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旅遊銷售實務寶典

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《旅遊銷售實務寶典(原著第2版)》是旅遊銷售的權威實戰指南,作者將十幾年的實踐與培訓經驗濃縮其中,並介紹了世界各地的先進經驗。《旅遊銷售實務寶典(原著第2版)》圍繞旅遊銷售的重點進行了介紹,內容包括:新時期旅遊銷售的原則和銷售的轉變,全新旅遊產品的開發和旅遊銷售的趨勢變化,成功銷售員的條件,對旅遊消費者和競爭者的最新分析,區域銷售、異業聯盟、優勢競爭策略等重要旅遊銷售管理和合作策略,網絡等新技術在旅遊銷售中的運用以及旅遊銷售善後工作的處理等。 《旅遊銷售實務寶典(原著第2版)》適合各層次的旅遊業者閱讀,也可以作為旅遊相關專業的教材和參考書。

圖書信息

書名:旅遊銷售實務寶典

作者:黃榮鵬出版社: 化學工業出版社; 第1版 (2011年8月11日)

正文語種: 簡體中文

ISBN: 9787122111616

條形碼: 9787122111616

產品尺寸及重量: 23.8 x 16.8 x 1.8 cm ; 422 g

內容簡介

《旅遊銷售實務寶典(原著第2版)》是旅遊銷售的權威實戰指南,作者將十幾年的實踐與培訓經驗濃縮其中,並介紹了世界各地的先進經驗。 《旅遊銷售實務寶典(原著第2版)》圍繞旅遊銷售的重點進行了介紹,內容包括:新時期旅遊銷售的原則和銷售的轉變,全新旅遊產品的開發和旅遊銷售的趨勢變化,成功銷售員的條件,對旅遊消費者和競爭者的最新分析,區域銷售、異業聯盟、優勢競爭策略等重要旅遊銷售管理和合作策略,網絡等新技術在旅遊銷售中的運用以及旅遊銷售善後工作的處理等。

《旅遊銷售實務寶典(原著第2版)》適合各層次的旅遊業者閱讀,也可以作為旅遊相關專業的教材和參考書。

作者簡介

黃榮鵬,台灣「中國文化大學」觀光事業學系商學學士、觀光事業研究所商學碩士;美國夏威夷太平洋大學(HawaiiPacific University)企業管理研究所旅遊管理組公費研究;台灣「中山大學」企業管理研究所管理學博士。

