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變局下的工業品企業7大機遇

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《變局下的工業品企業7大機遇》站位很高，格局開闊，專門針對工業品企業的老闆和決策者，作者本人的積澱深厚、經驗豐富，內容很有價值感。《變局下的工業品企業7大機遇》不僅適合工業品企業看，對其它行業來說，也有很大的參考價值和借鑑意義。

基本內容

書名：變局下的工業品企業7大機遇

出版社：中華工商聯合出版社

頁數：275頁

開本：16

品牌：北京博瑞森

作者：葉敦明

出版日期：2014年8月1日

語種：簡體中文

ISBN：9787515809175

內容簡介

《變局下的工業品企業7大機遇》由中華工商聯合出版社出版。

作者簡介

上海本質企業管理諮詢首席顧問，工業品企業營銷與管理教練，工業品營銷傳播網創建者（www.360gyp.com）。1994-2000年，在ABB和韓國現代電子任職7年的中高管；2000年以來，在為國內大中型工業品企業提供管理諮詢與營銷諮詢服務的同時，還參與了一家新能源與一家工業機器人公司的創業，理論與實踐結合，互聯網思維與實業經營態度混搭，期望為國內的工業品行業的轉型升級，帶來自己的獨特思考與實踐分享。

媒體推薦

工業文明有別於農耕文明，若想抓住工業機會，就需要具備融合的思想，即上下游融合、資本與產業融合、藝術與技術融合、信息與產品融合，這樣機會才能為你所用。今天，世界工業正在發生深刻變化，這種變化就是生產方式的巨變，就是基於互聯網的智能製造的方式變革。這是一場偉大的工業革命，這次革命機會均等，且大家都站在同一起跑線上，誰將有所作為，取決於能否抓住這七個機會。

