工業品渠道管理業務手冊
| 工業品渠道管理業務手冊 |
《工業品渠道管理業務手冊》從生產廠家的角度闡述完整的渠道開發、管理過程，主要內容包括渠道的規劃、經銷商的選擇、如何與經銷商進行談判、如何做好經銷商的日常拜訪、制定經銷商政策、如何掌控經銷商、如何解決渠道衝突以及如何更換經銷商等，涉及廠家在渠道管理中的全部業務工作和可能遇到的各種問題，是從事工業品渠道銷售工作的人員必備的實用工具書。
目錄
圖書信息
內容簡介
《工業品渠道管理業務手冊》從生產廠家的角度闡述完整的渠道開發、管理過程，主要內容包括渠道的規劃、經銷商的選擇、如何與經銷商進行談判、如何做好經銷商的日常拜訪、制定經銷商政策、如何掌控經銷商、如何解決渠道衝突以及如何更換經銷商等，涉及廠家在渠道管理中的全部業務工作和可能遇到的各種問題，是從事工業品渠道銷售工作的人員必備的實用工具書。
作者簡介
陸和平，上海贏道企業管理諮詢公司合伙人，超過15年工業品行業營銷研究、實戰、諮詢和培訓經驗。
圖書目錄
前言
第1章 廠商實現雙贏的關鍵
本章要點：本章主要介紹廠商實現雙贏的關鍵：將渠道成員之間的關係從交易型向雙贏型方向推進；雙方有共同的戰略目標和價值觀；廠商風險共擔，利益共享；雙方有充分的溝通和信任。
1.1 企業博弈之囚徒困境／3
1.2 廠商合作的困境何在／5
1.3 渠道成員的三種類型／6
1.4 廠商實現雙贏的三部曲／11
第2章 渠道模式的規劃
本章要點：本章主要介紹工業品企業如何進行渠道規劃。工業品企業在渠道規劃時要根據企業的目標，對顧客、產品、企業自身、中間商、競爭和環境六個因素加以分析，找出最大的影響因素，從而制訂出相應的渠道策略和渠道方案，然後對各種渠道結構方案進行成本、控制性和適應性的評估，最後建立企業合適的渠道模式。
2.1 工業品常見的渠道模式／19
2.2 決定渠道模式的六個因素／26
2.3 渠道規劃的具體方法／30
2.4 評價渠道方案的三個原則／33
參考閱讀1 一家中央空調公司的渠道規劃方法／39
參考閱讀2 建材渠道走大賣場還是做傳統批發／42
案例分享1 兩家都要做獨家代理怎麼辦／46
案例分享2 開發新渠道，你做好準備了嗎／51
案例分享3 是要渠道扁平化還是要大客戶／57
第3章 企業選擇經銷商的標準
本章要點：本章主要介紹工業品企業選擇經銷商時應該遵循的四個思路：理念一致、實力考評、嚴進嚴出以及合適互補。還有選擇經銷商的六個標準：行銷意識、資金實力和銷售實力、技術能力和方案能力、產品線匹配、公眾口碑以及合作意願。
3.1 廠家選擇經銷商的四個思路／67
3.2 選擇經銷商的六個標準／69
華為Quid Way系列網絡產品代理商申請表(參考)／76
參考閱讀3 有效尋找潛在經銷商的十種方法／79
第4章 讓經銷商簽約的秘訣
本章要點：本章主要介紹廠家在與經銷商談判前的準備工作，以及如何挖掘經銷商的真正需求來說服它們加盟，最後達成一致並簽訂代理合同。
4.1 經銷商代理產品時，最關心的三個方面／88
4.2 談判前廠家銷售人員的準備／90
4.3 挖掘客戶的真正需求／92
4.4 說服經銷商的秘訣／93
4.5 簽訂合同／95
參考閱讀4 經銷商的六個謊言／97
參考閱讀5 把握不同類型經銷商的需求／99
第5章 如何做好經銷商的日常拜訪
本章要點：本章主要介紹日常拜訪經銷商的兩大原則：規律聯繫，定期拜訪；目標導向，過程管理。廠家銷售人員在拜訪經銷商時的六個主要任務及規定動作，以一套標準化和重複操作的銷售方法來避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動。
5.1 經銷商日常拜訪的兩個原則／106
5.2 拜訪經銷商的六個任務／108
5.3 拜訪經銷商的六步規定動作／109
5.4 定期評估經銷商／112
參考閱讀6 培訓，不要忘記老闆娘／116
參考閱讀7 三招應對經銷商的抱怨／118
參考閱讀8 經銷商的「九宗罪」／120
第6章 如何有效地制定銷售政策
