲望，進而實現其購買行為。

第三，促銷的方式方法很多，可分為人員促銷和非人員促銷兩類。人員促銷主要是指人員推銷，是企業通過推銷人員直接向消費者推銷產品的一種直接促銷方式；

非人員促銷是間接促銷的一類促銷方式，企業藉助於媒體，主要包括廣告、公共關係和營業推廣等傳遞有關產品和服務的信息，導致購買行為。

促銷的作用

促銷是運營工具，作用是幫助運營者完成其對用戶的拉新、轉化、促活、留存、傳播的目的，完成對商品入市推廣、銷量提升、客單價提高、滯銷庫存清理的目的。

促銷有別於常態化的銷售，它有限時、限量、限消費群體以及優惠等特點。它是業務在運營過程中為了完成某種目標而使用的一種手段。

如業務冷啟動階段，平台通過促銷來獲取流量，新商品通過促銷來快速打開市場。如激活階段，通過促銷來激活用戶、提高客單價；如留存階段，通過促銷持續吸引用戶購買使平台進入相對穩定的狀態，或通過促銷來清理尾貨滯銷庫存；當業務進入穩定變現階段後，通過有節奏的促銷來穩定波動的流量和短期的GMV達成等目的。像京東、天貓這樣非常成熟的平台也需要不斷地通過促銷來維持平台的活躍與轉化。

穩定增長的流量和長期留存（電商中定義的留存≠登錄）是衡量一塊電商領域的業務是否健康的標準，而任何業務在達到健康的狀態之前都會面臨流量的短缺和留存的困難，即使業務進入相對健康的狀態下，依舊會面臨流量的波動或者留存的不可持續。因此促銷就成了幫助業務進入穩定狀態或持續處於穩定狀態的有力工具。

促銷和營銷的區別

促銷（Promotion Mix）只是向消費者傳播價值。定義為：由廣告、公關關係、人員銷售、銷售促進和制服營銷等工具的特定組合構成，用於有說服力地傳播價值與建立客戶關係。而營銷（Marketing）則是為消費者創造（創造價值，由產品製造價值、品牌塑造價值、渠道提供價值、宣傳傳播價值實現）對方想要（對方想要，由STP實現）的價值，建立與維持關係，以獲得回報（由CRM實現）的過程。而Promotion只是這一過程中「宣傳傳播」的部分。印證了「促銷只是營銷的一部分」。

促銷和營銷具體區別如下：

1、詞意上的區別

營銷：指企業發現或發掘准消費者需求，讓消費者了解該產品進而購買該產品的過程。

促銷：是營銷者向消費者傳遞有關本企業及產品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產品，以達到擴大銷售量的目的的一種活動。

2、形式上的區別

營銷：是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作夥伴以及整個社會帶來經濟價值的活動、過程和體系。

促銷：是一種溝通活動，即營銷者發出作為刺激消費的各種信息，把信息傳遞到一個或更多的目標對象，以影響其態度和行為。

3、實施途徑的不同

營銷途徑：細分目標市場、細化訂單供貨標準、推行供應鏈管理、健全品類管理體系、確立服務營銷理念。

促銷途徑：廣告、人員推銷、網絡營銷、營業推廣和公共關係。

促銷方式

一、折扣促銷

折扣促銷又稱打折促銷，是根據商品原價確定讓利係數，進行減價銷售的一種方式，是現代市場上最頻繁的一種促銷手段。折扣促銷是一把「雙刃劍」，它的作用機制、效應具有兩面性。

從好的影響方面來說，折扣促銷由於給消費者以較明顯的價格優惠，可以有效地提高商品的市場競爭力，爭取消費者，創造出良好的市場銷售態勢。不好的影響就是容易降低商品的品牌形象，不利於品牌延伸商品的促銷。

二、贈品促銷

贈品促銷是指企業為了擴大銷量，向購買本企業產品的消費者實施饋贈的促銷行為；贈品促銷是最古老也是最有效最廣泛的促銷手段之一，具體手段有直接贈送、附加贈送等。

贈品促銷也是一把雙刃劍，成功的贈品可以營造產品的差異化，增加吸引力；失敗的贈品反而會給品牌帶來打擊，而且好的贈品也是一筆不小的開支。

三、積分促銷

積分營銷是指將積分作為一種消費行為的累計記錄，獲得的積分不僅僅對消費者的下一次消費產生營銷，同時也會對未來的一定時間的選擇產生影響的營銷模式。

積分營銷能增強現有消費者的忠誠度，吸引高質量會員，建立企業與顧客間低成本、高到達率的溝通渠道，但是積分多少如何反饋消費者也是一個問題，積分需要長時間去積累，無法立刻滿足鼓勵消費者，消費者自然就會放棄。

