PIMS分析

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PIMS分析是漢語名詞術語。

語言文字是一個民族文化的結晶。這個民族過去的文化靠着它來流傳,未來的文化也仗着它來推進，從大約是在公元前14世紀，殷商後期的「甲骨文」被認為是「漢字」的第一種形式，西周後期，漢字發展演變為大篆，後秦始皇統一中國，中國文字才逐漸走上了發展的道路，直至今天。

目錄

名詞解釋

PIMS是英文 Profit Impact of Market Strategies的縮寫，PIMS分析又稱戰略與績效分析，也叫PIMS數據庫分析方法，其含義為市場戰略對利潤的影響。

PIMS研究最早於1960年在美國通用電氣公司內部開展，主要目的是找出市場占有率的高低對一個經營單位的業績到底有何影響。以通氣電器公司各個經營單位的一些情況作為數據來源，經過幾年的研究和驗證，研究人員建立了一個回歸模型。該模型能夠辨別出與投資收益率密切相關的一些因素，而且這些因素能夠較強地解釋投資收益率的變化。

到1972年，PIMS研究的參與者已不再局限於通用電氣公司內部的研究人員，而是包括哈佛商學院和市場科學研究所的學者們。在這個階段，該項研究所用的數據庫不僅涉及通用電器公司的情況，還包括許多其它公司內經營單位的信息資料。

1975年，由參加 PIMS研究的成員公司發起成立了一個非盈利性的研究機構，名為「戰略 規劃研究所」，由它來負責管理PIMS項目並繼續進行研究。迄今為止，已有200多個公司參加了PIMS項目，其中多數在財富500家全球最大的企業中榜上有名。

後期PIMS研究的主要目的是發現市場法則，即要尋找出在什麼樣的競爭環境中，經營單位採取什麼樣的經營戰略會產出怎樣的經濟效果。具體來說，它要回答下面幾個問題：

1、對於一個給定的經營單位，考慮到它的特定市場、競爭地位、技術、成本結構等因素，什麼樣的利潤水平算是正常的和可以接受的？

2、哪些戰略因素能夠解釋各經營單位之間經營業績的差別？

3、在給定的經營單位中，一些戰略性變化如何影響投資收益率和現金流量？

4、為了改進經營單位的績效，應進行怎樣的戰略性的變化，以及在什麼方向上做出這些變化？

PIMS研究的數據庫

PIMS項目的研究對象是各公司中的戰略經營單位。因此，PIMS項目的數據庫是關於這些戰略經營單位情況的大匯總。目前，PIMS數據庫已採取了2000多個經營單位4－8年的信息資料。對每一經營單位所收集的信息條目達100多項，它們可歸為下列幾大類：

1、經營單位環境的特性：

（1）長期市場增長率；

（2）短期市場增長率；

（3）產品售價的通貨膨脹率；

（4）顧客的數量及規模；

（5）購買頻率及數量。

2、經營單位的競爭地位：

（1）市場占有率；

（2）相對市場占有率；

（3）相對於競爭對手的產品質量；

（4）相對於競爭對手的產品價格；

（5）相對於競爭對手來說提供給職工的報酬水平；

（6）相對於競爭對手的市場營銷努力程度；

（7）市場細分的模式；

（8）新產品開發率。

3、生產過程的結構：

（1）投資強度；

（2）縱向一體化程度；

（3）生產能力利用程度；

（4）設備的生產率；

（5）勞動生產率；

（6）庫存水平。

4、可支配的預算分配方式：

（1）研究與開發費用；

（2）廣告及促銷費用；

（3）銷售人員的開支。

5、經營單位業績：

（1）投資收益率；

（2）現金流量。

PIMS研究的主要結論

經過多年的研究，PIMS項目已得出了九條關鍵的結論。但在這九條關鍵結論中，第四條結論，即戰略要素對利潤率和淨先進流量的影響，具有及其重要的意義。這裡，重點介紹第四條結論的內容。

PIMS 研究人員運用多變量回歸的方法對2000多個經營單位建立起了上述的戰略要素與經營績效的關係。通過分析發現，下述的幾個戰略要素對投資收益率和現金流量有較大的影響。如何運用這些重要的戰略要素，在80％的程度上決定了一個經營單位的成功或失敗。將這些戰略要素的影響按照其重要程度分述如下：

1、投資強度。投資強度以投資額對銷售額的比值來度量，或更準確地說，以投資額對附加價值的比率來表示。總起來說，較高的投資強度會帶來較低的投資收益率ROI和現金流量。如下圖所示這樣，機械化、自動化和庫存成本強度較高的經營單位通常顯示出較低的投資收益率。然而，對於資本密集的經營單位來說，可以通過以下措施來減低投資強度對利潤的影響：集中於特定的細分市場；擴大產品線寬度；提高設備生產能力的利用率；開發在能力和用途上有靈活性的設備；儘可能租賃設備而不購買。

2、勞動生產率。它以每個職工平均所創造的附加價值來表示。勞動生產率對經營業績有正面的影響。勞動生產率高的經營單位較勞動生產率低的經營單位具有良好的經營業績。

3、市場競爭地位。相對市場占有率對經營業績有較大的正面影響，較高的市場占有率會帶來較高的收益，如下圖所示。下表顯示出市場占有率與投資強度二者混合對現金流量的影響。可以看出，高市場占有率與低投資強度結合能產生較多的現金；反之，低市場占有率和高投資強度會帶來現金的枯竭。

4、市場增長率。一般說來，較高的市場增長率會帶來較多的利潤總額，但對投資收益率沒有什麼影響，而對現金流量有不利的影響。也就是說，處於高市場增長率行業的經營單位需要資金來維持或發展其所處的競爭地位，因而需要耗費資金，減少了現金回流如下表所示。下表的數字證明了BCG增長率－市場占有率方法的正確性。，可以看出，相對市場占有率高和市場增長率低的經營單位（金牛類）產生最多的現金；而狗類和幼童類產生負的現金回流。

5、產品或服務的質量。產品質量與經營業績密切相關。出售高質量產品（服務）的單位較出售低質量產品（服務）的單位具有較好的經營業績。並且還發現，產品質量與市場占有率具有強正相關關係，二者起互相加強的作用。當一個經營單位具有較高的市場占有率並出售較高質量的產品時，其經營業績也最好，如上表所示。

6、革新或差異化。如果一個經營單位已經具有了較強的市場競爭地位，則採取開發出較多的新產品，增加研究與開發的費用，以及加強市場營銷努力等措施會提高經營業績。反之，如果經營單位市場競爭地位較弱，則採用上面的措施會對利潤有不利的影響，如下表所示。

7、縱向一體化。一般來說，對處於成熟期或穩定市場中的經營單位，提高縱向一體化程度會帶來較好的經營業績。而在迅速增長或處於衰退期的市場。在一定條件下,提高縱向一體化程度對經營業績有不利的影響。

8、成本因素。工資增加、原材料漲價等生產成本的上升對經營業績的影響程度及方向是比較複雜的。這取決於經營單位如何在內部吸收成本上升部分或怎樣將增加的成本轉嫁給客戶。

9、現時的戰略努力方向。改變上述任一因素，都會以這一因素對業績影響因相反方向影響着經營單位的未來業績。譬如，較高的市場占有率會產生較多的現金流量，但是，如果經營單位試圖提高市場占有率，這會消耗現金。

除此以外，PIMS研究還發現，產品的特點與企業業績沒有關係，而起決定作用的是如上所述的經營單位的特點。無論是生產鋼鐵產品的經營單位，還是科電產品或化工產品的經營單位，如果它們的特點基本相似，則它們會有相似的經營業績。