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蹇宏

蹇宏

蹇宏,1963年出生,贵州遵义人,著名当代保险业营销员,北京首届全国“十大保险明星”、“保险明星”评选活动中被评为“十大保险明星”、“保险明星”之一。原平安人壽、泰康人壽頂尖營銷員,多年全國銷售冠軍。

「保險營銷大王」蹇宏 [1]

人物介绍

蹇宏:1963年出生,贵州遵义人。著名当代保险业营销员。

1997年7月来深圳,同年8月加入保险公司1998年获得参加98年度“世界华人寿险大会”资格,并获得“MDRT(美国百万圆桌会议)会员”资格;

在1998年度深圳市金融系统创建“青年文明号”活动中,成绩突出,荣获“青年岗位能手”称号;

中国大陆第一位MDRT(美国百万圆桌会议)顶尖会员,并在99、2000、2001、2002连续四年获得“MDRT顶尖会员”资格;

2002年6月28日在北京首届全国“十大保险明星”、“保险明星”评选活动中被评为“十大保险明星”、“保险明星”之一;

2001、2002年被MDRT组织任命为MDRT中国区地方主席。

中国大陆第一位创办个人客户服务俱乐部的业务员;

中国大陆第一位创办个人客户服务刊物的业务员;

蹇宏曾经是国内顶尖营销员,第一个把五星红旗带到MDRT会场的蹇宏最初在深圳展业时,唯一的动力就是让自己刚出生的儿子有钱买奶粉喝

1980在武汉大学经济系学习。1984年毕业后,分配到贵州省计委,工作期间参与了贵州省 计划管理干部学院筹建的工作。

1986年,回武汉大学金融保险系读代培研究生。

1987年11月自愿放弃学业赴海南。在海南期间,先后从事过酒店、进出口、矿产业、房地产等管理工作。

1992年海南房地产热,蹇宏做房地产炒卖,一年内赚了上千万。但钱来得快去得也快。1997年国家规定,不能用银行的资金做房地产。由于银行要收回贷款,蹇宏的资金却都投到了房产上,所以因无法归还贷款,他的公司被破产清盘。房地产生意失败,蹇宏一夜之间从暴富落得身无分文、到处混饭。



生平

蹇宏的經歷頗為傳奇。1984年畢業後,蹇宏被分配到貴州省計委,工作期間參與了貴州省計劃管理幹部學院籌建的工作。1987年11月赴海南,先後從事過酒店、進出口、礦產業、房地產等管理工作。1992年,海南房地產熱潮洶湧,蹇宏做房地產炒賣,一年內賺了上千萬。但錢來得快去得也快。1997年國家規定,不能用銀行的資金做房地產。由於銀行要收回貸款,蹇宏的資金卻都投到了房產上,因無法歸還貸款,他的公司被破產清算。房地產生意失敗,蹇宏一夜之間從暴富落得身無分文、到處混飯。


人生往往是在一贫如洗的时候发生转机。当时,有一位陌生的小姐用坚定的语气对蹇宏说,不出半年,像他这样身无分文的人就可以成为富翁,而蹇宏后来才知道她是保险公司招工的。


就这样,在1997年8月1日,蹇宏為了女兒的奶粉錢進入保險業,走投无路的蹇宏加入到一家寿险公司成了业务员。和大多数人一样,蹇宏的寿险营销也是从陌生拜访开始的。在深圳的一座人行天桥上,他试图给一位妇女讲解保险,听到的只是简短有力的两个字“讨厌”。


蹇宏曾试过一上午敲了八十六家的门去推销,但仅有一家开门。然后,男主人教育他的孩子说:“以后这样的叔叔阿姨敲门,千万不要开。”他也曾下雨天在商场门口替人打伞、拎包,希望有所收获,结果却是徒劳无功。


随着被拒绝次数的增多,蹇宏认识到做保险的方法有问题。一个人所制订的销售目标不一样的时候,所产生的方法也是不一样的。比如说,现在去推销打火机,每个打火机能赚一块钱,三个月的时间,你想赚多少钱?如果自定的目标是十万,其方法可能是到街上一个一个地去卖;如果目标是一个亿,方法可能是和卷烟厂达成协议,每卖一包烟就送一个打火机。目标的不同导致方法的不同,不是有方法之后再有目标的。目标一定要明确,想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法,然后才能把专业化的流程运用到实践中去。


