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刘少华[1]

刘少华，金融理财与营销、资产管理高级顾问，清华大学、中央财经大学特聘讲师，主要研究金融营销流程、资产管理模式等，是国内银行大客户营销领域最资深的研究员和培训讲师之一。

刘少华风采[2]

人物介绍

刘少华，男，湖北省恩施市人，生于1955年10月，大学文化，1973年3月参加工作。

国内金融大客户营销专业讲师

清华大学、中央财经大学/特聘讲师

金融理财与营销、资产管理高级顾问

美国注册财务策划师学会（RFPI）/会员

中国人力资源开发研究会金融营销研究中心/研究员

金融营销 主要研究银行大客户营销，从客户细分、市场定位等战略设计，到客户开发、面谈成交及服务等战术流程，是国内银行大客户营销领域最资深的研究员和培训讲师之一。

资产管理 主要研究转型期民营企业资产管理，旨在使企业资产最大化退出并设计合适的投资转型模式

先后在清华大学“金融总裁班”、“金融理财高级研修班”讲授金融理财和营销课程，中央财经大学主讲《银行大客户营销》课程。同时为中国农业银行、交通银行、深圳发展银行、中国人保人寿、太平人寿、信诚人寿等大型金融机构提供培训和咨询服务。

曾任国内上市公司投资部研究员、高科技企业CEO、知名金融机构项目总监、欧洲Soderberg（中国）财富管理公司合伙人，拥有15年以上的金融投资、营销策划及财富管理方面的从业背景。

1.如果你仅仅关注面谈技巧等营销战术，而忽视客户细分、市场定位等战略，你不可能是一名卓越的客户经理。

2.大客户营销可以更容易获得成功，但不一定是客户越有钱越好。你不可能向所有富人营销，瞄准你的细分客户市场。

3.电话营销、会议营销等传统方式是大众营销时代的产物，今天金融市场已经进入小众消费阶段。

4.谨慎投资者对理财没有兴趣，他们可能控制全部财富的70%以上，并且会与认可的理财顾问长期合作。

5.试图通过开放式提问获得客户信任和需求可能得到令人沮丧的结果，用SPIN提问模式试一试。

6.完整的大客户营销包括细分Subsection、寻找Search、成交Signing、服务Service以及基础技能Skill组成的4+1系统，是小众消费时代银行客户经理的必修课程。