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合作定律，我和別人洽談合作時,第一次見面,談話的內容只占我整個方案的3%,其它都是閒談,與主題無關。而且,下一次談話一定選在三天之後。給對方一定的消化時間。第二次再談,交談的內容增加一倍,是6%。下次再談,再增加一倍,12%。三次之後,一般人就會動心了,他會用心思考,反覆推敲,但這個時候,還不能做決定
原文
那天,和一位資深商界朋友閒談,談到我的一位朋友在和人打官司,我忍不住發牢騷說:商業社會人與人的關係,實際上就是合作關係。可是現在與人合作太難了。開始挺好,大家是朋友,談友誼,談合作,可是合作的結果,大都不歡而散,弄不好還要鬧到法庭上去,從朋友變成敵人了。
這位朋友笑笑,說:我經商10年多了,和許多人合作過,但沒有一個上法庭的,你知道這是為什麼嗎?
我搖搖頭。
現在大部分人做生意是這樣:先認識,然後談友誼,談合作;然後是利益;然後就是不滿,甚至像你的朋友那樣,鬧上法庭,從朋友到敵人。
為什麼會這樣呢?我問。
我想是因為很多人和別人洽談時,為了儘快談成,就把自己的所有想法、方案和對未來美好的前景都說出來,而且人為地誇大,誘使對方做出決定,等到對方抱着美好的不切實際的幻想做出決定,開始投入合作時,會發現越來越多的問題,會感到合作並不像當初許諾得那麼美好。矛盾、衝突越積越深,到最後終於爆發,一次合作就終止,從朋友變成敵人。
我點點頭,但還有些不解:那麼你為什麼能和別人合作,獲益,再合作,再獲益,反覆重複下去呢?你和合作夥伴之間就沒有矛盾、衝突嗎?
凡是合作都會有矛盾和衝突,但我會事先分散、化解,而不是壓制到最後爆發。
那你是如何分散、化解的呢?
我想這是因為我能很好地控制每次交談的密度。我和別人洽談合作時,第一次見面,談話的內容只占我整個方案的3%,其它都是閒談,與主題無關。而且,下一次談話一定選在三天之後。給對方一定的消化時間。第二次再談,交談的內容增加一倍,是6%。下次再談,再增加一倍,12%。三次之後,一般人就會動心了,他會用心思考,反覆推敲,但這個時候,還不能做決定。緊接着,是第四次交談,這一次是24%,很多人這個時候就已經做決定了。如果這時候還不能決定,再談一次,這一次,密度是48%。這個時候,他心裡一定會做出決定。很多人這個時候就爭着簽字,但我不是,還要再談。再談,正好相反,不是往上增,而是往下減。我會提出一些負面的問題,並不會影響他做決定,他正在興奮點上,會按慣性往前走。但是我說和不說對我不一樣。等到他最終做出決定,並開始和我實際合作時,會發現問題,但這些問題我都事先和他講過,所以他有準備,會接受。即使這次合作最後沒有賺到錢,他也不會怨我。因為我所有的想法不是一次性強加給他,而是慢慢滲透給他的,是他自己接受了才做決定的。要怨,只能怨自己,當初沒有認真對待我提出的問題,如果認真對待,也許就不會有今天的結果了。所以他還要感謝我呢。下一次,如果有機會,他還會和我合作。
每一個合作,不僅會有有利積極的一面,也會有消極的一面。大部分人,為了合作成功,都只說正面,對負面的東西瞞着不說,等到出現問題,就互相埋怨,結果可想而知。成功的合作,是在合作之前,把你想到的有關負面的東西告訴對方,但是,要記住:別把時間順序搞錯,否則,沒人會跟你合作。[1]