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促销是中国的一个科技名词。

汉字是世界上比较古老的四大文字之一，也是我们国家优秀文明历史的象征，一直沿用至今，一个简单的文字也道出了我国人们的聪明才智，哺育了世世代代的中华儿女，成就了中华民族一代又一代的辉煌。

名词解释

促销（Promotion）是指企业将产品信息传递给目标顾客，激发其购买欲望，促成其购买行为，实现产品销售的一系列活动。促销是企业市场营销组合中的基本策略之一，包括人员推销、广告、公共关系、营业推广等具体方法。促销的实质是信息沟通，通过加强与顾客之间的联系，树立企业和品牌的良好形象，促进产品的销售。

市场竞争，不仅表现在产品质量、价格、服务领域，而且还反映在信息领域，尤其是在产品质量、价格、服务等基本相同时，促销就成为决定性因素。为了有效地与买者沟通信息，可以通过广告传递关于企业和产品的信息，通过各种营业推广方式刺激顾客对产品的兴趣，通过公关改善企业在公众中的形象，通过人员推销说服顾客。在促销的过程中，顾客把有关信息反馈给企业。所以，促销是信息的双向沟通过程。

促销的含义理解

要准确理解促销的含义，需要注意以下几点：

第一，促销的核心是信息沟通。企业与消费者之间的任何交易都是建立在信息沟通基础上的，消费者如果得不到企业产品的信息，就不可能购买其产品。所以，企业要通过各种途径把关于企业及产品的信息传递给公众，引起公众注意，才能引起购买行为。

第二，促销的目的是引起注意，引发兴趣，刺激购买欲望，产生购买行为。人的欲望是无限的，可是有许多欲望处在沉睡状态，需要在特定条件下的刺激、诱导才能被唤醒。促销就是要刺激、诱导、唤醒消费者的欲望，进而实现其购买行为。

第三，促销的方式方法很多，可分为人员促销和非人员促销两类。人员促销主要是指人员推销，是企业通过推销人员直接向消费者推销产品的一种直接促销方式；

非人员促销是间接促销的一类促销方式，企业借助于媒体，主要包括广告、公共关系和营业推广等传递有关产品和服务的信息，导致购买行为。

促销的作用

促销是运营工具，作用是帮助运营者完成其对用户的拉新、转化、促活、留存、传播的目的，完成对商品入市推广、销量提升、客单价提高、滞销库存清理的目的。

促销有别于常态化的销售，它有限时、限量、限消费群体以及优惠等特点。它是业务在运营过程中为了完成某种目标而使用的一种手段。

如业务冷启动阶段，平台通过促销来获取流量，新商品通过促销来快速打开市场。如激活阶段，通过促销来激活用户、提高客单价；如留存阶段，通过促销持续吸引用户购买使平台进入相对稳定的状态，或通过促销来清理尾货滞销库存；当业务进入稳定变现阶段后，通过有节奏的促销来稳定波动的流量和短期的GMV达成等目的。像京东、天猫这样非常成熟的平台也需要不断地通过促销来维持平台的活跃与转化。

稳定增长的流量和长期留存（电商中定义的留存≠登录）是衡量一块电商领域的业务是否健康的标准，而任何业务在达到健康的状态之前都会面临流量的短缺和留存的困难，即使业务进入相对健康的状态下，依旧会面临流量的波动或者留存的不可持续。因此促销就成了帮助业务进入稳定状态或持续处于稳定状态的有力工具。

促销和营销的区别

促销（Promotion Mix）只是向消费者传播价值。定义为：由广告、公关关系、人员销售、销售促进和制服营销等工具的特定组合构成，用于有说服力地传播价值与建立客户关系。而营销（Marketing）则是为消费者创造（创造价值，由产品制造价值、品牌塑造价值、渠道提供价值、宣传传播价值实现）对方想要（对方想要，由STP实现）的价值，建立与维持关系，以获得回报（由CRM实现）的过程。而Promotion只是这一过程中“宣传传播”的部分。印证了“促销只是营销的一部分”。

促销和营销具体区别如下：

1、词意上的区别

营销：指企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。

促销：是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的的一种活动。

2、形式上的区别

营销：是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。

促销：是一种沟通活动，即营销者发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象，以影响其态度和行为。

3、实施途径的不同

营销途径：细分目标市场、细化订单供货标准、推行供应链管理、健全品类管理体系、确立服务营销理念。

促销途径：广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。

促销方式

一、折扣促销

折扣促销又称打折促销，是根据商品原价确定让利系数，进行减价销售的一种方式，是现代市场上最频繁的一种促销手段。折扣促销是一把“双刃剑”，它的作用机制、效应具有两面性。

从好的影响方面来说，折扣促销由于给消费者以较明显的价格优惠，可以有效地提高商品的市场竞争力，争取消费者，创造出良好的市场销售态势。不好的影响就是容易降低商品的品牌形象，不利于品牌延伸商品的促销。

