商業模式
商業模式，是管理學的重要研究對象之一， MBA、EMBA等主流商業管理課程均對"商業模式"給予了不同程度的關注。在分析商業模式過程中，主要關注一類企業在市場中與用戶、供應商、其他合作夥伴(即營銷的任務環境的各主體)的關係，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流。[1]
| 商業模式 | |
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商業模式: 企業與企業之間、企業的部門之間、乃至與顧客之間、與渠道之間都存在各種各樣的交易關係和連結方式稱之為商業模式。
目錄
概念形成
商業模式是創業者創意，商業創意來自於機會的豐富和邏輯化，並有可能最終演變為商業模式。其形成的邏輯是:機會是經由創造性資源組合傳遞更明確的市場需求的可能性(schumpeter,1934; Kirzner,1973),是未明確的市場需求或者未被利用的資源或者能力。儘管它第一次出現在50年代，但直到90年代才開始被廣泛使用和傳播，已經成為掛在創業者和風險投資者嘴邊的一個名詞。
有一個好的Business Model，成功就有了一半的保證。商業模式就是公司通過什麼途徑或方式來賺錢。簡言之，飲料公司通過賣飲料來賺錢;快遞公司通過送快遞來賺錢;網絡公司通過點擊率來賺錢;通信公司通過收話費賺錢;超市通過平台和倉儲來賺錢等等。只要有賺錢的地兒，就有商業模式存在。[2]
隨着市場需求日益清晰以及資源日益得到準確界定，機會將超脫其基本形式，逐漸演變成為創意(商業概念)，包括如何滿足市場需求或者如何配置資源等核心計劃。
隨着商業概念的自身提升，它變得更加複雜，包括產品/服務概念，市場概念，供應鏈/營銷/運作概念(cardozo,1996)，進而這個準確並差異化的創意(商業概念)逐漸成熟最終演變為完善的商業模式，從而形成一個將市場需求與資源結合起來的系統。
商業模式是一種包含了一系列要素及其關係的概念性工具，用以闡明某個特定實體的商業邏輯。它描述了公司所能為客戶提供的價值以及公司的內部結構、合作夥伴網絡和關係資本(Relationship Capital)等用以實現(創造、推銷和交付)這一價值並產生可持續盈利收入的要素。
在文獻中使用商業模式這一名詞的時候，往往模糊了兩種不同的含義:一類作者簡單地用它來指公司如何從事商業的具體方法和途徑，另一類作者則更強調模型方面的意義。這兩者實質上是有所不同的:前者泛指一個公司從事商業的方式，而後者指的是這種方式的概念化。後一觀點的支持者們提出了一些由要素及其之間關係構成的參考模型(ReferenceModel)，用以描述公司的商業模式。
商業模式新解:是一個企業滿足消費者需求的系統，這個系統組織管理企業的各種資源(資金、原材料、人力資源、作業方式、銷售方式、信息、品牌和知識產權、企業所處的環境、創新力，又稱輸入變量)，形成能夠提供消費者無法自力而必須購買的產品和服務(輸出變量)，因而具有自己能複製且別人不能複製，或者自己在複製中占據市場優勢地位的特性。
參考模型
在綜合了各種概念的共性的基礎上，提出了一個包含十個要素的參考模型。這些要素包括:
價值主張(Value Proposition):即公司通過其產品和服務所能向消費者提供的價值。價值主張確認了公司對消費者的實用意義。
消費者目標群體(Target Customer Segments):即公司所瞄準的消費者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠(針對這些共性)創造價值。定義消費者群體的過程也被稱為市場劃分(MarketSegmentation)。
分銷渠道(Distribution Channels):即公司用來接觸消費者的各種途徑。這裡闡述了公司如何開拓市場。它涉及到公司的市場和分銷策略。
客戶關係(Customer Relationships):即公司同其消費者群體之間所建立的聯繫。我們所說的客戶關係管理(Customer Relationship Management)即與此相關。
價值配置(ValueConfigurations):即資源和活動的配置。
核心能力(CoreCapabilities):即公司執行其商業模式所需的能力和資格。