曾任雄獅旅行社專員、副理、經理,鳳凰、雄獅旅行社專業領隊(曾帶團至亞洲美洲大洋洲非洲歐洲的49個國家或地區),美國夏威夷龍門旅行社導遊。

現任高雄餐旅大學觀光學院旅遊管理研究所教授兼院長;雄獅旅行社顧問;台灣休閒與遊憩學會理事。

目錄

第一章 旅遊銷售的含義

一、何謂銷售 /2

二、旅遊銷售員分類 /5

三、旅遊銷售員應具備的條件 /6

四、如何成為一位成功的旅遊銷售員 /7

個案討論:明確定位,成功發展 /15

第二章 旅遊商品的銷售

一、如何銷售旅遊商品 /18

二、認清銷售過程中決策者的角色 /21

三、旅遊銷售活動與內容 /23

四、旅遊銷售的趨勢 /27

五、銷售策略的制定 /28

六、旅遊商品銷售的準備工作 /29

七、旅遊商品銷售成功的關鍵因素 /33

個案討論:說者無心,聽者有意 /38

第三章 銷售對象的開發

一、銷售規劃的必要性 /41

二、銷售對象的種類 /44

三、拜訪客戶的方法 /48

四、潛在客戶的開發 /53

五、訪問恐懼症 /58

六、與客戶締結商談的方法 /59

個案討論:找出誰是主力客戶 /61

第四章 銷售目標的達成

一、銷售企劃案的必要性 /64

二、如何舉辦旅遊產品說明會 /65

三、銷售工具的運用 /71

四、掌握市場動態的預警管理 /72

五、銷售工作檢討表 /78

個案討論:銷售目標的達到在於如何抓住客戶心 /80

第五章 成功銷售員的條件

一、嫻熟的溝通技巧 /83

二、詢問的重要性與技巧 /84

三、有效的口頭表達技巧 /86

四、善用適當的肢體語言 /87

五、合宜的穿着 /90

六、注重個人衛生 /90

七、牢記客戶的名字 /91

八、熟悉名片的遞法 /92

九、追求銷售員的榮譽感 /94

十、理論要與實際合一 /95

個案討論:注重形象,提升業績 /96

第六章 旅遊消費者分析

一、如何創造旅遊需求 /99

二、如何促成交易 /100

三、旅遊消費者的購買動機 /101

四、旅遊消費者不購買的理由 /102

五、旅遊消費者的種類 /103

六、旅遊消費者購買過程的六階段模式 /104

七、旅遊商品交易評估軸的設定 /106

個案討論:超越旅遊消費者的期待 /108

第七章 旅遊競爭者分析

一、如何獲得有關競爭者的信息 /112

二、建立競爭情報系統的步驟 /115

三、競爭者分析案例 /115

第八章 電話銷售技巧

一、電話銷售的認識 /139

二、如何運用電話銷售 /140

三、電話溝通的特點 /141

四、何時撥電話 /141

五、通話的目的是什麼 /142

六、回答來電原則 /143

七、通話技巧的改進 /147

八、手機的使用 /148

九、如何處理反對意見 /149

十、每日工作檢視項目 /150

個案討論:實時回應服務 /153

第九章 區域銷售與營業管理

一、客戶定製化的旅遊銷售時代 /156

二、何謂區域管理制度 /158

三、何謂營業管理 /161

四、營業目標管理的要點 /164

五、旅遊市場區隔的展開 /172

六、銷售輔導的工作內涵 /174

個案討論:不同市場區域,提供不同銷售方式 /176

第十章 異業聯盟銷售策略

一、異業聯盟理論 /178

二、國內旅遊業與異業合作策略聯盟的動機 /184

三、選擇異業合作對象的考慮因素 /186

個案討論:各蒙其利,共創利益 /187

第十一章 網絡銷售策略

一、網絡銷售的優點 /190

二、網絡銷售的理論基礎 /192

三、旅遊業電子商務經營現況 /194

四、旅遊交易平台發展現況 /195

五、旅遊業網絡銷售經營策略 /196

六、旅遊業者實行網絡銷售的步驟 /201

個案討論:旅遊業網絡銷售已形成潮流 /203

第十二章 旅遊銷售的優勢競爭策略

一、優勢競爭的含義 /207

二、旅遊銷售策略 /210

三、如何掌握旅遊品牌的競爭優勢 /215

四、如何分析旅遊商品的競爭優勢 /217

五、如何掌握旅遊業競爭優勢 /218

個案討論:Win-Win-Win三贏策略 /221

第十三章 消費者異議與拒絕交易處理

一、消費者異議的處置 /224

二、如何巧妙處理消費者的拒絕 /228

三、如何應付價錢問題 /231

個案討論:旅客購物不理想加收錢 /233

第十四章 處理客戶投訴與售後服務

一、處理客戶投訴與售後服務應有的認識 /236

二、預防客戶投訴的方法 /236

三、如何應付較難處理的客戶 /239

四、如何做好售後服務 /241

五、建立客服中心的重要性 /244

六、實施客戶關係管理的目的 /245

個案討論:既然敢說,就要做得到 /247

推薦

《旅遊銷售實務寶典(原著第2版)》能幫助讀者經由透明化的過程,習得有系統、有組織的旅遊銷售的原則、理論與技巧。再者,期望通過信息的透明化減少旅遊市場不確定性與信息不對稱的現象,消除因信息不對稱所導致消費者的逆選擇,而旅遊銷售員成為機會行為主義者。最後,在旅遊交易的過程中,旅遊消費者、旅遊銷售員與旅遊業經營者三方信息取得成本與交易成本為最低,各盡其能、各取所值,即消費者達到最佳的旅遊滿意程度、旅遊銷售員獲得其應得的勞務所得、旅遊業經營者賺取合理利潤的三贏局面。[1]

參考文獻

  1. 旅遊市場營銷實務豆丁網,2010-12-06