本章要點：本章主要介紹廠家制定銷售政策時應遵循的四個原則：多銷獎勵、違約必罰、過程管理和區域銷售。廠家如何制定銷售政策促使經銷商按照廠家所設定的經營思路行動，在完成公司銷售目標的同時，避免渠道價格混亂和竄貨現象的發生。
6.1 銷售政策要遵循的四個原則／126
6.2 如何制定銷售政策／127
案例分享4 漲價跌價，你需要做什麼／136
案例分享5 財務經理為何拒絕發貨／140
參考閱讀9 經銷商工程款回收不及時，廠家銷售代表怎麼辦／144
第7章 掌控經銷商的七種方法
本章要點：本章主要介紹廠家掌控經銷商的七種方法：品牌掌控、理念掌控、服務掌控、最終用戶掌控、利益掌控、組織掌控以及合同掌控。而掌控的目的是為了使廠商之間的合作能高效正常地運行，避免經銷商叛離，協調渠道衝突，穩定價格體系。
7.1 品牌掌控／151
7.2 理念掌控／153
7.3 服務掌控／154
7.4 最終用戶掌控／156
7.5 利益掌控／158
7.6 組織掌控／160
7.7 合同掌控／162
案例分享6 與經銷商保持持久關係的秘訣／163
案例分享7 如何讓大客戶離不開你／167
第8章 如何處理渠道衝突
本章要點：本章主要介紹廠商間的兩類渠道衝突：垂直衝突和水平衝突以及廠家如何控制渠道衝突中最典型的竄貨現象。
8.1 渠道衝突的種類／177
8.2 竄貨的原因和控制竄貨的常規技巧／179
8.3 工業品渠道竄貨的特點和解決方案／182
案例分享8 一次經銷商竄貨的真實案例帶來的啟示／184
……
第9章更換經銷商的六個準備
後記
推薦
《工業品渠道管理業務手冊》編輯推薦：告別客大欺店的尷尬，掌握渠道博弈中穩操勝券的秘訣，工業品渠道管理難題徹底解決，成倍提升企業的渠道效率。〈br〉《工業品渠道管理業務手冊》按照渠道規劃、經銷商選擇和談判、經銷商日常拜訪、制定經銷商政策一系列完整的體系來設計篇章結構，力圖提供給讀者一套邏輯性強的渠道管理的系統解決方法；「案例分李」和「參考閱讀」可以加深對作者主要觀點的理解；另外，書中介紹了渠道的管理方法、工具和技巧，突出解決細節問題的方案和程序，力圖達到實際、實用、實操、實效的效果。〈br〉上海贏道企業管理諮詢有限公司成立於1999年，由20位資深工業品營銷行業專家攜手發起創建，是一家專注於工業品行業營銷諮詢與培訓的專業營銷研究與顧問機構。專注於工業品營銷領域，以專業精神為客戶創造最大價值，與客戶共享成功的喜悅是我們永遠不變的核心價值。〈br〉《工業品渠道管理業務手冊》按照渠道規劃、經銷商選擇和談判、經銷商日常拜訪、制定經銷商政策一系列完整的體系來設計篇章結構，力圖提供給讀者一套邏輯性強的渠道管理的系統解決方法；「案例分享」和「參考閱讀」可以加深對作者主要觀點的理解；另外，書中介紹了渠道的管理方法、工具和技巧，突出解決細節問題的方案和程序，力圖達到實際、實用、實操、實效的效果。
後記
離開一線營銷崗位已經有三年多了，回顧我十幾年的職業生涯，很多人、很多事都慢慢從我的記憶中淡去和消失了，但有一個人的名字卻一直忘不掉，他的音容笑貌還時常浮現在我的眼前，他就是我原來所服務的公司在溫州的經銷商陳老闆。不過，我已經無緣再見到他了，因為他在六年前的一次意外事故中仙逝了，確切地說這次意外跟銷售我們公司的產品有很大的關係。
2001年，我還是公司在浙江地區的區域經理，使我備感頭痛的是在溫州一直沒有合適的經銷商。我們的產品特徵是體積大、質量重、運輸成本占價格較大的比重。同時市場競爭非常激烈，經銷商利潤率不高，主要靠走量掙錢，小的經銷商幾乎沒有生存的空間。這就決定了選擇的經銷商必須滿足如下條件：必須接受廠家船運到貨，因為其他運輸方式，如汽車或者火車的運輸成本會對經銷商的到貨價格有很大的影響。而在市場競爭異常激烈的情況下，如果比競爭對手的價格高一點，都會使客戶掉頭而去，選擇與其他廠家合作。
而能接受船運到貨的經銷商必須具備足夠的經濟實力，因為我們公司的信用政策從來都是款到發貨，同時又必須能有相應的分銷和鋪貨能力。[1]
參考文獻
- ↑ 工業品渠道管理業務手冊豆瓣讀書網