——瀋陽機床集團董事長、總經理2012 CCTV中國經濟年度人物 關錫友

圖書目錄

第一章順大勢，立大志，成大事——時勢造機會，機會成就人

1.改革紅利：以市場為中心配置資源

五個關聯事件，重塑工業品產業格局

五個轉型動作，圍繞客戶做市場大文章

2.結構升級：優勝劣汰中升起的新貴

結構均衡高於數量級別

結構效率大於運營效率

3.營銷變革：非傳統溝通與銷售利基

解決方案，整合產品與服務

價值傳播，引領客戶心需求

第二章產業鏈的整合機會——獨樂樂，不如眾樂樂

1.工業品企業，看清楚生態與食物鏈

產業鏈合作，從單循環到雙循環

現在就構建企業的微笑曲線

產業鏈整合，用核心競爭力做贏家

2.三向整合，產業鏈整合的立體發展

縱向整合：供應與終端兩大槓桿

橫向整合：結構互補的規模發展

混合整合：研發與營銷戰略聯盟

3.產業鏈整合，您做好準備了嗎

消費洞察：從客戶的客戶視角看產業發展趨勢

營銷能力：吃得下，還能消化好

組織效力：規模經濟不等於協同效應

4.產業鏈整合力，你的企業得幾分

產業鏈自我體檢，確保企業站對位

產業整合能力，也許是國內最大機會

產業鏈整合棋局，練就企業高層的領導力

三個問題，看你有沒有抓住產業鏈整合的魂

第三章盈利模式的複製機會——做足盈利的乘法效應

1.盈利模式倒逼工業品企業經營重組

盈利模式：先審視客戶價值的數量與結構

常見誤區：先強後大、先大後強的悖論

看透本質：工業品與消費品的殊途同歸

2.工業品企業，適合哪些盈利模式

基礎產品模型：先予後取，細水更長流

專業化利潤模型：樹大根深，獨木成林

品牌模型：客戶偏好與體驗價值齊飛

創業家模型：激情接棒，事業上層樓

地區領先模型：寧為雞頭，不做鳳尾

3.盈利模式就是會賺錢、久賺錢

戰略定位的表層占位與深層錯位

價值交付的客戶滿意與客戶黏度

營銷系統的市場開發與營銷開發

4.工業品企業盈利模式的複製機會

工業品企業盈利模式12問

結構性複製機會：客戶結構與產品結構

行業性複製機會：口碑效應，居高聲自遠

區域性複製機會：營銷管控系統顯身手

第四章贏得營銷紅利的機會——營銷為王，規模退場

1.六大病症，阻擋工業品營銷顯威力

身陷低價泥沼，盈利之路在何方

經銷隊伍老化，持續增長遙無期

銷售管控乏力，規模邊際效應差

新產品推廣疲軟，聯合作戰夢難圓

區域市場拓展慢，錯失營銷先機

品牌沒有銷售力，盈利能力堪憂

2.營銷系統，用實力打造競爭力

銷售目標分解，邁向聚焦與聚合之路

大客戶營銷，獵手、漁夫與農民之分

工業品企業市場部，玩轉剪刀石頭布

破除筒倉主義，新建倒三角價值體系

3.業務戰略，工業品企業的槓桿力

B2B營銷、B2C營銷、B2G營銷建構營銷戰略鐵三角

工業品企業高管，要學會下好三種棋

戰略執行力，工業品企業的生命力

4.營銷審計，剖析企業的「五力」組合

5.工業品企業，如何增進營銷活力

產業研究，大局觀成就事業大格局

跨界視野，營銷時時新鮮、處處精彩

營銷教練，工業品企業的成長夥伴

第五章工業服務商轉型機會—一服務為先，標準為繩，品質為心

1.製造業服務化，垂直起飛看今朝

大商業重塑大工業，製造業新生機

工業服務商大轉型，勝過技術領先

產業格局的大重組，服務吸聚資源

2.傳統製造業升級的服務之路

工業品超市，小荷才露尖尖角

金融租賃，根子在客戶盈利力

二手市場，破除供需的不對稱

配件維修，服務含金量定成敗

工業設計，產品靜銷力真功夫

3.工業服務商，雷聲大雨點小

服務精神，難脫胎於製造文化

服務標準，存量增量客戶之差

盈利模式，增值服務如何增收

產業格局，資本與渠道在觀望

未來展望，外行介入吹進新風

4.軟實力，成就下一波硬實力

服務為魂，心服務的信服力

標準為繩，得人心者得先機

品質為心，優尼斯大有作為

……

第六章渠道的合縱連橫機會——戰略為魂，渠道為器

第七章借船出海的資本機會——競爭力是船，資本力是帆

第八章一擊而中的電商機會——大數據時代，雙核思維登場

第九章機會成就能力的巧勁——先做勢，後做事，再做實

序言

不能再錯失的機會

瀋陽機床集團董事長、總經理

2012 CCTV中國經濟年度人物

關錫友

「機會是留給有準備的人。」所謂「有準備的人」不是天天等待機會的人，而是執着追求一項事業、不被其他利益所動搖的人。二百多年輝煌的工業史，無一例外表明了是發明家和企業家的執着追求鑄就了現代工業文明。

工業文明有別於農耕文明，若想抓住工業機會，就需要具備融合的思想，即上下游融合、資本與產業融合、藝術與技術融合及信息與產品融合，這樣機會才能為你所用。

而做到融合最重要的是具備利他的精神，一方面自己有創新的事業；另一方面創新的事業需要不同的一群人來共同完成，為了完成這樣一項偉大的事業，你需要用利他精神來凝聚他人的力量。

機會就在我們身邊，可是我們錯過了一個又一個，我們已經錯過了機械時代、錯過了電氣時代、錯過了信息時代。但今天，世界工業正在發生深刻變化，這種變化就是生產方式的巨變，是基於互聯網智能製造的方式變革。這是一場偉大的工業革命，這次革命機會均等，且大家都站在同一起跑線上，誰將有所作為，取決於能否抓住本書所列示的這7個機會。

2014年3月25日