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代理(proxy;act as agent)即是代表授權方處理事務。在法律上,是指代理人,被授權方准許以其人名義,與第三者法律行為的意思表示。

  • 因獲得授權而為之的法律行為,可以對授權方直接發生法律上效力。
    • 代理依其發生的原因又可以分為法定代理與意定代理。
    • 代理基本上為財產法上概念,具一身專屬性質的身分行為原則上不許代理;侵權行為也不能代理。
  • 代理是指代理人在代理許可權內,以被代理人的名義實施民事法律行為,由此產生的民事權利、民事義務由被代理人享有和承擔。
  • 國際貿易中的代理業務,是指以委托人為一方,委托獨立的代理人為另一方,在約定的地區和期限內,代理人以委托人的名義與資金從事代購、代銷指定商品的貿易方式。
    • 代理商根據推銷商品的結果,收取佣金作為報酬。
    • 代理商與出口商之間是委托代理關係。

代理商該有的態度

  • 代理商不同於一般品牌,沒有屬於自己的產品,那代理商要如何建立自身品牌特色?
  • 代理商該如何擬定品牌定位與品牌策略。
  • 體質穩健的代理商,有健全的財務結構、適當的通路組織配合,以及最了解當地市場文化與需求,包含熟稔當地各通路的營運規範與供貨物流倉儲管理方式,這都是在與產品品牌商洽談合作時的立基點,吸引品牌商主動合作的契機。
    • 代理商的角色,他們沒有研發產品或專利技術,但同樣地在消費市場聚集起自己的目標客群,目標消費者信任也同樣喜歡他們代理的品牌旗下產品,誰說代理商只是B2B產業的一種,好的品牌定位與品牌策略,同樣能建立獨特的B2C品牌與消費者連接,好的品牌操作,消費者藉由代理商品牌背書與認同理念產生消費行為,反向也是提供給產品品牌商的銷售保證強心針。
  • 代理商保持自身優勢3要點
    • 1. 隨時掌握當地市場變化,靈活應變銷售手段
    • 2. 掌握消費者需求及會員資料庫
    • 3. 累積自身代理商品牌的市場聲望
  • 舉例來說,恆隆行定義自己為全球時尚家電產品的專業代理商,並創立品牌名『HengStyle』為傳遞一種有品味的生活。**恆隆行電器的精品特性轉化成『HengStyle』的品牌識別元素,即使與Panasonic合作,也僅負責銷售單價較高的充電電池、精緻手電筒、LED燈等等。
  • 藝人艾莉絲投資艾莉美尚有限公司,自創品牌『Oui Organic唯有機』。因為追尋Live Better, And Be Kind To Our Planet. 對地球好一點,讓未來更好一點的理念,其品牌自己定義成一個把關者,堅持為消費者挑選出最健康、安全、可信任的產品回饋給目標客群。
    • 這樣的理念也成他們挑選代理品牌的先決條件,進而增加消費者對其代理商的信任感。[1]

代理商可能必須面對的問題

  • 第一點:人才被新創公司搶走--原本的代理商都還可以吸引到不錯的人才,但現在新創公司四起,很多人才寧願降薪去新創公司拼搏,也不願意繼續待在代理商工作.
    • 主要是新創公司給人家一種連營運模式都能創新、嘗試的感覺,而代理商則是專注在創意作品的創新,也無法立即感受到成效.因此,很多人在待過代理商一段時間後,就憑藉著行銷的經驗,轉職到創新公司都很缺的行銷人才.
  • 第二點:傳統作業方式的冗長--客戶的生意天天都在進行,客戶的薪水也是月月都要付,若要客戶按照代理原定流程,若整體傳播活動,都需要等待策略、創意、媒體靈光一現,又整合妥當後才能啟動,那每天損失的業績該找誰負責呢?
    • 代理商需要重新思考現有的作業方式,並且參考最新的合作模式,重新進行流程的改造.而冗長的流程也容易讓團隊成員感到挫折,而萌生離職的念頭.
  • 第三點:為求整合的單一窗口困境--有些主管認為,為了簡化客戶的聯繫作業,乾脆就從公司指派一個經理或專員,作為客戶的單一窗口.這對客戶和代理商都不算是好事情.
    • 有多少的主管能夠又懂得廣告拍攝、公關議題、負面處理、口碑操作、行銷科技、媒體採買、社群行銷和顧客關係管理?**如果經歷多年歷練的主管,都無法第一時間回答客戶這些問題,那這些被指派的小朋友,又要怎樣訓練,才能讓客戶在第一時間就獲得解答呢?
  • 第四點:主管缺乏管理的專長--管理的確是一門專業,這也就為何需要特別成立管理的相關科系,很多行銷人升上主管以後,只能透過自己的經驗或是前人傳授的方法帶領團隊,管理工作對主管而言,更多的意義在於面試、開內部會議、拚業績或是找人開除人,其他時間就是回到行銷專長的專案管理.
    • 最基礎的理論是,當人的位階越高時,必須要花更多時間在管理團隊的工作,這個工作包括團隊成長策略發展、組織架構、研發創新等等,但很多主管卻工作十餘年後,還是要專注在改提案.
  • 第五點:再也不是客戶的領導者了--舊的代理商時代很習慣培養一群對行銷專長的人,以帶著客戶熟悉、運用行銷的策略和工具為重點,當客戶的顧問或行銷的導師.
    • 現在的環境變遷很多,代理商的思維和架構變化卻很慢,當代理商並非第一時間感受到市場脈動時,客戶會因為市場的反應而被迫要適應得更快.
    • 行銷顧問的顧問二字,要怎麼落實到真實的情況,過去成功的高階經理人,是否願意捲起袖子帶著團隊學習新方法,產生下一個十年的轉型秘密武器,落實顧問二字的真正意涵,這真的很仰賴在高階主管的決心和挑戰自己的慣性.
  • 第六點:對抗客戶、戰勝客戶的心態--傳統的甲乙方角色,總是代理商要想辦法贏過客戶,讓客戶願意按照自己的建議去執行方案,在提案時,也都是壁壘分明地各做一邊,費盡口舌之力也要戰勝客戶.顯示出自己的優越感.
    • 總會讓雙方的氣氛更加不和諧,現在的客戶多半喜歡你帶著觀點來討論,一起學習成長,而不是誰輸誰贏的概念.若我們能將心態轉變成雙方一起成長、一起討論、一起優化、一起成功,整個的合作模式就會更加順暢.
  • 第七點:去開會就一定要賣過點子的決心--有時產出的創意不一定是自己很滿意的,也沒有完全打動團隊,但由於時間壓力等因素,每次提案結束後,別人總喜歡問提案的同事:點子有沒有賣過?客戶選了哪個點子?
    • 放下這種要賣過自己點子的決心,從解決問題的角度出發,能和客戶共同創造新的解法才是重點.成就真的不必在代理商.[2]

参考來源

  1. 編輯部. 代理商如何打造自身價值,傳達品牌印象深植消費者心中. 品牌志. 2018-11-12 [2020-08-25] (中文). 
  2. CJ Wang. 代理商必須面對的九個問題. Medium. 2019-11-01 [2020-08-25] (中文).