'''蹇宏'''

==人物介绍==

1997年7月来[[深圳]]，同年8月加入保险公司1998年获得参加98年度“世界华人寿险大会”资格，并获得“MDRT（美国百万圆桌会议）会员”资格；

1992年海南房地产热，蹇宏做房地产炒卖，一年内赚了上千万。但钱来得快去得也快。1997年国家规定，不能用银行的资金做房地产。由于银行要收回贷款，蹇宏的资金却都投到了房产上，所以因无法归还贷款，他的公司被破产清盘。房地产生意失败，蹇宏一夜之间从暴富落得身无分文、到处混饭。

人生往往是在一贫如洗的时候发生转机。当时，有一位陌生的小姐用坚定的语气对蹇宏说，不出半年，像他这样身无分文的人就可以成为富翁，而蹇宏后来才知道她是保险公司招工的。

蹇宏曾试过一上午敲了八十六家的门去推销，但仅有一家开门。然后，男主人教育他的孩子说：“以后这样的叔叔阿姨敲门，千万不要开。”他也曾下雨天在商场门口替人打伞、拎包，希望有所收获，结果却是徒劳无功。

随着被拒绝次数的增多，蹇宏认识到做保险的方法有问题。一个人所制订的销售目标不一样的时候，所产生的方法也是不一样的。比如说，现在去推销打火机，每个打火机能赚一块钱，三个月的时间，你想赚多少钱？如果自定的目标是十万，其方法可能是到街上一个一个地去卖；如果目标是一个亿，方法可能是和卷烟厂达成协议，每卖一包烟就送一个打火机。目标的不同导致方法的不同，不是有方法之后再有目标的。目标一定要明确，想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法，然后才能把专业化的流程运用到实践中去。

当时蹇宏一直在做个人保险业务，去“扫楼”就和大海捞针一个样。“弱水三千，只取一瓢饮。”他逐渐把保险的目标锁定在拥有财富的人，比如，企业家、大公司的管理者。而这部分人的一大特点是生活层次高，工作忙。作为一个普通的营销员是根本接近不了他们的。这就好像一个骑自行车的人非要给一个开奔驰的老板做理财一样。他凭什么认可你？这个老板心理肯定会想：“我要是把钱给了你，你倒是能开上奔驰，而我恐怕就要改骑自行车了。”所以，想找什么样的客户，就要做什么样的人。

蹇宏是在中国大陆第一位创办个人客户服务俱乐部的业务员，也是第一位创办个人客户服务刊物的业务员、第一个建立网站实现网上投保的业务员。

蹇宏今天走到哪里，都有助手和顾问。与企业家做保险，不能单打独斗，那样不可能和客户平起平坐。当带着助手和顾问出现在客户面前时，心态就会不一样，会让客户强烈地感觉到这群人很专业，会为他解决很多问题。这样也可以营造一种氛围，和他平等的交流。有一次，蹇宏与一家银行谈合作，一共去了七个人，有各方面的顾问。在这种情况下，客户就很重视。带助手，一可以衬托自己的层面，二可以烘托销售的氛围，一举多得，而且是多赢的。

蹇宏做保险就是要和有钱的人打交道。要研究目标市场在哪里，哪些人是有钱人，这些人怎么可以接近。要全面了解客户，掌握最全的客户资料，为客户建立档案。

蹇宏在美国做保险时，注意了解每一个准客户到这种程度：抽什么牌子的烟，喝什么牌子的酒，平常喜欢到什么样的餐厅吃饭，习惯坐什么样的位子，点菜的时候是怎么点的，喜欢喝哪一年的红酒，住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层，等等。

客户资料准备得非常充分了，所以和客户在一起，客户会有一种很自然、舒服的感觉。要吃饭、要抽烟、要怎么玩，都是客户所想的。这样在和他的接触中，要打动他就很容易——让有钱人认识到你在帮他。

蹇宏认为，一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的什么都卖不出去。

由于有了从暴富到一夜赤贫的失败经历，蹇宏在做保险时会告诉企业的老板：“保险其实是个风险管理工具，你现在虽然很富有，但财富只是你一时数字的积累，而保险却能通过法律的形式把财富移植到将来。因为，今天企业家的财富集聚到一定程度，可能会遭受法律、灾情灾祸等方面的风险。一旦企业被申请破产，除了保单，任何资产都要被冻结，进入破产程序。如果这时企业家手中有一份保单，就可以通过向保险公司或银行质押换取现金，保留部分资产。”

==视频==

===== 蹇宏-保单的功能 =====

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