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內蒙古康源藥業有限公司

內蒙古康源藥業有限公司始建於1976年，現有員工392名，專業技術人員135人，擁有資產1.44億元固定資產6400萬元，占地面積34萬平方米，產品有大輸液，水針劑，膠囊劑，片劑，口服液，混懸液六個劑型，九十一個品種，年產大輸液2000萬瓶，非PVC軟帶輸液1000萬袋，口服液5000萬支，水針劑2億支，片劑5億片，硬膠囊2.5億粒軟膠囊1.5億粒，是一個具有綜合生產能力的現代化製藥企業，2002年內蒙古康源藥業有限公司控股內蒙古蒙藥股份有限公司，並以蒙藥股份有限公司為母公司組建了蒙藥集團，成為我國蒙藥生產經營第一個集團化企業。

公司名稱： 內蒙古康源藥業有限公司 成立時間： 1976年 占地面積： 34萬平方米 總部地點： 中國內蒙古 經營範圍： 製藥 目錄 1公司簡介 2宗旨 3主要產品 4營銷模式 5市場定位 6專業化營銷 簡介 專業化營銷要素分析 企業管理需向專業化管理轉變

公司簡介

　　公司名稱：內蒙古康源藥業有限公司(原甘旗卡製藥廠)(GMP)

　　省　份：內蒙古

　　GMP編號：B0179；E2496；F2855；內F0017；內G0043；G3257大容量注射劑、小容量注射劑；片劑、膠囊劑；大容量注射劑、小容量注射劑、混懸劑、口服溶液劑；原料藥；軟膠囊劑；大容量注射劑(玻璃瓶生產線)

　　許可證號：內HzZz20010028

　　

作為內蒙古蒙藥集團的控股企業--內蒙古康源藥業有限公司，前身是內蒙古甘旗卡製藥廠，始建於1976年，現有員工420人，占地面積4萬平方米，是一家集研發、生產、銷售為一體的現代化製藥企業。 　 　

　　公司把"團結高效，求實創新"作為企業文化的核心。圍繞這一核心提出了"以服務為先導，以市場為依託，以科技為動力，以質量為生命"的發展戰略。公司內設人力資源、營銷、質量管理、生產製造、財務、技術創新、總經理辦公室等六部一室和四個通過GMP認證的生產車間，車間設備均已達到了國內甚至國際領先水平。公司以"血栓通注射液"、"依託紅黴素混懸液"、"利福平膠囊"為主導產品，產品在市場上以過硬的質量和良好的信譽受到了廣泛的好評，二00二年三月十五日公司榮獲中國技術監督情報協會"3.15質量無投訴、服務無投訴誠信企業"榮譽稱號。　

宗旨

　　公司一貫奉行以服務為宗旨，以市場為依託，以科技為動力，以質量為生命，秉承「團結高效。求實創新」的企業精神。公司先後榮獲全國醫藥行業第四屆優秀企業，全國醫藥系統「質量效益型」先進企業，全國醫藥系統先進集體，2000年被自治區科委認定為高新技術企業，2001年獲全區質量管理獎2002年康源牌「血栓通注射液」。「依託紅黴素混懸液」。「複合利福平膠囊」產品獲得3.15質量無投訴。服務無投訴稱新企業「整數2002年4月康源派血栓通注射液又被評為自治區科技名牌2003年再次被評為自治區誠信單位。

主要產品

　　甘露醇注射液、甲硝唑葡萄糖注射液、頭孢氨苄膠囊、安乃近片、複方鋁酸鉍片、維生素C注射液、硫酸慶大黴素注射液、麥迪黴素膠囊、腦復康片、消炎痛膠囊、10%葡萄糖注射液、5%葡萄糖注射液、氟哌酸膠囊、依託紅黴素混懸液。

　　

營銷模式

　　

醫藥行業的變革要求着醫藥營銷模式也發生着根本性的改變，新形勢下醫藥營銷模式成為醫藥行業急需解 決的課題。 　　

　　伴隨着國家經濟的發展，人們對健康越來越重視。為市場提供適合、有效藥品，找准市場定位，就能使企業在市場上立足。 　　

　　面對競爭激烈且又越來越規範的醫藥市場，企業應儘快向專業化營銷模式轉變，在戰略決策、組織結構、工作流程、績效考核、企業文化等方面全面改革，以適應新的醫藥市場形勢，使企業在競爭中獲勝。 　　

　　國家深化體制改革和規範經濟秩序,「三項制度」改革進一步深化,藥品集中招標採購將在進一步規範完善中持續開展下去,《國家發展改革委員會定價藥品目錄》的發印,使藥品的價格更趣市場化,後GSP時代的競爭,藥品分類管理提速等一些不可迴避的現實問題,將給各藥品企業的營銷管理提出更高的標準.2006年「兩會」上,「看病難,看病貴」成為代表,委員和公眾關注的焦點.衛生部對全國醫療衛生系統開展了大規模的醫藥購銷領域商業賄賂專項整治工作,醫藥行業的變革逐漸從行業內向全社會的範圍擴展. 　　