價值鏈(Value chain):為了向客戶提供產品和服務的價值，相互之間具有關聯性的，支持性活動。
成本結構(Cost Structure):即所使用的工具和方法的貨幣描述。
收入模型(Revenue Model):即公司通過各種收入流(Revenue Flow)來創造財富的途徑。
裂變模式(Business Name Consumer):也即BNC模式，公司商業模式轉變的方式、轉變的方向。
創業公司在商業模式上常見的失誤有:做出來的解決方案沒有市場需求，產品缺乏特定的市場，產品總是免費贈送。一個好的商業模式至少要包含以上10個基本元素中的前7個。
1、價值定位
創業公司所要填補的需求是什麼或者說要解決什麼樣的問題?價值定位必須清楚地定義目標客戶、客戶的問題和痛點、獨特的解決方案以及從客戶的角度來看，這種解決方案的淨效益。
2、目標市場
目標市場是創業公司打算通過營銷來吸引的客戶群，並向他們出售產品或服務。這個細分市場應該有具體的人數統計以及購買產品的方式。
3、銷售和營銷
如何接觸到客戶?口頭演講和病毒式營銷是目前最流行的方式，但是用來啟動一項新業務還是遠遠不夠的。創業公司在銷售渠道和營銷提案上要做具體一些。
4、生產
創業公司是如何做產品或服務的?常規的做法包括家庭製作、外包或直接買現成的部件。這裡的關鍵問題是進入市場的時間和成本。
5、分銷
創業公司如何銷售產品或服務?有些產品和服務可以在網上銷售，有些產品需要多層次的分銷商、合作夥伴或增值零售商。創業公司要規劃好自己的產品是只在當地銷售還是在全球範圍內銷售。
6、收入模式
你如何賺錢的?關鍵要向你自己和投資人解釋清楚你如何定價，收入現金流是否會滿足所有的花費，包括日常開支和售後支持費用，然後還有很好的回報。
7、成本結構
創業公司的成本有哪些?新手創業者只關注直接成本，低估了營銷和銷售成本、日常開支和售後成本。在計算成本時，可以把預估的成本與同類公司發布出來的報告對比一下。
8、競爭
創業公司面臨多少競爭者?沒有競爭者很可能意味着沒有市場。有10個以上的競爭者表明市場已經飽和。在這兒要擴展開來想一想，就像飛機和火車，客戶總有選擇的機會。
9、市場大小、增長情況和份額
創業公司產品的市場有多大?是在增長還是在縮小?能獲得多少份額?VC風投尋找的項目所在的市場每年要有兩位數的增長率，市場容量在10億美金以上，創業公司要有10%以上市場占有率的計劃。
投資者希望能很好、很早的理解創業公司的商業模式。他們不想聽創業者的向客戶推銷式的演講。這樣的演講通常都自然地迴避了創業者打算賺多少錢的問題，以及創業者期望確認多少客戶的問題。向投資人做那樣的演講只會讓創業者和投資人雙方都感到很惱火。
一個可行、有投資價值的商業模式是創業者需要在商業計劃書中強調的首要內容之一。事實上，沒有商業模式，創業就只是一個夢想。
成功特徵
任何一個商業模式都是一個由客戶價值、企業資源和能力、盈利方式構成的三維立體模式。
由哈佛大學教授約翰遜(Mark Johnson)，克里斯坦森(Clayton Christensen)和SAP公司的CEO孔翰寧(Henning Kagermann)共同撰寫的《商業模式創新白皮書》把這三個要素概括為:
"客戶價值主張"，指在一個既定價格上企業向其客戶或消費者提供服務或產品時所需要完成的任務。
"資源和生產過程"，即支持客戶價值主張和盈利模式的具體經營模式。
"盈利公式"，即企業用以為股東實現經濟價值的過程。
長期從事商業模式研究和諮詢的公司認為，成功的商業模式具有三個特徵:
第一，成功的商業模式要能提供獨特價值。有時候這個獨特的價值可能是新的思想;而更多的時候，它往往是產品和服務獨特性的組合。這種組合要麼可以向客戶提供額外的價值;要麼使得客戶能用更低的價格獲得同樣的利益，或者用同樣的價格獲得更多的利益。
第二，商業模式是難以模仿的。企業通過確立自己的與眾不同，如對客戶的悉心照顧、無與倫比的實施能力等，來提高行業的進入門檻，從而保證利潤來源不受侵犯。比如，直銷模式(僅憑"直銷"一點，還不能稱其為一個商業模式)，人人都知道其如何運作，也都知道戴爾公司是直銷的標杆，但很難複製戴爾的模式，原因在於"直銷"的背後，是一整套完整的、極難複製的資源和生產流程。
