卓越銷售的7個秘訣
| 卓越銷售的7個秘訣 |
《卓越銷售的7個秘訣(第2版)》內容包括；直面價格戰、三類客戶的價格策略、突破價格戰的六大秘訣、打價格戰的方法、價格戰談判技巧、價格戰向價值競爭轉變的核心要素等。《卓越銷售的7個秘訣(第2版)》從七個方面總結了卓越銷售的七個秘訣，它會教你如何在銷售中越戰越勇，教你如何做一個卓越的銷售者。
目錄
基本內容
出版時間：2008-7-1
ISBN：9787509602621
出版社：經濟管理出版社
定價：28.00
開本：16
頁數：224
書名：卓越銷售的7個秘訣
作者：丁興良
品牌：經濟管理出版社
語種：簡體中文
講師介紹
丁興良《贏家大講堂》欄目特聘專家。中歐國際工商管理學院EMBA，清華大學總裁培訓班特聘顧問, 復旦大學、交通大學、中山大學、北京大學等著名學府MBA、EMBA兼職講師，是國內公認的工業品實戰營銷創始人；IMSC工業品營銷研究院首席顧問；國內大客戶營銷培訓第一人。
2005年榮登「中國人力資源精英榜」，並被《財志》雜誌評為「傑出培訓師」；2006年被評為「中國企業十大企業培訓師」；2007年被《第三界中國管理大會》授予「傑出管理專家獎」；
具有17年營銷實戰的經歷，13年工業品營銷的經驗，8年專注工業品營銷項目的提煉，形成了一套實用的諮詢與培訓體系；在全國受到一致工業品營銷培訓聽眾的好評。
本課程以實效卓著的現代營銷理念和21世紀成功銷售法則，引導學員培養職業市場人員的素質和思維，了解市場營銷的基本概念，並從設計問題的方式來切入，以確實掌握顧客需求為導向，進而成功地將學員的思考模式轉化為以顧客立場為出發點的顧問式導向模式，層層推進，結合實用的商業談判、銷售技巧，將顧客的需求轉化為行動意圖.
書摘目錄
《卓越銷售的7個秘訣》課程精要:
你的銷售夠卓越嗎？
這是困擾銷售人員最大的問題，人人都在做銷售，如何讓你的銷售從他們中脫穎而出？
本產品從七個方面，總結了銷售的七大秘訣，教你如何在你的銷售中越戰越勇，教你做一個卓越的銷售者。
第一個秘訣，教你如何做到職業化，做什麼就要有像什麼的樣子，工業品銷售也是一樣，你的工作技能夠職業化嗎？你的工作形象夠職業化嗎？你的工作態度夠職業化嗎？這裡，教你如何職業化。
第二個秘訣，教你如何建立信任感，信任感不只是單純的一種感覺，而是對你形成的依賴，你的客戶夠依賴你嗎？這裡，教你如何建立信任感。
第三個秘訣，教你找對人，找對人，做對事，是對銷售人員最基本的考驗，也許你曾經因為找錯人而四處碰壁，也許你曾經被人不斷地踢足球，這裡，改變你的遭遇。
第四個秘訣，教你如何挖掘客戶需求，作為一名銷售人員，你真的會滿足於你手上的業務永遠只是那一點嗎？學會挖掘需求，你通往成功的路將變得更寬更好走。
第五個秘訣，教你如何塑造產品，別人給什麼，我們就銷售什麼，這是你以前的銷售方法嗎？你有想過去改變它嗎？塑造你的產品吧，相信它，讓它給你帶來更多的價值。
第六個秘訣，讓你說動就動，你的遲疑是否讓你後悔不已過？你是否想過要去改變它？這裡，告訴你如何立即行動。
第七個秘訣，教你維護客戶關係，對於銷售者而言，客戶對你重要嗎？也許你會覺得這會是句廢話，可是，你的客戶關係是否又做得好呢？你的客戶在需要時，是否第一個會想到你呢？這裡，教你維護好你的客戶關係。
