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{| class="wikitable" align="right" |- |<center><img src=https://www0.kfzimg.com/G06/M00/33/EE/p4YBAFqbPb2AbeGzAACkaD0xaYA901_s.jpg width="260"></center> <small>[https://book.kongfz.com/10417/6364128534/ 来自 孔夫子网 的图片]</small> |} 《'''OTC医药代表药店销售36计'''》,鄢圣安 著,出版社: 中华工商联合出版社。 [[书籍]]是全世界的营养品。生活里没有书籍,就好像没有阳光;智慧<ref>[http://www.rensheng5.com/yd/2013/071511060.html 关于智慧的名言],人生屋,2013-07-15</ref>里没有书籍,就好像鸟儿没有[[翅膀]]。——莎士比亚<ref>[https://www.docin.com/p-2795247275.html 关于莎士比亚的名言名句(100句)],豆丁网,2021-10-01</ref> ==内容简介== 以《三十六计》为线,写OTC医药代表向药店销售的一些技巧与策略。案例丰富,生动真实,实操性强。 【原典】讲的是《36计》原文计谋。 【释义】是对原文的翻译和解读。 【OTC销售浅解】是从我们做OTC[[销售]]的角度,如何来运用这些计谋。 【销售案例】是指我们用OTC销售中的实战案例进一步解读“计谋”。 【借题发挥】是对计谋的进一步总结和高度的升华,让我们的销售技能进一步的提高。 ==目录== 序1 写给新入行的OTC代表的一封信2 立足行业2 志存高远3 脚踏实地5 计:瞒天过海5 【销售案例】6 案例1:巧设价差6 案例2:巧获店员[[信息]]6 案例3:排队抢鸡蛋,制造销售氛围7 【借题发挥】7 如何通过聊天来做客情7 第二计:围魏救赵10 【销售案例】11 案例1:巧妙比喻赢合作11 案例2:用客情来化解品牌的劣势11 案例3:做店员工作来让产品进场11 【借题发挥】11 如何提炼品的卖点11 第三计:借刀杀人 【销售案例】 案例1:巧借案例促合作 案例2:巧借品牌搭销 案例3:巧借培训增加新品 【借题发挥】 借客情,提销量 第四计:以逸待劳 【销售案例】 案例1:激发好奇心,赢得大合作 案例2:利用'250定律'开发新客户 案例3:小人物也能带来大客户 【借题发挥】 终端卖新手,到哪里找客户 第五计:趁火打劫 【销售案例】 案例1:煽风点火,趁虚而入 案例2:对手偷懒,你的机会就来了 案例3:对手换销售代表,我渗透产品 【借题发挥】 终端代表,如何'趁火打劫'做销售 第六计:声东击西 【销售案例】 案例1:合理用增销量 案例2:产品知识促谈判 案例3:花茶试饮策略 【借题发挥】 口腔疾病联合用 第七计:无中生有 【销售案例】 案例1:实例是世界上的成交高手 案例2:神农尝草 【借题发挥】 做终端销售,吹牛B和讲故事你会吗 第八计:暗度陈仓 【销售案例】 案例1:回归品本质、化解价格劣势 案例2:差额和扣率需要灵活转变 【借题发挥】 如何解决销售中的异议 客户说价格贵,我是这么破的 客户说同类产品太多,我是这么回答的 客户问产品效果不好怎么破 第九计:隔岸观火 【销售案例】 案例1:成交之前,为零 案例2:拖没了买卖 【借题发挥】 提出成交的几种方式 客户卖完产品了,不再进货了,怎么破 第十计:笑里 【销售案例】 案例1:送出来的买卖 案例2:设计买卖 【借题发挥】 OTC代表如何处理和客户的矛盾 第十一计:李代桃僵 【销售案例】 案例1:吃小亏、获大利 案例2:坏天气、大机会 【借题发挥】 如何选择合适的拜访时间 第十二计:顺手牵羊 【原典】微隙在所必乘;微利在所必得。少阴,少阳。 【销售案例】 案例1:小订单变大订单 案例2:联合用、联合推广 【借题发挥】 联合用你真的会吗 第十三计:打草惊蛇 【销售案例】 案例1:'威胁'来的合作 案例2:做好调查、谈判才更有底气 【借题发挥】 开发连锁店前做好三个层面的调查 第十四计:借尸还魂 【销售案例】 案例1:带着销售方案来谈业务 案例2:跟着'跑店',赢的合作 ...... ==参考文献== [[Category:040 類書總論;百科全書總論]]
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