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班·費德雯

班·費德雯

班·費德雯,著名銷售員,1912年出生於美國

1942年加入紐約保險公司。1969年他締造1億美元的年度業績,1984年他獲得頒羅素紀念獎。 費德雯一生中售出數十億美元的保單,這個金額比全美百分之八十的保險公司的銷售總額還高。

目錄

個人經歷

1942年,費德雯加入紐約人壽保險公司。單件保單銷售,他曾做到2500萬美元,單一年度業績超過1億美元.  費德雯一生中售出數十億美元的保單,這個金額比全美百分之八十的保險公司的銷售總額還高。

在這專業化導向的行業里,連續數年達到10萬美元的業績,便能成為眾人追求的,卓越超群的百萬圓桌協會會員(MDRT),而費德雯卻做到近50年,平均每年的銷售額達到近300萬美元的業績。

放眼壽險史上,沒有任何一位業務員能趕上他。

而他的一切,僅是在他家住方圓40里內,一個人口只有1.7萬人的東利物浦小鎮中創造出來的。

1955年,沒有人敢去想,一名壽險業務員的年度業績竟能超過1000萬美元。

1956年,費德雯超過了。

1959年,2000萬美元的年度業績被認為是遙不可及的夢,它是那樣不可思議,以致從業人員連想都沒想過,除了費德雯以外。

1960年,他把夢想變成事實。

1966年,費德雯衝破了5000萬美元的大關。

1969年,他締造1億美元的年度業績,往後更是屢見不鮮.

1984年,他獲得頒羅素紀念獎,此為保險業的最高榮譽。

費德雯說:「我並沒有任何秘訣!」

其實他已把他的「秘訣」公諸於世了。多年來,他總是從早上到晚上,從周一到周日,從不間斷地努力工作。

費德雯認為:「對自己的生活方式與工作方式完全滿意的人,已陷入常規。假如他們沒有鞭策力,使自己成為更好的人,或使自己的工作更傑出,那麼他們便是在原地踏步。而正如任何一位業務員會告訴你的,原地踏步就等於退步。」

班·費德雯29歲那年,進入紐約人壽保險公司。

第一年結束,費德雯共成交了168張保單,但是大多數的保單都是一些不足500元的小保單,總額加起來只有25.2125萬美元。 費德雯形容當時自己的做法是因為自己眼光短淺,當然做的業務儘是小業務。

1944年中,費德雯向前邁進一大步,在過去的兩個月里,他的收入超過50萬美元。但是費德雯仍不滿意。雖然平均保單從以前的1300美元提到近2000美元,但這離費德雯的自我要求遠遠不夠。

費德雯請教當時他的經理安卓先生:

「安卓先生,我遇到了麻煩,想聽一下你的寶貴意見。」

在仔細聽完費德雯所有的麻煩之後,安卓對費德雯說:

「班,你想不想做一些事,那是我們公司在俄亥俄州從來沒有人做過的事。」

「什麼事?」

「12個月內成為百萬圓桌的會員。」

費德雯聽完後,感覺到不可思議:「12個月要達到百萬圓桌的資格?」自己的准客戶都快用完了,而且還不曉得下一張保單從哪兒來。但費德雯心想,反正又沒什麼損失,於是說:「要怎麼做呢?」

「成為計劃銷售專家,打入小型企業保險領域。小型企業有無窮的潛力,但是你得先做好研究。你要追求更好、更大的業務。記住,用玩具氣槍殺不死大象。」 安卓先生講完後,費德雯思考了一下,他明白自己哪兒出了差錯:因為以前自己眼光一直不夠遠大,也沒有一個遠大的目標。

這就是先前困繞費德雯的難題。這次,他有了目標後,他以旺盛的精力和體力,全力朝目標邁進。他的保單增加了3倍,並且在1945年6月成交了224件保單,保額達110萬美元,首次達到百萬圓桌會員的資格。

成功秘訣

你最大的資產是你的賺錢能力,而你的賺錢能力則全然取決於你的態度。

態度是首要的決定因素。你知道你必須銷售,你不能坐着等顧客上門.

一份積極的心態,是決定你是否成功的最大原因。

費德雯的成功秘訣在於:

「我一星期工作7天,一天工作14小時。」

費德雯把自己成功經驗歸結為:

一、培養積極的態度。

二、有一時顆熱忱的心。

三、對自己的傑出表現永遠不會滿足。

四、發揮自己的潛能。

五、充分利用每一分鐘的時間。

六、相信壽險是利人利己的事業。

七、百分之一百了解公司所銷售的商品。

八、為成功訂立長期、中期、短期的計劃.

九、所有的一切要有充分的準備。

十、不要銷售壽險,要銷售創意。

十一、會談中要一針見血找出問題所在,並且擬出問題的解決方法。

十二、解決方法要簡單明了,通俗易懂。

十三、學會發問。

十四、柔性銷售。

十五、先讓准客戶體檢。

十六、與客戶一同成長。

成功處方:·善於學習別人的長處。 對自己和公司有信心。為每次拜訪作充分的準備。