当时蹇宏一直在做个人保险业务,去“扫楼”就和大海捞针一个样。“弱水三千,只取一瓢饮。”他逐渐把保险的目标锁定在拥有财富的人,比如,企业家、大公司的管理者。而这部分人的一大特点是生活层次高,工作忙。作为一个普通的营销员是根本接近不了他们的。这就好像一个骑自行车的人非要给一个开奔驰的老板做理财一样。他凭什么认可你?这个老板心理肯定会想:“我要是把钱给了你,你倒是能开上奔驰,而我恐怕就要改骑自行车了。”所以,想找什么样的客户,就要做什么样的人。


蹇宏在1998年度深圳市金融系统创建青年文明号活动中,蹇宏成绩突出,荣获青年岗位能手称号。不久,他获得参加1998年度世界华人寿险大会资格,并获得MDRT(美国百万圆桌会议)会员资格,他是中国大陆第一位MDRT顶尖会员,并在1999、2000、2001、2002年连续四年获得MDRT顶尖会员资格。在2001、2002年被MDRT组织任命为MDRT中国区地方主席。蹇宏是中國大陸第一位創辦個人客戶服務俱樂部的業務員;中國大陸第一位創辦個人客戶服務刊物的業務員。


蹇宏是在中国大陆第一位创办个人客户服务俱乐部的业务员,也是第一位创办个人客户服务刊物的业务员、第一个建立网站实现网上投保的业务员。


蹇宏今天走到哪里,都有助手和顾问。与企业家做保险,不能单打独斗,那样不可能和客户平起平坐。当带着助手和顾问出现在客户面前时,心态就会不一样,会让客户强烈地感觉到这群人很专业,会为他解决很多问题。这样也可以营造一种氛围,和他平等的交流。有一次,蹇宏与一家银行谈合作,一共去了七个人,有各方面的顾问。在这种情况下,客户就很重视。带助手,一可以衬托自己的层面,二可以烘托销售的氛围,一举多得,而且是多赢的。

蹇宏(中間)和孫宏斌
蹇宏(中間)與雷軍和陳東升

蹇宏做保险就是要和有钱的人打交道。要研究目标市场在哪里,哪些人是有钱人,这些人怎么可以接近。要全面了解客户,掌握最全的客户资料,为客户建立档案。 蹇宏在美国做保险时,注意了解每一个准客户到这种程度:抽什么牌子的烟,喝什么牌子的酒,平常喜欢到什么样的餐厅吃饭,习惯坐什么样的位子,点菜的时候是怎么点的,喜欢喝哪一年的红酒,住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层,等等。


客户资料准备得非常充分了,所以和客户在一起,客户会有一种很自然、舒服的感觉。要吃饭、要抽烟、要怎么玩,都是客户所想的。这样在和他的接触中,要打动他就很容易——让有钱人认识到你在帮他。


蹇宏认为,一流业务员推销理念、思想,二流的推销方案,三流的推销商品,末流的什么都卖不出去。


由于有了从暴富到一夜赤贫的失败经历,蹇宏在做保险时会告诉企业的老板:“保险其实是个风险管理工具,你现在虽然很富有,但财富只是你一时数字的积累,而保险却能通过法律的形式把财富移植到将来。因为,今天企业家的财富集聚到一定程度,可能会遭受法律、灾情灾祸等方面的风险。一旦企业被申请破产,除了保单,任何资产都要被冻结,进入破产程序。如果这时企业家手中有一份保单,就可以通过向保险公司或银行质押换取现金,保留部分资产。”


蹇宏從泰康人壽離開後,創辦了正隆(北京)保險經紀股份有限公司,任董事總經理。在正隆,蹇宏提出了「讓保險更easy」的口號,並順應網際網路保險的大潮設立了「正隆E家」網際網路+子品牌。除了經營保險經紀公司,蹇宏身上還有多個頭銜——武漢大學校董;武漢大學校友企業家聯誼會秘書長;武漢珞珈校友企業家聯盟有限公司總經理;武漢大學保險系碩士生導師;貴州財經大學金融學院客座教授。


蹇宏心語

蹇宏在他的微博「蹇宏心語」中所言:

「二十年壽險營銷路,緣遇三種人:拒絕我的人,是我的老師,教會我做人與專業;打擊我的人,是我的貴人,磨鍊我的意志,讓我堅強;接受我的人,讓我充滿自信和力量,繼續行走在感恩路上。」




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外部連結

參考資料