绝对成交的销售话术
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基本内容
出版社：广东省出版集团、广东经济出版社
作者：张潜
开本：16开
ISBN：9787545405330、7545405331
书名：绝对成交的销售话术
尺寸：22.8 x 15.4 x 1.2 cm
出版时间：2010年9月1日
装帧：平装
页数：150页
类别：销售、人际关系
正文语种：简体中文
重量：240 g
作者简介
张潜，曾在企业里担任业务经理、公关部对外发言人，现任国际管理顾问公司特约企划。对公共关系及人际心理有深入的研究，以其独特的“读心术”、“识人术”累积了众多的人脉和财富，并通过丰富的业务、公关经验，归纳出独门的“读心术”，让更多人了解如何在与陌生客户初次见面的短短几秒钟内，掌握其个性、喜好与需要，准确命中其死穴，圆满成交。
主要著作：《TOPSALES不会踩的话术地雷》《公关专家不告诉你的读心术》《公关专家不告诉你的读心术II》《公关专家不告诉你的识人术》《公关专家不告诉你的M型人脉厚黑法则》《说话致富》《公关专家不告诉你的AIDA销售话术》
内容简介
你是否计算过，有多少次你花了许多时间进行说服后，对方却告诉你“不要再说了，我完全没兴趣”、“我很喜欢。但是我必须去问……”或是客户和你互动良久，你都以为彼此是生死至交了，对方却问你：“你刚刚说要推荐给我什么？”这些回答保证让你无语问苍天。说不定还在心里暗暗埋怨客户：“既然不想买或根本不能决定能不能买，为什么不早说！”又或者当客户进门，你笑脸迎人地走上前去，结果原本认真看着产品的客户居然落荒而逃，甚至赏你白眼，让你忍不住在心里嘀咕：“怎么尽是遇到一些怪人……”当你总是因对方的这种拒绝或莫名动作而浮现这些想法时。那么我确定你将会很需要这本书。
作品目录
作者序 先掌握关键人物．才能活用关键话术
chapter1
GET法则让Key-man无所遁形
一、找对人。才有生意做/2
二、切记：提出需求的人≠Key-man/5
三、用GET法则。找出Key-man/7
G-Going(行为)/7
E－Eye(视线)/9
T－Talk(交谈)/10
四、强/弱势判定与GET法则缺一不可/14
五、Key-man六大类型/16
驾驭型的人/17
反复型的人/19
冲动型的人/21
演说型的人/23
逻辑型的人/25
受宠型的人/27
chapter2
GET法则的实战运用
一、想说服驾驭型的人。就要以他为尊/32
把利益摆在眼前/33
适时适量地恭维/35
说太多还不如让客户自己问/37
要解决问题，不要制造问题/39
先附和，才有下一步/4l
“我会考虑”代表他们已经让步/44
不要先假设你能说服他/46
二、反复型的人最怕没有参考答案/48
最好给确定答案/50
选择太多，烦恼也多/52
他们的重点总在最后才出现/53
偶尔威胁效率更高/55
多谈点事实。少说点假设/57
“根据统计数据”是魔术术语/59
三、冲动型的人只担心你不给/62
“有便宜可捡”是最大动力/63
打5折不如买一送一/65
他们喜欢和你闲话家常/67
别说得太复杂，他们只会直线思考，68
拒绝．你将得到更好的结果/70
说明愈久，他们就愈讨厌你/7l
四、引起演说型的人的好感。凡事都顺利/74
赞美的话要夸张地说/75
别提任何期限和特价/77
问他“你准备怎么做”，加强他的购买需求/78
让他感觉自己很重要/79
愈多人在场，销售会愈好/80
创造商品稀有性/81
复述他的“演说重点”，就能刺激他的购买欲/82
五、逻辑型的人希望你比他偏执，84
只要你说的合理，逻辑型客户就会为你找理由/86
永远别自称是专家/87
你得制造错误，他们才会往下跳/90
如果你逻辑性比他强/9l
利用神奇的广告/92
他们不小气，只是习惯精打细算/93
表现太殷勤。对彼此都没好处/95
逻辑型客户总会得出负面结论/96
六、受宠型的人是你的最佳筹码/98
你让他有好感．他就会帮你说服/100
说明时留点问号。让他们想知道/10l
不只是销售。还要制造“拥有后”的画面/102
制造诱饵而不是手铐/103
“免费”是最好的销售武器/105
出钱的老大也得听他们的话/107
chapter3
使用GET法则九要点
一、让自己容易被看透，客户才会信任你/110
愈神秘。愈没说服力/111
用这些动作说服客户/112
二、品牌不能搞定一切，除非你就是品牌/115
你的独特性在哪里/116
强调产品特色。而不是品牌/117
三、轻易到手的情报会害死你，119
四、有好工具还要配合想象力/123
画地自限．让你失去竞争力/124
每句话都有不同说法/125
五、计算效益前要先用对公式/128
灵活使用各种销售公式/128
拍错马屁的事不要做/129
六、把话说清楚是你的责任/132
七、别吝惜替对手擦招牌/137
给客户压力，等于拒绝下一次生意/138
以怨报怨者是利润终结者/140
八、反击不是最佳防御，自嘲才是/142
九、抗拒也是一种回应，就看你怎么解读/146
穷追猛打没有效率/147
为什么不要/147[1]