賣點介紹：唯有經驗，才有感悟；唯有感悟，才有總結；唯有總結，才有秘訣；唯有秘訣，才有卓越；本課堂正是由作者從一線銷售員開始一直到現在幾十年的經驗總結；針對銷售管理者、一線人員等廣大學員受用；是行業內具有權威的實戰性、實用性、實效性的一門課堂。
推薦
《卓越銷售的7個秘訣(第2版)》由經濟管理出版社出版。
作者簡介
丁興良，中國工業品實戰營銷創始人，國內大客戶營銷培訓第一人，卡位戰略營銷理論的開創者，工業品營銷研究院首席顧問，中歐國際工商管理學院EMBA。曾是國內水泵行業排名第一的凱泉泵業集團的資深銷售經理、全球自動化閥門控制行業排名第一的英維思集團閥門控制事業部的副總經理。2005年榮登「中國人力資源精英榜」，並被《財智》雜誌評為「傑出培訓師」：2006年被評為「中國企業十大企業培訓師」；2007年被第三屆中國管理大會授予「傑出管理專家獎』；2008年被選為中國市場學會常務理事；2009年榮獲全球華人講師營銷類十強。他根據自己17年的營銷實戰經歷、13年的工業品營銷經驗和8年的專注工業品營銷項目體驗，總結出一套實用的諮詢與培訓體系，受到工業品營銷培訓學員的一致好評。
卓越銷售員的7個秘訣
第一個秘訣：職業化。
21世紀什麼最重要？人才！這是一句經典的、實用的語錄。然而，當商務人士從接觸開始，呈現給對方第一印象最重要的卻是職業化。曾經很多國內外商家學者認為中國企業必須解決兩大問題：一是在制度層面建立規範化的體系；一是在人員層面形成職業化的員工隊伍。
教你如何做到職業化，做什麼就要有像什麼的樣子，工業品銷售也是一樣，你的工作技能夠職業化嗎？你的工作形象夠職業化嗎？你的工作態度夠職業化嗎？
1、職業化銷售人員的四大關鍵
Head——學者的頭；
功課：深入了解行銷理論、產業心理學、市場的習慣、客戶的生活形態、客戶購買時的價值觀，以及購買動機等。
目的：用具有優越判斷力的頭腦讓你成為一位成功的推銷高手。
Heart——藝術家的心；
功課：對於司空見慣的風景和人物，經常以新鮮的眼光去觀賞和關心。
目的：用敏銳的洞察力告訴你別人看不見的美麗風景。
Hand——技術員的手；
功課：對於自己所銷售產品的品質、性能、易用性、經濟性、價格、製造工藝等，必須具有充分的知識。
目的：會說也會練，做個業務工程師。
Foot——勞動者的腳；
功課：保持健康。
目的：好身體幫助你在激烈的市場中衝鋒陷陣。
2、成為職業顧問的三個秘訣
第一、銷售顧問永遠要掌握銷售過程中的主動權：主動權不是講話多，而是有目的地引導你的客戶，建立信任，讓客戶沿着你的思維方式進行溝通，客戶的參與程度越高，往往信任感越強，銷售的可能性越大；
第二、銷售過程中設計問題是非常有必要性：因為銷售不是講出來的，銷售是問出來的，問出客戶的需求，問出客戶的問題，問出對現有供應商的不滿意，從而激發了客戶的行動力而產生的；特別是工業產品更是如此，同時，客戶經常問你的問題，只要你做過銷售，基本上發現，客戶問題的種類幾乎是差不多的，所以，儘可能地設計好問答的問題，讓客戶更加滿意，就是關鍵了；
第三、銷售顧問總是讓客戶你得到快樂，自己才幸福：因為客戶問題被解決了，不滿意消失了，客戶得到了解決方案，自然就得給我們「李子」，這就是「先天下之憂而憂，後天下之樂而樂啊！」