　　面對新的形勢,醫藥企業如何選擇適合自己的營銷策略和模式,必須從市場定位和專業化營銷入手.。

市場定位

　　一個市場是有企業生產或銷售的產品和服務的現有或潛在客戶構成的；一個最佳的市場，意味着企業在為這一市場提供滿足客戶需求的產品或服務方面，存在着持續的競爭優勢。 　　

　　因此，為建立一個成功的企業，第一項任務就是確定企業的市場和潛在的有利位置。這個過程包括應用目標市場，識別潛在客戶的需求等等，它也包括拿出公司與該目標市場中的其他企業競爭其份額的戰略。

　　1．界定市場需求

　　1．1國家擴大內需政策，鼓勵出口政策，積極財政政策的驅動，中國經濟穩步增長。自改革開放以來，國民生產總值（GDP）增長率在8%以上。GDP的增長必將帶動內需，促進醫藥經濟的發展。

　　1．2人口增長，人口老齡化，人均用藥水平的提高等長期有利因素將繼續對醫藥經濟的發展起支撐作用。

　　1．3城鎮職工醫療保險制度的實施及醫療衛生事業的加速發展，人們對醫療保健期望的日益增大，這將使醫藥商品這一特殊的消費品市場充滿活力。

　　從90年代以來，由於經濟運營良好等有利因素的推動，中國醫藥市場保持強勁增長，年均增長率在15%，最高年份在25%，明顯高於增長，因此，儘管醫藥市場面臨前所未有的挑戰與變革，醫藥行業仍然是一個朝陽產業，市場機會無限。圖1。1顯示的是歷年來全國藥品銷售總額，從中也可以看到行業的發展速度，市場容量大。

　　2．尋找適合的市場定位

　　中國藥品生產和經營普遍存在「多、小、散、亂、差、低」等現象。目前，全國共有6000多家藥品生產企業、13000多家藥品流通企業，無證掛靠的不計其數。一般普通藥品有好幾家乃至幾十家企業生產十分常見，一個氟哌酸甚至有上千家企業生產，而且國內企業生產的藥品多數屬於仿製藥品。這就造成國內藥品生產企業數量多、規模小、市場集中度低，企業經濟效益差、產品技術含量低等現象。

　　生產和流通的低水平重複建設，導致企業間的惡性競爭，高定價、高折扣、已成為推銷藥品的主要手段。有些企業只改變一下藥品的劑型和名稱，就將其作為新藥大幅提價，目的是為企業違規促銷留下空間。

　　伴隨着醫藥行業的整頓與規範，企業應成功適應並把握機會，積極應對挑戰，正確把握市場脈搏與發展方向，重新選准在市場中的定位，尋找能使產品產生差異化的特定的方法，以贏得競爭優勢。

　　市場定位就是針對競爭者現有產品在商場上所處的位置，根據消費者或用戶對該產品某一屬性或特徵的重視程度，為產品塑造一定的個性和形象，並通過一系列的營銷努力把這個個性或形象強有力地傳達給顧客，從而適當確定該產品在市場上的位置。

　　2．1市場定位的程序

　　2．1．1調查了解競爭者為自己的產品設計的形象和產品在市場上實際所處的位置。

　　2．1．2調查消費者或用戶對該產品的哪個或哪些特徵最為重視；消費者或用戶對產品特徵或屬性的評價標準，消費者或用戶通過哪些途徑了解該產品的屬性或特徵。

　　2．1．3在市場開發過程中為本企業的產品設計和塑造某種個性或形象。

　　2．1．4設計、實施一系列旨在把產品個性與形象傳達給客戶的營銷活動，並根據實際結果及時調整和改進營銷組合，或者重新設計產品的地位。

　　市場定位應該是一個連續的過程，它不僅僅停留在為某種產品設計和塑造個性與形象階段，更重要的是如何通過一系列營銷活動把這種個性和形象傳達給顧客。市場定位的最終目的是使產品的潛在用戶覺察，認同企業為產品塑造的形象，為培養客戶對產品的偏好和引發購買活動。因此，企業在實施定位的過程中，必須全面、真實地了解潛在客戶的心理、意願、態度、和行為規律，提出和實施極具針對性的促銷方案。只有這樣才能從真正意義上使產品在市場上確定里適當的競爭地位。

　　2．2市場定位策略

　　市場上原有產品通常已經在客戶心目中形成形象，占有一定地位，如同仁堂中成藥在同類產品中質量最好、信譽最高。在這些產品市場上，單于競爭的企業要想爭得立足之地，難度很大。因此，必須有適當的定位策略。

