蹇宏
蹇宏
| 蹇宏 | |
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蹇宏，1963年出生，贵州遵义人，著名当代保险业营销员，北京首届全国“十大保险明星”、“保险明星”评选活动中被评为“十大保险明星”、“保险明星”之一。原平安人壽、泰康人壽頂尖營銷員，多年全國銷售冠軍。
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人物介绍
蹇宏：1963年出生，贵州遵义人。著名当代保险业营销员。
1997年7月来深圳，同年8月加入保险公司1998年获得参加98年度“世界华人寿险大会”资格，并获得“MDRT（美国百万圆桌会议）会员”资格；
在1998年度深圳市金融系统创建“青年文明号”活动中，成绩突出，荣获“青年岗位能手”称号；
中国大陆第一位MDRT（美国百万圆桌会议）顶尖会员，并在99、2000、2001、2002连续四年获得“MDRT顶尖会员”资格；
2002年6月28日在北京首届全国“十大保险明星”、“保险明星”评选活动中被评为“十大保险明星”、“保险明星”之一；
2001、2002年被MDRT组织任命为MDRT中国区地方主席。
中国大陆第一位创办个人客户服务俱乐部的业务员；
中国大陆第一位创办个人客户服务刊物的业务员；
蹇宏曾经是国内顶尖营销员，第一个把五星红旗带到MDRT会场的蹇宏最初在深圳展业时，唯一的动力就是让自己刚出生的儿子有钱买奶粉喝
1980在武汉大学经济系学习。1984年毕业后，分配到贵州省计委，工作期间参与了贵州省 计划管理干部学院筹建的工作。
1986年，回武汉大学金融保险系读代培研究生。
1987年11月自愿放弃学业赴海南。在海南期间，先后从事过酒店、进出口、矿产业、房地产等管理工作。
1992年海南房地产热，蹇宏做房地产炒卖，一年内赚了上千万。但钱来得快去得也快。1997年国家规定，不能用银行的资金做房地产。由于银行要收回贷款，蹇宏的资金却都投到了房产上，所以因无法归还贷款，他的公司被破产清盘。房地产生意失败，蹇宏一夜之间从暴富落得身无分文、到处混饭。
生平
蹇宏的經歷頗為傳奇。1984年畢業後，蹇宏被分配到貴州省計委，工作期間參與了貴州省計劃管理幹部學院籌建的工作。1987年11月赴海南，先後從事過酒店、進出口、礦產業、房地產等管理工作。1992年，海南房地產熱潮洶湧，蹇宏做房地產炒賣，一年內賺了上千萬。但錢來得快去得也快。1997年國家規定，不能用銀行的資金做房地產。由於銀行要收回貸款，蹇宏的資金卻都投到了房產上，因無法歸還貸款，他的公司被破產清算。房地產生意失敗，蹇宏一夜之間從暴富落得身無分文、到處混飯。
人生往往是在一贫如洗的时候发生转机。当时，有一位陌生的小姐用坚定的语气对蹇宏说，不出半年，像他这样身无分文的人就可以成为富翁，而蹇宏后来才知道她是保险公司招工的。
就这样，在1997年8月1日，蹇宏為了女兒的奶粉錢進入保險業，走投无路的蹇宏加入到一家寿险公司成了业务员。和大多数人一样，蹇宏的寿险营销也是从陌生拜访开始的。在深圳的一座人行天桥上，他试图给一位妇女讲解保险，听到的只是简短有力的两个字“讨厌”。
蹇宏曾试过一上午敲了八十六家的门去推销，但仅有一家开门。然后，男主人教育他的孩子说：“以后这样的叔叔阿姨敲门，千万不要开。”他也曾下雨天在商场门口替人打伞、拎包，希望有所收获，结果却是徒劳无功。
随着被拒绝次数的增多，蹇宏认识到做保险的方法有问题。一个人所制订的销售目标不一样的时候，所产生的方法也是不一样的。比如说，现在去推销打火机，每个打火机能赚一块钱，三个月的时间，你想赚多少钱？如果自定的目标是十万，其方法可能是到街上一个一个地去卖；如果目标是一个亿，方法可能是和卷烟厂达成协议，每卖一包烟就送一个打火机。目标的不同导致方法的不同，不是有方法之后再有目标的。目标一定要明确，想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法，然后才能把专业化的流程运用到实践中去。