把你知道的告訴你的客戶，為客戶提供增值服務，如果你比你的競爭對手為客戶提供低成本的增值服務，為客戶創造更多的價值，你就會獲得更好的生存條件。
第二個秘訣：找對人。
關鍵人的重要性相信大家都能夠體會得到，找到關鍵人物不僅使銷售人員能夠節省更多的時間、得到更多的資源、減少更多不必要的麻煩，而且能夠使訂單成功機率大大提升。這也許就是找對人的魅力之一。
教你找對人，找對人，做對事，是對銷售人員最基本的考驗，也許你曾經因為找錯人而四處碰壁，也許你曾經被人不斷地踢足球，這裡，改變你的遭遇。
1、目標客戶，你了解他們嗎？
先問問自己：你找到的目標客戶，你都了解他們嗎？
了解你的目標客戶，不只是知道他們公司是做什麼的，與本公司的銷售聯繫有哪些，以前合作有哪些，而是真正深入到客戶內部去，當然也不只是去了解客戶的採購流程和組織架構，這兩大要素是很重要的一部分，可是它們的範圍卻太過於寬泛了，所以，我們必須真正找對人，而他們，才是你真正需要了解的對象。
公司總經理，在公司銷售中處於什麼角色？他是銷售項目的決策人，他考慮和關心的重點是利益最大化，對於性價比，他的要求中等，在整個項目進行的過程中，他處於一個很重要的地位，有着舉足輕重的作用，所以，千萬別忽略了他，否則，他也會忽略掉你。
公司最懂技術的人，如果說最有發言權，那必定非他莫屬，因為在這個公司他是最懂的人，他的一句話可以決定你的產品是去還是留，所以，重視他的建議，你也許會收到意想不到的回報。
誰使用產品，他與技術部主管有着相似的重要性，如果說技術部能給你好的建議，那他更能從最基層反映給你他們最想要的信息，所以，請把握住你所有的生產部門主管，對於他們的任何一點報怨，一定記在心裡，不斷改進，提高自己。
那個握着算盤在人，作為公司的財務負責人，他最想要的是支出最少，收入最多，所以，對於價格，他最敏感，你夠了解他心裡的價格界限嗎？如果不夠，去多想想。
2、讓金鑰匙為你開啟財富之門
當你擁有開啟財富之門的金鑰匙之後，你便可以獲得無盡的財富。你的客戶手握採購重權，而你想要獲得這份合約，怎樣才行呢，想要開啟財富之門，你要先拿到你的「金鑰匙」。但是，怎樣去獲得呢？讓客戶心甘情願的拿出來可不是件容易的事情。
在銷售工作中我們發現人就代表了生意的機會。不管你是在賣什麼，你都要說服人來做購買的決策，所以我們必須學習並且培養說服別人的能力。客戶購買有七大影響力，學習一些關鍵性的字眼與行動，激起客戶的購買慾。讓你的客戶信任你，對你有信服感，你才能更好的銷售你的產品。
第三個秘訣：信任感。
人活在世界上，有很多的需求，但是我想信任兩個字大家都不陌生，也不排斥。同事之間要相互信任合作才能把工作做得更好，企業之間要相互信任才能把生意做好。
教你如何建立信任感，信任感不只是單純的一種感覺，而是對你形成的依賴，你的客戶夠依賴你嗎？
1、建立信任感的關鍵
第一、寒暄。基本的禮儀、打招呼、交換名片等，只是瞬間拉進距離的手段，增加親和力的方式
第二、觀念認同。雙方產生感覺、來電反應、有共同的話題。可以讓彼此產生一見鍾情、想見恨晚的感覺，有談不完的話，說不完的故事。
第三、興趣愛好。投其所好、有共同的興趣、愛好等，因為大家有共同的志向，可以維持相對比較長的關係，達到志同道合的境界。
第四、價值觀、信仰。相同的價值觀、理念、行為動機等因為有明顯的愛憎分明的感覺，大家心往一處，相同的價值觀。
