薛向東

薛向東，男，1959年生，山東泰安人，東華軟件股份公司董事長。

薛向東
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出生	1959年 山東泰安
國籍	中國
職業	股份公司董事長

大學畢業後進入機械工業部外事局，1986年調入中國機械工業電腦應用技術開發公司，後下海創業，成立了專注系統集成和軟件的東華誠信電腦科技發展有限公司，是東華合創前身。

目錄

個人簡介

薛向東大學畢業後進入機械工業部外事局，1986年調入中國機械工業電腦應用技術開發公司，後下海創業，成立了專注系統集成和軟件的東華誠信電腦科技發展有限公司，即東華合創前身。 2006年，東華合創IPO共發行了1730萬股，發行價14.5元。由於股東數目與身份具有不確定性，國家保密局在其上市後取消了公司的涉密信息系統甲級資質，東華合創設立新公司北京東華合創科技有限公司，並向其轉讓了涉密系統集成業務。 2010年東華合創更名為東華軟件。薛向東愛好高爾夫並有較好的戰績。

成長經歷

1976年，正值「文革」末期，高考制度還未恢復， 高中畢業後的薛向東只有回到農村，在供銷社辦的飯店裡當了一名臨時炊事員。「我當時就想跟着飯店的大師傅認真學炒菜，自己還經常看烹飪方面的書，跟着書上多學些花樣。」薛向東笑着說。 當了一年的臨時炊事員後，勤奮好學的薛向東烹飪技術大有長進，某國有企業的領導在品嘗了他的手藝之後，把他調到自己任職的企業當炊事員，「那時候，一個農民家的孩子在國有企業當工人可是件非常榮耀的事情。」於是，薛向東「跳槽」了。

恢復高考後

薛向東抓緊一切時間複習，1978年，被湖南大學計算機系錄取。「說實話，當時我也不知道計算機是什麼，只是平時看報紙，看資料，覺得計算機、激光、紅外線等都是些很神秘的東西，我就想學自己不懂的知識，所以第一志願就報了計算機系。」薛向東說。

被同學拖着下海

大學畢業後，薛向東被分配到機械工業部外事局工作。1986年，被調入國有企業——中國機械工業電腦應用技術開發公司工作，歷任經營部（系統集成部）經理、總經理助理、高級工程師。 談起開公司的理由，薛向東笑稱自己是被同學拖着下海的，「當時有個非常了解我的同學在加拿大留學，加拿大一家著名的系統集成公司想在中國設一個首席代表，這位同學就強烈推薦我，並且通過各種方式來說服我。在1992年年底，抱着試試看的態度，我下海了。」 不到一年，薛向東就感覺到自己並不適合這家公司的職位，因為他越來越覺得在理念上與跨國公司有着很大的差異。外資公司並不注重在中國的長期發展和客戶服務，而是注重短期的回報，薛向東隱約感覺到這樣發展下去，公司一旦從中國撤資，不僅會對客戶生意造成巨大影響，而且還會損害自己辛苦積累下的信譽。

打工要受制於人

「打工要受制於人，如果公司不給你投入資金和人力資源，你就無法更好地服務客戶，而一切為客戶着想才是我的理念。」薛向東義無反顧地去職時是這樣考慮的。

自己開公司

選擇創業方向極為關鍵，於是一個專注於做系統集成和軟件的公司——東華誠信電腦科技發展有限公司成立了。「現在的東華誠信還是東華合創的第一個大股東。」薛向東說。 靠借錢來註冊，靠積蓄搞經營，剛成立的公司只有兩個人，「我就想嘗試一下，不行就再去打工吧。那時候的公司談不上什麼發展理念，唯一有的就是我工作十幾年積累下來的經驗和客戶。」

經營哲學

連鎖

雷明頓電動剃鬚刀成功的一大思想在於，「一件好產品或一項好服務，最深刻的賣點是它自身給人留下的印象。」東華合創的成功在於，它將誠信作為立業之本，以服務意識作為行事原則

薛向東百年老店的經營哲學

尼采曾經預言，「歐洲正在用錘擊做理性思考。」而被認為是20世紀最厲害的擊錘手之一便是薩特，他用存在主義進行「理性思考」；中關村曾經有人斷言，在企業的新生幻滅中，需要一種經營哲學來引導企業的理性發展。而被認為是中關村發展過程中最懂得經營與平衡哲學的企業家之一是薛向東，他用三套彼此相關又相輔相成的經營哲學鑄就了東華合創，使其成為中關村規模達幾億元、卻還仍然保持着遠高於中關村企業平均增長水平的增長率。