　　2．2．1避強定位策略

　　企業力圖避免與實力最強的其他企業直接發生競爭，而將自己的產品定位於另一市場區域內。企業面對已有其他企業先期進入市場的情況，可以認為本企業的競爭能力太弱，因爾決定進入一個與其他企業均有一定距離的市場位置。不過，企業也可以使用另外一種形式，即只是避開最強大的競爭對手企業，而與其他企業處於大致相同的市場位置。避強定位策略能夠使企業較快地在市場上站穩腳跟，並能在消費者或用戶心目中樹立起一種形象，市場風險較小，成功略較高。

　　2．2．2迎頭定位策略

　　企業根據自己的實力，為占據較佳的市場位置，不惜與市場上占支配地位的、實力最強的或較強的競爭對手發生正面競爭，而使自己的產品進入與對手相同的市場位置。如某企業可採用這種定位策略，企業選擇一個最強的競爭對手企業，並決定產品的特徵是與對手企業同樣的價格，卻有更高的質量。迎頭定位可能引發激烈的市場競爭，因此具有較大的風險性。但另一方面，由於競爭對手是最強大的，因此競爭過程惹人注目，甚至產生轟動效應，企業及其產品可以較快地為消費者了解，易於達到樹立市場形象的目的。迎頭定位要求企業必須具有與競爭對手不相上下的競爭實力。

　　為此，企業只要研究競爭者的定位並決定自身的最佳定位，才能在市場上確立企業和產品的形象，使客戶認識企業產品與競爭着的差異，找到企業就有立足的機會。

專業化營銷

簡介 　　中國醫藥產業經過了20年的超高速發展，現在進入了調整階段，很多大家習以為常的營銷規則正在全面改寫，重新適應新的營銷規則，只有熟練掌握專業化的銷售技巧和專業化的營銷知識才能在變革中贏得生存和發展.中國醫藥企業的競爭在國家政策的引導下，註定從無序走向有序，不斷向縱深發展.對於面對挑戰的醫藥企業來說，進一步加強專業化營銷推廣能力對於企業提高銷售額至關重要。

專業化營銷要素分析 　　1．1戰略計劃：企業規模的擴大伴隨着市場的不斷規範，制定專業化營銷戰略計劃被置於顯著位置，它應成為企業的「生活方式」，人們應該提高其制定目標市場銷售計劃的技巧。

　　1．2組織結構：隨着組織發展，在開發新的產品與服務、產品的製造與銷售方面要求更多的協調工作，按市場需要建立專業化的組織結構，圍繞着產品與服務，企業應建立包括營銷部、市場部、質量部、技術部、發展部等機構在內的完整的組織體系，以應對競爭激烈的市場環境。

　　1．3工作流程：為了保證專業化營銷成功執行，必須加強企業營銷人員專業話營銷知識和專業化銷售技巧的培訓，讓員工熟悉藥品基本概念、藥品的商品屬性、該公司的藥品知識、處方管理與處方調配、合理用藥與不合理用等方面的知識。制定區域市場計劃及日常工作計劃，以合適的方式推廣產品並提供專業化的服務。

　　1．4績效考核：專業化營銷階段，需要創建新的激勵機制，企業必須形成清晰的責任、職權結構和信息制度，這樣才能對個人的績效進行評估。即將激勵機制與權利、責任、績效和利益掛鈎。沒有這樣的指導思想，「賣一盒藥爭多少錢」創造不了責任心，同時企業也將無法控制應有的市場份額。

　　1．5企業文化：專業化營銷要求企業文化發生一基本改變：提倡專業化管理。這一階段的企業文化應在以下方面起到促進作用：把計劃作為企業的「生活方式」，強調實現部門和個人目標的責任，訓練員工成為專業化管理者的責任，以及專業化營銷相一致的行為。

企業管理需向專業化管理轉變 　　為保證企業向專業化管理轉變，企業人員必須適應市場變化，只有儘快適應市場，才能使企業在競爭中獲勝。

　　2．2重新界定組織結構，按專業化要求設定崗位角色和責任，通過目標管理，將崗位與責權利聯繫起來。

　　2．3培養員工掌握專業化銷售技巧並熟悉專業化營 銷知識，並要求在工作中執行。

　　2．4建立適合的市場激勵機制，在保證控制的前提下，鼓勵員工參與市場決策，分擔責任。

　　改革開放帶來經濟的高速發展，人們對健康也越來越重視，健康產業是一個朝陽產業。伴隨着醫藥市場新形勢的到來，從事健康產業的藥品生產企業應找准市場定位，避免低水平的重複產品，以專業化的營銷模式占領市場。只有這樣，醫藥企業才能在激烈的市場競爭中穩步持續的發展。

　　

參考資料： 1. http://www.pharmnet.com.cn/company/6134/ 詞條標籤： 企業 藥業 市場