2、高層聯盟是信任的基礎
高層決策者一般是很難見到而且很難溝通的，但是他們又對銷售成功起到決定性的作用。
見對人，還需要行對事，決策者的風格，你了解嗎？
領導型：重視目標，做事直接，能迅速決策，不看重關係而關心產品價值，
對策：用簡單、直接的方式讓他明白產品的重要性及其價值，開門見山，並要用利益吸引對方。
施加影響型：偏向有更多的人參與決策，喜好群體作戰，更關心誰在使用產品或服務
對策：在與其建立良好溝通關係的同時，拓展與相關部門負責人的關係，以專家對專家的形式推動其決策。
跟隨型：注重安全，希望與其他高層保持意見一致。
對策：多問多聽多總結，作出一致方案，利用別人的影響力推動其決策。
檢查型：更注重任務，更需要精準性與邏輯性，最關心所購買的產品是否符合實用性要求。
對策：對答要精準，直達心裡。
了解關鍵決策者的不同風格分析，從而滿足決策者的需求，更加有利於進一步溝通與高層銷售。
第四個秘訣：挖掘需求。
需求就是機會，機會就代表着希望。研究表明：隱含需求比明確需求更重要。通過挖掘客戶的隱含需求，引導客戶進行購買，不僅可以幫助企業獲取更多的利潤，而且個人本身專業化程度的表現。
教你如何挖掘客戶需求，作為一名銷售人員，你真的會滿足於你手上的業務永遠只是那一點嗎？學會挖掘需求，你通往成功的路將變得更寬更好走。
1、你知道你的客戶需要什麼嗎？
客戶的需求，他會向你說嗎?你看到客戶的需求，能保證你一下子找准嗎？你認為的客戶需求，就是客戶心中所想的嗎？銷售當中，你究竟知不知道你的客戶真正需要什麼？天上掉餡餅的機會太少了，客戶的需求還是我們自己來把握更好。
你的客戶需要什麼？關鍵在於去發現的技巧，客戶的需要大不了就那麼幾個，對於產品，對於服務，對於付款，對於項目，而對於每一個，他又會有不同的期盼，你要做的是，不斷去發掘，無中生有。
在發現客戶需求的過程中，多用技巧可以幫你快速高效的到達目的地。比如說:說話的技巧，提問的技巧，察言觀色的技巧等等。通過這些來對他們的需求進行挖掘或者培養。無中生有是一個很高的境界也是一個很好的方法，客戶需求從無到有，對你銷售的幫助是不言而喻的。
2、如何聽出話中話？
什麼是話中話？你怎麼理解話中話，你能否聽出客戶所謂的話中話？其實，話中話是在提醒你，他需要你。就像那個女孩，她一定很想要男朋友幫她買下那件看起來不太貴的衣服。可惜，男孩子沒有聽出來。而作為銷售人員的你，在你面對你的客戶在向你「無意」地流露這種需求時，你能聽得出來嗎？當他在用話中話與你談判時，你聽得出來嗎？我們要說，話中話在你的銷售過程中，占了很大比重，並在很大程度的影響了你的銷售業績。
恩，這個大概我還是滿意，就是這點太……這點又太……——
話是這樣啦……
要不你還是去約經理談比較好……
也許一切都進行地還算順利，你們的每次見面似乎都還可以，似乎客戶對每個細節都不斷地研究，聽到這些語言，也許他是在告訴你，應該重視他了，方案可以讓你通過，可是這中間肯定會發生點什麼，如果你仍然無動於衷，那下次再來的時候，也許你的細節錯誤就會更多，或許他會考慮找別的廠家了。
客戶往往會化有為無，把他的需求、期望、或者個人利益很巧妙的放在話語之後，我們就要學會無中生有，撥開他掩蓋的面紗，客戶的內心獨白，便會呈現在你眼前。