第三，成功的商業模式是腳踏實地的。企業要做到量入為出、收支平衡。這個看似不言而喻的道理，要想年復一年、日復一日地做到，卻並不容易。現實當中的很多企業，不管是傳統企業還是新型企業，對於自己的錢從何處賺來，為什麼客戶看中自己企業的產品和服務，乃至有多少客戶實際上不能為企業帶來利潤、反而在侵蝕企業的收入等關鍵問題，都不甚了解。
歷史發展
店鋪模式
一般地說，服務業的商業模式要比製造業和零售業的商業模式更複雜。最古老也是最基本的商業模式就是"店鋪模式(Shopkeeper Model)"，具體點說，就是在具有潛在消費者群的地方開設店鋪並展示其產品或服務。
一個商業模式，是對一個組織如何行使其功能的描述，是對其主要活動的提綱挈領的概括。它定義了公司的客戶、產品和服務。它還提供了有關公司如何組織以及創收和盈利的信息。商業模式與(公司)戰略一起，主導了公司的主要決策。商業模式還描述了公司的產品、服務、客戶市場以及業務流程。
大多數的商業模式都要依賴於技術。互聯網上的創業者們發明了許多全新的商業模式，這些商業模式完全依賴於現有的和新興的技術。利用技術，企業們可以以最小的代價，接觸到更多的消費者。
"餌與鈎"模式
隨着時代的進步，商業模式也變得越來越精巧。"餌與鈎(Bait and Hook)"模式--也稱為"剃刀與刀片"(Razor and Blades)模式，或是"搭售"(Tied Products)模式--出現在二十世紀早期年代。在這種模式里，基本產品的出售價格極低，通常處於虧損狀態;而與之相關的消耗品或是服務的價格則十分昂貴。比如說，剃鬚刀(餌)和刀片(鈎)，手機(餌)和通話時間(鈎)，打印機(餌)和墨盒(鈎)，相機(餌)和照片(鈎)，等等。這個模式還有一個很有趣的變形:軟件開發者們免費發放他們文本閱讀器，但是對其文本編輯器的定價卻高達幾百美金。
硬件+軟件模式
蘋果以其獨到的iPod + iTunes商業模式創新，將硬件製造和軟件開發進行結合，以軟件使用增加用戶對硬件使用的粘性，並以獨到的iOS系統在手機端承載這些軟件，此時消費者在硬件升級時不得不考慮軟件使用習慣的因素。
其他模式
在50年代，新的商業模式是由麥當勞(McDonald's)和豐田汽車(Toyota)創造的;60年代的創新者則是沃爾瑪(Wal-Mart)和混合式超市(Hypermarkets，指超市和倉儲式銷售合二為一的超級商場);到了70年代，新的商業模式則出現在FedEx快遞和Toys R US玩具商店的經營里;80年代是Blockbuster，Home Depot，Intel和Dell;90年代則是西南航空(Southwest Airlines)，Netflix，eBay，Amazon和星巴克咖啡(Starbucks)。而沒有經過深思熟慮的商業模式則是許多dot -com的一個嚴重問題。
隨着科學技術不斷發展，商業模式也有了多樣化趨勢，互聯網的免費模式就是其中典型代表，由於新興商業模式太多故不一一列舉。
每一次商業模式的革新都能給公司帶來一定時間內的競爭優勢。但是隨着時間的改變，公司必須不斷地重新思考它的商業設計。隨着(消費者的)價值取向從一個工業轉移到另一個工業，公司必須不斷改變它們的商業模式。一個公司的成敗與否最終取決於它的商業設計是否符合了消費者的優先需求。
有一些學者和專家曾嘗試過對商業模式進行系統的分類。最早進行這一嘗試的人里有Timmers和Rappa。
傳統比較
1、網購誠信度越來越高 以個人姓名信產部註冊、公安部體系真實身份認證的獨立網站，加上沒有授權不能上架，第三方保險公司三倍雙方信譽賠付擔保，扼殺惡意差評等;
2、電子商務大量燒錢 世界所有網站都大量燒錢，那是因為他們都是在為自己做推廣，為了搶奪用戶，最終羊毛出在羊身上。
3、幾家獨大的現象 智能商城是每個人自己推廣自己的商城，總部1年之內不開通網站，即使開通也不做會員註冊和產品交易，只推廣銷售量大、流量高的產品和網站，並免費為所有企業和產品全球做推廣;
4、極少人會電子商務 現有電子商務都是有一定門檻的，任何一個企業和個人都需要有專業的技術人員管理和維護。
5、出現大量的偷稅漏稅 電子商務也是偷稅漏稅的平台，銷售8000多億，但實際稅收某公司才不到10億，上百億的稅收就流失了。
6、互聯網沒有核心技術 我國的互聯網發展看似快速，但卻沒有核心技術做基礎，遲早會被其它相關強大的大鱷吞噬。
7、商家產品大多都有費用 許多成型的平台都收取上架費或保證金，要麼打壓產品價格，讓商家苦不堪言。