四、抽獎促銷

抽獎促銷就是利用消費者消費過程中的僥倖獲大利心理，設置中獎機會，利用抽獎的形式，來吸引消費者購買商品。這樣的結果是消費者為了獎品而盲目消費。

抽獎促銷能夠短時間內吸引消費者，形成一定的熱度，會增加客單價，也會增加客流量，但是抽獎促銷的公平性會遭到質疑，業績不一定會突飛猛進。

五、節日促銷

節日促銷就是通過節假日來進行促銷，節假日營銷是非常時期的營銷活動，是有別於常規性營銷的特殊活動，它往往呈現出集中性、突發性、反常性和規模性的特點。目前主要的節日促銷是情人節、雙十一、雙十二、六一八等。

節日促銷需要把握一個度，這個度往往就是相對應節日的需求落腳點，即節日的促銷需要節日的特點、民風民俗相結合，避免踩雷；如果僅僅是為了節日促銷而促銷，效果就僅僅是一個附加的廣告效果，否則可能會起到效果更差的反作用，因此在節日促銷的關節，需要理性促銷和細節相結合抓住消費者的需求。

六、聯合促銷

聯合促銷是指兩個以上的品牌合作開展促銷活動。聯合促銷不是隨隨便便的結合，而是兩種產品之間有關聯，有共性，這兩種產品不是互斥的，這種做法的最大好處是可以使聯合體內的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果，聯合促銷有時能達到單獨促銷無法達到的目的。

聯合促銷的優點是能夠減低營銷的成本，增加對消費者的吸引力，能夠針對性的面對目標消費人群；聯合促銷的缺點就是無法強調單個產品的優點，有可能結合之後一個產品會打壓另一個產品，或者是容易被另一個產品帶偏了。

七、逆反促銷

逆反促銷簡單了解就是反其道行之，人都會有叛逆心理，消費者在消費的時候也會有這樣的心理，越是不讓知道的事情越想知道，越是不讓得到的東西越想得到。伴隨着逆反心理的是好奇心理，逆反促銷就是這兩種心理作用的效應。逆反促銷往往對顧客產生一種特殊的刺激與吸引力，逆反促銷玩的就是欲擒故縱，打破思維定勢，吸引顧客購買。

策劃逆反促銷最重要的就是研究清楚顧客逆反心理的範圍和強度。因為人們對不同事物的逆反心理反應的程度是不同的，逆反意味着與常規不相符，這可能會增大促銷的風險。聯想的逆反心理運用就是不讓消費者知道自己產品的創新之處，但給出一些吸引點，消費者由此產生的好奇心，會促進購買。

促銷的作用和弊端

促銷，作為信息傳播與溝通活動，在企業經營中的重要性日益突出。具體說來，有以下幾個方面的作用。

1.暢通渠道，溝通信息

產品入市前後，向市場傳播信息是非常重要的。通過促銷活動，向顧客及時提供關於企業現狀、產品性能、服務方式、交易條件等方面的信息，從而引起其興趣，產生購買慾望。同時，利用人員推銷、現場銷售等活動，收集消費者的意見和市場需求信息，及時反饋回企業，以改善經營。

2.突出特點，強化優勢

隨着科技進步和經濟發展，市場上同類產品之間的競爭日益激烈。消費者對不同企業提供的同類產品，在產品形體上難以區別。事實上，任何企業在產品質量、性能等方面的特殊優勢都可能只是暫時的。要使消費者從眾多同類產品中把本企業產品區別出來，就要塑造本企業產品和服務的特色，更重要的是宣傳介紹這種特色，以使消費者認識、接受、信任，產生偏愛。

3.誘導消費，增加需求

在促銷活動中，營銷者提供信息，展示產品，指導消費，可以擴大銷售。通過廣告宣傳，提高企業產品的知名度，影響消費者購買心理和決策，吸引新顧客，創造新需求。當產品進入衰退期，銷量減少時，適當的促銷活動可以延緩產品的衰退。

4.提高聲譽，穩定銷售

市場競爭使企業或產品的市場地位很不穩定，銷售起伏波動較大。通過促銷活動，可以樹立良好的企業形象和產品形象，促使消費者對企業及其產品產生好感，形成品牌偏好，從而鞏固市場地位，穩定銷售。

品牌策劃公司認為沒有目的的促銷產生的結果可能是負面的：

1.一味地為銷售產品的促銷會忽視品牌的情感作用，造成消費者的利益轉移。

2.只做產品的促銷，忽視對人員的促銷，會造成企業管理的困難。

3.總是用促銷的概念銷售產品，會轉移消費者對產品利益的認可。

4.產品上市的促銷會造成產品的認知和認可困難。

5.旺季的促銷會造成強勢品牌的弱化。

6.促銷可以使產品的價格體系混亂，造成惡性競爭。

7.長期的促銷行為會讓企業走入一種慣性的怪圈，忽視品牌的建設和市場的維護。