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| 旅游销售实务宝典 |
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《旅游销售实务宝典(原著第2版)》是旅游销售的权威实战指南，作者将十几年的实践与培训经验浓缩其中，并介绍了世界各地的先进经验。《旅游销售实务宝典(原著第2版)》围绕旅游销售的重点进行了介绍，内容包括：新时期旅游销售的原则和销售的转变，全新旅游产品的开发和旅游销售的趋势变化，成功销售员的条件，对旅游消费者和竞争者的最新分析，区域销售、异业联盟、优势竞争策略等重要旅游销售管理和合作策略，网络等新技术在旅游销售中的运用以及旅游销售善后工作的处理等。 《旅游销售实务宝典(原著第2版)》适合各层次的旅游业者阅读，也可以作为旅游相关专业的教材和参考书。
图书信息
书名：旅游销售实务宝典
作者：黄荣鹏出版社: 化学工业出版社; 第1版 (2011年8月11日)
正文语种: 简体中文
ISBN: 9787122111616
条形码: 9787122111616
产品尺寸及重量: 23.8 x 16.8 x 1.8 cm ; 422 g
内容简介
《旅游销售实务宝典(原著第2版)》是旅游销售的权威实战指南，作者将十几年的实践与培训经验浓缩其中，并介绍了世界各地的先进经验。 《旅游销售实务宝典(原著第2版)》围绕旅游销售的重点进行了介绍，内容包括：新时期旅游销售的原则和销售的转变，全新旅游产品的开发和旅游销售的趋势变化，成功销售员的条件，对旅游消费者和竞争者的最新分析，区域销售、异业联盟、优势竞争策略等重要旅游销售管理和合作策略，网络等新技术在旅游销售中的运用以及旅游销售善后工作的处理等。
《旅游销售实务宝典(原著第2版)》适合各层次的旅游业者阅读，也可以作为旅游相关专业的教材和参考书。
作者简介
黄荣鹏，台湾“中国文化大学”观光事业学系商学学士、观光事业研究所商学硕士；美国夏威夷太平洋大学(HawaiiPacific University)企业管理研究所旅游管理组公费研究；台湾“中山大学”企业管理研究所管理学博士。
曾任雄狮旅行社专员、副理、经理，凤凰、雄狮旅行社专业领队(曾带团至亚洲、美洲、大洋洲、非洲、欧洲的49个国家或地区)，美国夏威夷龙门旅行社导游。
现任高雄餐旅大学观光学院旅游管理研究所教授兼院长；雄狮旅行社顾问；台湾休闲与游憩学会理事。
目录
第一章 旅游销售的含义
一、何谓销售 /2
二、旅游销售员分类 /5
三、旅游销售员应具备的条件 /6
四、如何成为一位成功的旅游销售员 /7
个案讨论：明确定位，成功发展 /15
第二章 旅游商品的销售
一、如何销售旅游商品 /18
二、认清销售过程中决策者的角色 /21
三、旅游销售活动与内容 /23
四、旅游销售的趋势 /27
五、销售策略的制定 /28
六、旅游商品销售的准备工作 /29
七、旅游商品销售成功的关键因素 /33
个案讨论：说者无心，听者有意 /38
第三章 销售对象的开发
一、销售规划的必要性 /41
二、销售对象的种类 /44
三、拜访客户的方法 /48
四、潜在客户的开发 /53
五、访问恐惧症 /58
六、与客户缔结商谈的方法 /59
个案讨论：找出谁是主力客户 /61
第四章 销售目标的达成
一、销售企划案的必要性 /64
二、如何举办旅游产品说明会 /65
三、销售工具的运用 /71
四、掌握市场动态的预警管理 /72
五、销售工作检讨表 /78
个案讨论：销售目标的达到在于如何抓住客户心 /80
第五章 成功销售员的条件
一、娴熟的沟通技巧 /83
二、询问的重要性与技巧 /84
三、有效的口头表达技巧 /86
四、善用适当的肢体语言 /87
五、合宜的穿着 /90
六、注重个人卫生 /90
七、牢记客户的名字 /91
八、熟悉名片的递法 /92
九、追求销售员的荣誉感 /94
十、理论要与实际合一 /95
个案讨论：注重形象，提升业绩 /96
第六章 旅游消费者分析
一、如何创造旅游需求 /99
二、如何促成交易 /100
三、旅游消费者的购买动机 /101
四、旅游消费者不购买的理由 /102
五、旅游消费者的种类 /103
六、旅游消费者购买过程的六阶段模式 /104
七、旅游商品交易评估轴的设定 /106
个案讨论：超越旅游消费者的期待 /108
第七章 旅游竞争者分析
一、如何获得有关竞争者的信息 /112
二、建立竞争情报系统的步骤 /115
三、竞争者分析案例 /115
第八章 电话销售技巧
一、电话销售的认识 /139
二、如何运用电话销售 /140
三、电话沟通的特点 /141
四、何时拨电话 /141
五、通话的目的是什么 /142
六、回答来电原则 /143
七、通话技巧的改进 /147
八、手机的使用 /148
九、如何处理反对意见 /149
十、每日工作检视项目 /150
个案讨论：实时回应服务 /153
第九章 区域销售与营业管理
一、客户定制化的旅游销售时代 /156
二、何谓区域管理制度 /158
三、何谓营业管理 /161
四、营业目标管理的要点 /164
五、旅游市场区隔的展开 /172
六、销售辅导的工作内涵 /174
个案讨论：不同市场区域，提供不同销售方式 /176
第十章 异业联盟销售策略
一、异业联盟理论 /178
二、国内旅游业与异业合作策略联盟的动机 /184
三、选择异业合作对象的考虑因素 /186
个案讨论：各蒙其利，共创利益 /187
第十一章 网络销售策略
一、网络销售的优点 /190
二、网络销售的理论基础 /192
三、旅游业电子商务经营现况 /194
四、旅游交易平台发展现况 /195
五、旅游业网络销售经营策略 /196
六、旅游业者实行网络销售的步骤 /201
个案讨论：旅游业网络销售已形成潮流 /203
第十二章 旅游销售的优势竞争策略
一、优势竞争的含义 /207
二、旅游销售策略 /210
三、如何掌握旅游品牌的竞争优势 /215
四、如何分析旅游商品的竞争优势 /217
五、如何掌握旅游业竞争优势 /218
个案讨论：Win-Win-Win三赢策略 /221
第十三章 消费者异议与拒绝交易处理
一、消费者异议的处置 /224
二、如何巧妙处理消费者的拒绝 /228
三、如何应付价钱问题 /231
个案讨论：旅客购物不理想加收钱 /233
第十四章 处理客户投诉与售后服务
一、处理客户投诉与售后服务应有的认识 /236
二、预防客户投诉的方法 /236
三、如何应付较难处理的客户 /239
四、如何做好售后服务 /241
五、建立客服中心的重要性 /244
六、实施客户关系管理的目的 /245
个案讨论：既然敢说，就要做得到 /247
推荐
《旅游销售实务宝典(原著第2版)》能帮助读者经由透明化的过程，习得有系统、有组织的旅游销售的原则、理论与技巧。再者，期望通过信息的透明化减少旅游市场不确定性与信息不对称的现象，消除因信息不对称所导致消费者的逆选择，而旅游销售员成为机会行为主义者。最后，在旅游交易的过程中，旅游消费者、旅游销售员与旅游业经营者三方信息取得成本与交易成本为最低，各尽其能、各取所值，即消费者达到最佳的旅游满意程度、旅游销售员获得其应得的劳务所得、旅游业经营者赚取合理利润的三赢局面。[1]