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医药代表速成精品手册

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《医药代表速成精品手册(第3版)》内容简介：随着新医改方案的出台，医药行业竞争更加剧烈，医药销售的难度越来越大，可以这样说，现在的医药销售工作已经成为了高难度、高技巧、高专业化的职业。摆在广大医药代表面前的重要任务，就是要认真学习和借鉴国外的先进理论，认真总结经验，通过自我学习。迅速提高自身的专业素养，使自己能够适应瓤的形势和要求，成为卓越的医药营销精英。本针对这一市场需求而精心打造，它不仅是医药销售人员的入门必备教程，也是具有一定工作经验的医药代表提高自身业务水平以及医药销售经理做好管理工作、提高销售业绩的最佳读本。

基本内容

书名：医药代表速成精品手册

出版社：中华工商联合出版社

页数：214页

开本：16

品牌：博库

作者：卢友志

出版日期：2013年11月1日

语种：简体中文

ISBN：7515805706

内容简介

《医药代表速成精品手册(第3版)》由中华工商联合出版社出版。《医药代表速成精品手册(第3版)》针对这一市场需求而精心打造，它不仅是医药销售人员的入门必备教程，也是具有一定工作经验的医药代表提高自身业务水平以及医药销售经理做好管理工作、提高销售业绩的最佳读本。《医药代表速成精品手册(第3版)》可以帮助您：充满自信地跨入医药行业，迅速成为一名优秀的医药销售精英。做销售其实没有你想象的那么难！

图书目录

第一部分 自我塑造

第1章 认识职业

追根溯源——医药代表的由来

定义MR——医药代表的定位与职责

第2章 调节心态

积极进取——迈向成功的第一步

摆脱压力——让自己快乐地工作

健全人格——人对了 世界就对了

持之以恒——千万不要轻言放弃

第3章 销售自己

仪态万方——Show出你的职业形象

“衣”仪天下——留下良好的第一印象

以“礼”服人——礼多人不怪

第4章 人生有涯

马上行动——把目标落实到书面上

合理计划——每天都是充实的

把握重心——坚持重要性原则

高效工作——让你的时间增值

第二部分 开发医院

第5章 开发医院

脚踏实地——药品进入医院的流程

寻找方法——产品进入医院的技巧

台前幕后——找对与进药有关的决策者

第6章 重点攻击

众里寻他——找出你的目标医生

VIP至上——识别并发展重点客户

寻找源头——医生处方药品的心理

第7章 学术推广

各显身手——医药群体销售的常用形式

精心安排——如何举办成功的学术推广会

搭建桥梁一如何做一次成功的演讲

第三部分 职业拜访

第8章 访前准备

策略先行——为拜访制定一个指导方案

客户分析——不同客户类型的应对技巧

有备无患——为拜访做好充分的准备

角色预演——必不可少的自我情景模拟

第9章 探询需求

正式登门——十分钟的自我调节

预定终身——巧妙的开场白

仔细观察——找出客户的秘密

有效发问——发现销售的机会

认真聆听——不放过任何蛛丝马迹

第10章 产品介绍

把握时机——在最佳时间呈现你的产品

强化利益——运用FAB介绍法推介利益

比较论证——有效地对客户进行提示

负正解释——技巧性地告知产品局限性

巧借帮手——有效借助你的销售资料

讲求技巧——让客户乐意听你的解说

第11章 处理异议

矛盾之争——异议是黎明前的黑暗

追根究底——明确异议的背后是什么

积极主动——正确面对异议的五大原”

妥善解决——有效处理客户异议的方法

兵来将挡——常见异议的处理技巧

第12章 促成交易

明确目的——没有促成就没有交易

驱除恶魔——扫除成交的心理障碍

伸长鼻子——及时嗅出成交的味道

达成交易——N种成交技巧示例

正视拒绝——协议无法达成怎么办

第13章 跟进服务

持久销售——不要只做一次买卖

全面服务——客户跟进的内容

跟进秘诀——与医生建立良好关系

登门拜访——做个受欢迎的客人