当时蹇宏一直在做个人保险业务，去“扫楼”就和大海捞针一个样。“弱水三千，只取一瓢饮。”他逐渐把保险的目标锁定在拥有财富的人，比如，企业家、大公司的管理者。而这部分人的一大特点是生活层次高，工作忙。作为一个普通的营销员是根本接近不了他们的。这就好像一个骑自行车的人非要给一个开奔驰的老板做理财一样。他凭什么认可你？这个老板心理肯定会想：“我要是把钱给了你，你倒是能开上奔驰，而我恐怕就要改骑自行车了。”所以，想找什么样的客户，就要做什么样的人。
蹇宏在1998年度深圳市金融系统创建青年文明号活动中，蹇宏成绩突出，荣获青年岗位能手称号。不久，他获得参加1998年度世界华人寿险大会资格，并获得MDRT(美国百万圆桌会议)会员资格，他是中国大陆第一位MDRT顶尖会员，并在1999、2000、2001、2002年连续四年获得MDRT顶尖会员资格。在2001、2002年被MDRT组织任命为MDRT中国区地方主席。蹇宏是中國大陸第一位創辦個人客戶服務俱樂部的業務員；中國大陸第一位創辦個人客戶服務刊物的業務員。
蹇宏是在中国大陆第一位创办个人客户服务俱乐部的业务员，也是第一位创办个人客户服务刊物的业务员、第一个建立网站实现网上投保的业务员。
蹇宏今天走到哪里，都有助手和顾问。与企业家做保险，不能单打独斗，那样不可能和客户平起平坐。当带着助手和顾问出现在客户面前时，心态就会不一样，会让客户强烈地感觉到这群人很专业，会为他解决很多问题。这样也可以营造一种氛围，和他平等的交流。有一次，蹇宏与一家银行谈合作，一共去了七个人，有各方面的顾问。在这种情况下，客户就很重视。带助手，一可以衬托自己的层面，二可以烘托销售的氛围，一举多得，而且是多赢的。
蹇宏做保险就是要和有钱的人打交道。要研究目标市场在哪里，哪些人是有钱人，这些人怎么可以接近。要全面了解客户，掌握最全的客户资料，为客户建立档案。 蹇宏在美国做保险时，注意了解每一个准客户到这种程度：抽什么牌子的烟，喝什么牌子的酒，平常喜欢到什么样的餐厅吃饭，习惯坐什么样的位子，点菜的时候是怎么点的，喜欢喝哪一年的红酒，住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层，等等。
客户资料准备得非常充分了，所以和客户在一起，客户会有一种很自然、舒服的感觉。要吃饭、要抽烟、要怎么玩，都是客户所想的。这样在和他的接触中，要打动他就很容易——让有钱人认识到你在帮他。
蹇宏认为，一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的什么都卖不出去。
由于有了从暴富到一夜赤贫的失败经历，蹇宏在做保险时会告诉企业的老板：“保险其实是个风险管理工具，你现在虽然很富有，但财富只是你一时数字的积累，而保险却能通过法律的形式把财富移植到将来。因为，今天企业家的财富集聚到一定程度，可能会遭受法律、灾情灾祸等方面的风险。一旦企业被申请破产，除了保单，任何资产都要被冻结，进入破产程序。如果这时企业家手中有一份保单，就可以通过向保险公司或银行质押换取现金，保留部分资产。”
蹇宏從泰康人壽離開後，創辦了正隆(北京)保險經紀股份有限公司，任董事總經理。在正隆，蹇宏提出了「讓保險更easy」的口號，並順應網際網路保險的大潮設立了「正隆E家」網際網路+子品牌。除了經營保險經紀公司，蹇宏身上還有多個頭銜——武漢大學校董；武漢大學校友企業家聯誼會秘書長；武漢珞珈校友企業家聯盟有限公司總經理；武漢大學保險系碩士生導師；貴州財經大學金融學院客座教授。
蹇宏心語
蹇宏在他的微博「蹇宏心語」中所言：
「二十年壽險營銷路，緣遇三種人：拒絕我的人，是我的老師，教會我做人與專業；打擊我的人，是我的貴人，磨鍊我的意志，讓我堅強；接受我的人，讓我充滿自信和力量，繼續行走在感恩路上。」
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