誠信哲學

關於企業的存在主義哲學

作為北京東華合創數碼科技股份有限公司（以下簡稱「東華」）董事長，薛向東思想的根基是一個始終不變的原則，誠信。這個根基就構成了薛向東的第一大經營哲學。薩特認為，「存在的不是客體而是主體，強調個人存在是其他一切存在的基礎。」而薛向東則認為，「一個企業要做大做長遠，就要立足於誠信。」

首要的效果就是贏得客戶贏得口碑

這個思想貫穿於東華發展的每一步和每個人，首要的效果就是贏得客戶贏得口碑。也由此，薛向東有一句很經典、在很多場合說起東華的成功，他都會說的話，「客戶一句話頂我們公司自己講100句」。他說：「我強調的是，承諾客戶的事情，一定要能做到。千萬不能為拿單隨意承諾，如果達不到，客戶就會有意見，解釋100遍也沒用。這樣，客戶的朋友圈也不會接受東華。客戶說東華做得很好，『很好』兩個字，比宣傳多少遍都管用。」 因此，對於東華的每一個人來說，他們面對的客戶或許不同，談判的策略與方式也各有千秋，但共性的是，答應客戶的事就一定要做到並做好。

備有一個出差用的包

在東華有個很有特色的現象，每個工程師辦公室里都備有一個出差用的包，只要客戶通知來了，馬上就能響應，隨叫隨到。曾經有一次，威海電信（現威海通信公司）下午5點打電話到東華，說系統宕機。因為涉及電信計費，用戶非常着急。當時正好晚上8點多還有一趟到威海的航班，負責的工程師緊急趕過去，連夜加班修好系統、恢複數據。這樣的例子在東華很多很多。 誠信 客戶穩定、合作夥伴穩定、員工穩定，這3個穩定又促使公司穩定地增長。一個很簡單的道理是，如果企業做第一個客戶成功了，且服務好了，就容易在同行中拓展開來。用薛向東的哲學來解釋就是，「對客戶誠信，服務好了，客戶就穩定；對員工誠信，員工就穩定，否則員工的離開也會造成客戶的流失；同樣，合作夥伴合作不好，也會造成客戶流失。」所以，東華靠誠信獲得穩定，不但保證了客戶不流失，而且擴大了客戶群。 「我們客戶的數量並不是很多，但都是很大的客戶，比如國航。全國大航空公司就國航、東航和南航3家，所以，我們做了國航一家，就等於占有了全國市場的1/3。如果我對它服務得很好，它每年都會給我貢獻幾千萬元的生意。我們做中石油、中海油、中石化也是一樣，全國無非這3家大型石油企業。一個中石油每年的利潤就1000多億元，我們服務好了，它就會給我們帶來很好的收益。這和賣PC不一樣，是很廣泛的客戶群，要靠宣傳廣告；而我們都是靠客戶口碑傳播。」誠信口碑成了東華通行業界最高級別的通行證。2004年初東華被信息產業部評為中國軟件產業最大規模前100家企業之一，2004年11月被信息產業部評為20家中國優秀計算機信息系統集成企業之一。

裝修哲學

多元化與專業化的辯證關係

東華自成立以來，已為數百個用戶提供了優秀的信息系統解決方案，涵蓋多種應用與技術平台，用戶遍布電信、電力、政府、交通、國防、醫療、金融、科研、石化、石油、保險、社保、氣象及製造等行業。這個輝煌的業績總是使東華面臨一個問題，多元化。在中關村，關於多元化擴張之後而遭遇挫折甚至失敗的企業比比皆是，重要的原因並不是企業技術研發問題，而在於後期服務和維護跟不上。

不搞多元化

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對此，薛向東說：「我們不是搞多元化，我們很專業化，就是專注IT行業，而在IT行業我們又很專注在軟件和系統集成。我們只是面對多元的市場，公司的經營並不是多元化。另外，我們這種模式在國內國外都有很多非常成功的先例，比如EDS，在國外每年是100多億美元的銷售額，它跟我們做的非常類似；國內有東軟、中軟和神碼。實際上，對於企業個體來說，如何體現核心競爭力是最關鍵的。」

