大客戶銷售

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《大客戶銷售》，副標題：謀攻之道，作者:徐暉 齊洋鈺 著，出版社:中國人民大學出版社，出版時間:2022年11月，開 本：16開，紙 張：膠版紙，包 裝：平裝-膠訂，ISBN：9787300311739。

中國人民大學出版社成立於1955年，是中華人民共和國成立後成立的第一家大學出版社。2009年獲首屆全國百佳圖書出版單位榮譽稱號，2017年和2021年連續兩屆再度獲中國出版政府獎先進出版單位獎，是中國最重要的高校教材和學術著作出版基地。

目錄

內容簡介

優秀的銷售，能夠在正確的時間將競爭優勢對準正確的業務問題、正確的人以及正確的價值，懂得何時該將哪些優勢與哪些人鏈接在一起。本書在理論和案例的融合中，緊緊圍繞以下三個方面展開。

找對人。大客戶銷售重要的特點是多人決策，採購決策是多人代表各自的利益博弈的結果，找對人至關重要。

做對事。這意味着要了解客戶內部不同人員的KPI，了解他們面臨的問題和目標，進而提供方案來解決。

踩對點。這意味着要配合客戶的採購節奏，與客戶共同制定遊戲規則進而贏得勝利。

本書是為實戰而寫，讀者可以從任何一章開始閱讀。期待您能從頭到尾仔細閱讀，和我們一起用謀攻來改變銷售行為，提高銷售業績。

作者介紹

徐 暉 SCG優訓諮詢高級合伙人，《商業評論》特約撰稿人。曾任職全國性金融公司銷售培訓總監，搭建了全國銷售隊伍三級銷售培訓體系。從事企業銷售培訓工作20餘年，具有豐富的營銷和培訓工作實戰經驗。長期關注高科技、工業、金融等領域，對B2B銷售有深入研究。加盟SCG優訓諮詢之後，參與研發SCG多門大客戶銷售行業核心課程，為多家世界500強企業提供定製課程研發、諮詢項目和培訓授課，致力於提升客戶公司的業績及員工的銷售能力。

齊洋鈺 SCG優訓諮詢資深合伙人，《商業評論》特約撰稿人，歷任全球著名軟件CRM實施諮詢顧問、著名諮詢公司華東區銷售總監。從事銷售諮詢和培訓教育工作20餘年，精研IT行業、工業和銀行業銷售變革和轉型。多年來致力於幫助提升客戶公司大客戶銷售的贏率、利潤率和客戶關係健康度，為眾多 的大客戶銷售團隊服務，包括銷售策略建立、培訓體系建設、績效改進落地，均劍指銷售業績的長期健康提升，被譽為業界在實戰中總結規律、運用規律回歸實戰的接地氣的顧問。