客戶想讓你知道的事
| 客戶想讓你知道的事 |
《客戶想讓你知道的事》展現了一個處理客戶與銷售問題的革命性的方法。書中描繪了企業未來發展的路線圖，在這樣的企業中，為客戶創造價值成了每個人的首要目標，是管理和銷售人員的必讀物。
目錄
基本內容
書 名：客戶想讓你知道的事
作 者： （美）查蘭 著；柏靜靜 譯
出 版 社： 中信出版社
出版時間： 2008-10-1
字 數： 77000
版 次： 1
頁 數： 158
開 本： 16開
印 次： 1
紙 張： 膠版紙
I S B N ： 9787508612539
包 裝： 平裝
分類： 圖書 >> 管理 >> 市場/營銷 >> 客戶服務
定價：￥22.00
推薦
想知道 大客戶想要什麼嗎？想與大客戶建立長期穩固的合作關係嗎？想輕鬆拿下大訂單嗎？光靠打廣告、大降價是不夠的，要學會從不同的角度看銷售！
拉姆·查蘭又有了新作品！他以簡練的筆觸描繪了全新的銷售及業務發展模式，革新而又實際。想提高銷售效果的專業人士——無論是 首席執行官還是站在前線的 銷售代表．都會發現 這本書的價值。
高知特信息技術有限公司總裁兼首席執行官 弗朗西斯科·德·蘇扎
看了 《客戶想讓你知道的事》以後，我們不得不對現有的銷售方式進行改革。結果是銷售業績明顯提升， 客戶忠誠度也顯著升高．效果確實非常明顯。拉姆的提議或許聽起來有些大膽，但是非常實際、有效。
湯姆森集團總裁兼首席執行官 迪克·哈靈頓
《客戶想讓你知道的事》展現了一個處理客戶與銷售問題的革命性的方法。書中描繪了企業未來發展的路線圖，在這樣的企業中，為客戶創造價值成了每個人的首要目標，是管理和銷售人員的必讀物。
必能寶首席執行官 穆里·馬丁
想要在當今複雜的商業環境中取勝，光靠銷售產品和服務已經遠遠不夠了。對於想了解當今競爭環境變化的人們．我隆重推薦《客戶想讓你知道的事》。
EMC 副董事長 比爾·特 伯爾
拉姆·查蘭的建議和理念極大地改變了我們的市場策略以及對戰略客戶採取的銷售方式。他給我們的建議是無價的。
簡伯特全球總裁兼首席執行官 普拉莫德·巴辛
內容簡介
客戶的選擇越來越多，老主顧跑得越來越快，大訂單拿得越來越少……
這是為什麼？
擅長發現並解決複雜商業問題的大師拉姆•查蘭說，該到了以另一種方式看銷售的時候了！不用再為摸不到客戶心思發愁，客戶想讓你了解的是他們企業的運作方式．這樣你才能幫助他們改進。你要注意的是：傳統的 銷售模式是行不通的。
大降價、拼廣告吸引不了大客戶。本書闡述了一種全新的銷售方式——創值銷售——既創新、又實用，已經在多個行業和企業實際應用並取得了很好的效果。創值銷售能把你從過度商品化和拼低價的地獄中解救出來；幫你在競爭中脫穎而出，在與客戶不斷加深關係的基礎上，為更優惠的價格、更大的利潤，更快的業績 增長速度鋪平道路。
將來總會有那麼一天，企業更加願意傾聽客戶的心聲， 管理人員將認識到銷售不僅是銷售部門的事，更是每一位員工的事！
作者簡介
拉姆·查蘭：全球著名企業顧問，經管暢銷書作家， 營銷大師，以其對商業問題的深刻見解和解決問題的豐富經驗而著稱。在2004年美國 《商業周刊》評選的「全球 管理大師排行榜」上名列第二位。他以為企業提供務實的解決方案而聞名世界，35年來，曾為通用電氣， 福特汽車，杜邦， Verizon電信等 全球500強企業提供出色的諮詢。著作包括《執行：如何 完成任務的學問》、《轉型：用對策略，做對事》等超級暢銷書。
圖書目錄
第一章 銷售存在的問題
轉變你的銷售方式
銷售人員該知道的事
對發展的承諾
第二章 修復破損的銷售鏈
你疏忽了什麼
從此岸到彼岸
第三章 做客戶信任的夥伴
信息：創值銷售的核心
培養你的商業才智
學會 與客戶溝通
第四章 創值計劃
客戶簡介
創值建議
業務收益
團隊領袖——銷售部
制訂創值計劃
第五章 培養創值銷售隊伍
所需的品質
從領導做起
培訓內容
教學材料
讓課堂生動起來
從實習中鍛煉
傳播成功經驗
衡量取得的進步
人員招聘
雇用獨立 銷售代表
第六章 達成交易
草擬提案
提案：對話的推動力
隱藏的問題
最後談價格
後續工作
吸取教訓，繼續努力
第七章 堅持
由上而下推進
建立支持體系
收入與成本並重
將 營業收入作為預算的核心
從評審會議開始
與 薪酬制度掛鈎
評估成果
第八章 持續推進
尾聲
附錄
書摘插圖
第一章 銷售存在的問題
電話鈴響了。從周——直等待的消息終於來了。整整三個月，查理·鮑德溫始終在忙銷售，有了這個消息，他就可以做定額、拿獎金，然後實現多年的承諾和妻子 米切爾一起 去歐洲旅行了！
查理的運氣一向很好。他與格雷格認識快十年了，格雷格說上句，他就知道下句是什麼。兩個人經常下午一起打高爾夫球，聊聊各自家裡的事。他們都有兩個孩子，秋天就一塊兒中學畢業了，這更加深了兩家的關係。
上周四兩人相約一起喝酒，格雷格說了很多，但沒有承諾幫查理拿訂單的事。查理卻認為那筆訂單有十足的把握，所以當他接到格雷格電話的時候呆住了。單從對方的語氣就猜到事情不妙。
格雷格很不好意思，他解釋說：「查理，我真的盡力了。四天前我還敢肯定這個訂單鐵定是你的，但是 首席財務官和市場副總從中作梗，認為應該把單子給Progis公司。雖然你們的價格更有優勢，但是Progis的銷售代表馬克·羅干讓我們相信他們的計劃可以提高我們公司的銷售收入。市場副總還說馬克的一些想法非常好，能提升我們的品牌。我真的很失望。其實我應該檢討一下我自己，我禁不住想自己是不是正在失去領導的信任。」
查理的腦子飛快地轉起來，他認得馬克·羅干。更準確地說，查理在拜訪客戶時不止一次看見馬克，每次他都在跟查理不認識的人邊走邊談着什麼。而查理只認識格雷格，他從來沒留意過馬克關注的那些人。
查理想，自己這一方的技術先進、價格優惠、成本低廉，滿以為肯定會贏，但是馬克·羅干卻搶先了一步。
除了失望，查理有生以來第一次有一種焦慮的感覺。妻子米切爾進來了，她發現，一個電話的工夫，丈夫好像一下子 老了五歲。
一年下來，查理已經接到四個類似的電話。打電話的都是查理認識最久、最為信賴的朋友，比如格雷格。他突然覺得非常害怕，他開始懷疑自己，他很久沒有這種感覺了。他問自己：「我還是原來的我嗎?」定額沒了，獎金沒了，也許還不得不取消一拖再拖的旅行計劃……這都是可以預料的，而不可預料的是明年這個時候還有沒有這份工作。[1]