二、赠品促销

赠品促销是指企业为了扩大销量，向购买本企业产品的消费者实施馈赠的促销行为；赠品促销是最古老也是最有效最广泛的促销手段之一，具体手段有直接赠送、附加赠送等。

赠品促销也是一把双刃剑，成功的赠品可以营造产品的差异化，增加吸引力；失败的赠品反而会给品牌带来打击，而且好的赠品也是一笔不小的开支。

三、积分促销

积分营销是指将积分作为一种消费行为的累计记录，获得的积分不仅仅对消费者的下一次消费产生营销，同时也会对未来的一定时间的选择产生影响的营销模式。

积分营销能增强现有消费者的忠诚度，吸引高质量会员，建立企业与顾客间低成本、高到达率的沟通渠道，但是积分多少如何反馈消费者也是一个问题，积分需要长时间去积累，无法立刻满足鼓励消费者，消费者自然就会放弃。

四、抽奖促销

抽奖促销就是利用消费者消费过程中的侥幸获大利心理，设置中奖机会，利用抽奖的形式，来吸引消费者购买商品。这样的结果是消费者为了奖品而盲目消费。

抽奖促销能够短时间内吸引消费者，形成一定的热度，会增加客单价，也会增加客流量，但是抽奖促销的公平性会遭到质疑，业绩不一定会突飞猛进。

五、节日促销

节日促销就是通过节假日来进行促销，节假日营销是非常时期的营销活动，是有别于常规性营销的特殊活动，它往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点。目前主要的节日促销是情人节、双十一、双十二、六一八等。

节日促销需要把握一个度，这个度往往就是相对应节日的需求落脚点，即节日的促销需要节日的特点、民风民俗相结合，避免踩雷；如果仅仅是为了节日促销而促销，效果就仅仅是一个附加的广告效果，否则可能会起到效果更差的反作用，因此在节日促销的关节，需要理性促销和细节相结合抓住消费者的需求。

六、联合促销

联合促销是指两个以上的品牌合作开展促销活动。联合促销不是随随便便的结合，而是两种产品之间有关联，有共性，这两种产品不是互斥的，这种做法的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的促销效果，联合促销有时能达到单独促销无法达到的目的。

联合促销的优点是能够减低营销的成本，增加对消费者的吸引力，能够针对性的面对目标消费人群；联合促销的缺点就是无法强调单个产品的优点，有可能结合之后一个产品会打压另一个产品，或者是容易被另一个产品带偏了。

七、逆反促销

逆反促销简单了解就是反其道行之，人都会有叛逆心理，消费者在消费的时候也会有这样的心理，越是不让知道的事情越想知道，越是不让得到的东西越想得到。伴随着逆反心理的是好奇心理，逆反促销就是这两种心理作用的效应。逆反促销往往对顾客产生一种特殊的刺激与吸引力，逆反促销玩的就是欲擒故纵，打破思维定势，吸引顾客购买。

策划逆反促销最重要的就是研究清楚顾客逆反心理的范围和强度。因为人们对不同事物的逆反心理反应的程度是不同的，逆反意味着与常规不相符，这可能会增大促销的风险。联想的逆反心理运用就是不让消费者知道自己产品的创新之处，但给出一些吸引点，消费者由此产生的好奇心，会促进购买。

促销的作用和弊端

促销，作为信息传播与沟通活动，在企业经营中的重要性日益突出。具体说来，有以下几个方面的作用。

1.畅通渠道，沟通信息

产品入市前后，向市场传播信息是非常重要的。通过促销活动，向顾客及时提供关于企业现状、产品性能、服务方式、交易条件等方面的信息，从而引起其兴趣，产生购买欲望。同时，利用人员推销、现场销售等活动，收集消费者的意见和市场需求信息，及时反馈回企业，以改善经营。

2.突出特点，强化优势

随着科技进步和经济发展，市场上同类产品之间的竞争日益激烈。消费者对不同企业提供的同类产品，在产品形体上难以区别。事实上，任何企业在产品质量、性能等方面的特殊优势都可能只是暂时的。要使消费者从众多同类产品中把本企业产品区别出来，就要塑造本企业产品和服务的特色，更重要的是宣传介绍这种特色，以使消费者认识、接受、信任，产生偏爱。

3.诱导消费，增加需求

在促销活动中，营销者提供信息，展示产品，指导消费，可以扩大销售。通过广告宣传，提高企业产品的知名度，影响消费者购买心理和决策，吸引新顾客，创造新需求。当产品进入衰退期，销量减少时，适当的促销活动可以延缓产品的衰退。

4.提高声誉，稳定销售

市场竞争使企业或产品的市场地位很不稳定，销售起伏波动较大。通过促销活动，可以树立良好的企业形象和产品形象，促使消费者对企业及其产品产生好感，形成品牌偏好，从而巩固市场地位，稳定销售。

品牌策划公司认为没有目的的促销产生的结果可能是负面的：

1.一味地为销售产品的促销会忽视品牌的情感作用，造成消费者的利益转移。

2.只做产品的促销，忽视对人员的促销，会造成企业管理的困难。

3.总是用促销的概念销售产品，会转移消费者对产品利益的认可。

4.产品上市的促销会造成产品的认知和认可困难。

5.旺季的促销会造成强势品牌的弱化。

6.促销可以使产品的价格体系混乱，造成恶性竞争。

7.长期的促销行为会让企业走入一种惯性的怪圈，忽视品牌的建设和市场的维护。