面對這樣多元的市場

東華有一套「裝修哲學」。先來看一下裝修公司的運作模式：水電工、泥瓦工、木工……這些小組錯開時間服務於不同的裝修項目，而每一個單個項目都需要一個專門的、固定的、了解這個項目的設計師。這種模式使得裝修公司對於別墅、公寓、普通住宅均得心應手。對此，我們並不會認為是「多元化」。 東華的業務也是如此。首先做系統集成，就是IT規劃、平台搭建等，管理模式在不同行業是一模一樣的。比如在國航做一個項目，和在中石油做管理模式是一樣的，IBM服務器的安裝調試，都是思科交換機的規劃；而在編程、數據庫的優化等軟件層面的工作，資源亦可以共享。區別在於，不同行業的客戶需求分析、設計不同，做金融行業需要有懂金融的專家、做醫療需要懂醫療的專家，這些就好比裝修項目的設計師。 而薛向東這套哲學最大創新還在於管理創新，即最大限度地發揮資源的潛能。目前，除了西藏之外，每個省市都有東華的技術服務中心。「服務中心的人可以服務任何行業，如果只做一個行業，專設服務中心就不合算了。特別像蘭州這樣的城市，項目少，一個人服務幾個行業，服務成本就低了。」薛向東自信地說。 東華在大城市設有獨立的服務中心機構，小城市的服務中心則是公司配備必要的辦公設備，服務人員在家SOHO。這樣保證了當地服務及時響應，客戶滿意度提高了；對東華來說，服務成本也降低了。而且，在當地招收的人工作更穩定。目前，通過這種模式，東華在每個中心城市都有覆蓋，中石油、國家質量技術監督局、煙草公司等全國性的大項目，都是在北京簽約，全國提供服務，「這點我們非常有優勢」。

《中國財富》公布

日前，《中國財富》公布了「2004年中國十大民營教育機構」的評選結果。這是財經類專業媒體首次對國內民辦教育狀況的大規模盤點。新東方教育科技集團、匯佳教育機構、北京吉利大學等國內著名的民辦教育機構榜上有名，其中新東方教育科技集團位列榜首。 民辦教育能夠引起財經類媒體的關注，與中國教育培訓的巨大市場空間密不可分。僅以外語培訓領域為例，2005年初一次以10萬餘份問卷為樣本庫的調查顯示：當前國內外語培訓市場的市場總值已達150億元，而且未來一段時間內仍將保持高速增長；預計到2010年，內地外語培訓市場總值有望達到300億元。如此廣闊的前景，自然不會逃過《中國財富》這類媒體的「火眼金睛」。而本次入選的10家民營教育機構本身也的確具有相當的代表性。例如在大學生和青少年當中頗具盛名的新東方，僅在2004年就培訓學員75萬人次，至今已累計培訓學員超過250萬人次。據不完全統計，在海外各大名校就讀的中國留學生中有70%接受過新東方的英語培訓。新東方獲得了權威機構評選的「2004全國知名外語培訓機構」、「2004全國優秀應試外語培訓機構」、「2004全國優秀雅思培訓機構」以及「2004十佳網絡教育機構」等眾多榮譽。 這個成立於1993年的民辦教育機構，已經發展成為出國考試培訓、國內考試培訓、基礎英語、中學英語、少兒英語、多語種培訓、IT職業教育等領域規模最大最有聲望的教育培訓基地，已成為集教育培訓、教育研發、圖書雜誌音像出版、出國留學服務、職業教育、在線教育、教育軟件研發等於一體的大型經濟聯合體，並朝着多元化、國際化的目標穩步邁進。值得一提的是，在前不久《中國大學生就業》雜誌的「大學生就業首選企業前50名」調查中，新東方和海爾、聯想、IBM等知名品牌共同入選，成為惟一入選的教育機構。 與其他行業不同的是，這次評出的「十大民營教育機構」都曾經在「經濟利益」與「教育理想」二者中艱難地選擇，這源於教育行業的特殊性，而且必將是越來越多的民營教育機構發展過程中不可迴避的問題。新東方教育科技集團副總裁、北京新東方學校校長周成剛在總結過去的成功時說：「很重要的一點，因為我們是理想集團而不是利益集團。新東方具備一種人文主義的關懷，我們是用企業行為來實現一種教育理念。很多好的企業家往往是一個哲學家，而不是100%純粹的商人，因為他能把眼光放得更遠，能把路走得更寬。」據他介紹，新東方自成立以來一直熱心公益事業，累計舉辦和參與公益活動2000餘次，捐資1000餘萬元，累計受益人數達上百萬人次。