第五個秘訣：塑造產品利益。
如何看待產品利益的問題？對於很多產品而言只要能滿足消費者的功能性需求就好了，而對於工業品這種產品，除了功能性利益之外，它還是一種產品藝術，是一種實用耐用體驗，它反映了企業的一種營銷方式和個性品位，它在無聲無息之間滿足了客戶的利益和企業所需的價值，是銷售人員不可不關注的細節。
教你如何塑造產品，別人給什麼，我們就銷售什麼，這是你以前的銷售方法嗎？你有想過去改變它嗎？塑造你的產品吧，相信它，讓它給你帶來更多的價值。
1、客戶要的產品是什麼？
產品的利益的塑造是成功的基石。客戶因為對現狀的不滿或者對未來發展的預期，而形成了對產品的需求。而客戶需求是在產品基礎上對客戶利益進行深化的一個根本要素。
在營銷者看來，需求就是對某特定產品及服務的市場需求。優秀的銷售人員總是通過各種方式深入的了解顧客的需要、欲望和需求，據以制定自己的營銷策略。
客戶的需求一般可以分為兩種：痛苦需求和快樂需求。
了解了客戶的真正需求，客戶要的產品也就不難知道了。
2、如何推銷產品的益處
第一、沒有意識到
第二、難點、困難、不滿
第三、更大的痛苦
第四、強烈的想要或需求
第五、產生行動
第六個秘訣：行動力
我們中國有很多的人都會有知識，但是，不是所有的人都有智慧。「笨鳥先飛」的諺語一直是我們從古至今流傳的箴言。任何一位知名成功營銷人物都會告訴你一句話「心動不如心動，要想成功，立即執行吧。」IBM的一句流行的廣告語，正好說明了這一切。——「停止空談，立即行動」。
1、影響銷售人員行動的「三力」
作為一個成功的銷售人員，首先要善於去想出好的點子、方法和決策。在這個期望之下，思考力給人們一些想象空間。在這麼多點子和方法裡，如何確定出一個更正確的答案，這就要靠決策力。然後找人來執行制訂的決策，這就是下圖中把執行力擺在底下的原因。圖上加了一個詞「緊盯」，就是找一個工作的負責人，或者是承辦人把它盯好、做好。這樣三個力合起來就變成了銷售人員的「三力」：思考力、決策力和執行力。
2、銷售人員行動守則
守則一：最有價值的行動目標只有一個
守則二：堅持不懈——高效率行動的支撐點
守則三：行動之前，冷靜分析
守則四：習慣的力量
第七個秘訣：提升服務，促進客戶關係
權威資料表明,企業90%的利潤都由老客戶創造，發展一個新客戶的成本是維持老客戶的5倍之多。因此，研究如何維持客戶關係,防範客戶流失,對降低企業運營成本,提升企業利潤的根本之一。史密斯有一句名言,「想稱霸市場,首先要讓客戶的心跟着你走,然後讓客戶的腰包跟着你走」。體現出了客戶關係的重要性。
教你維護客戶關係，對於銷售者而言，客戶對你重要嗎？也許你會覺得這會是句廢話，可是，你的客戶關係是否又做得好呢？你的客戶在需要時，是否第一個會想到你呢？
1、發展客戶關係的有效方法——最短的時間讓客戶成為你的朋友
首先，你必須從事的是一個可以在陽光下的工作，而不是違法的工作。比如你現在在做代開發票和賣假發票的工作，那你想打多數人認可你，那就不可能了。
其次,還要注意以下幾方面：不要擺出一副讓人可怕、可憎、討人厭的臉譜。一個讓人一見就感覺那樣不順眼的人，在與客戶打交道時將面對許多想象不到的困難。
再次，是必須掌握儘可能多各個方面的知識，不僅要使自己精通自己工作的專業知識，還要包括產品的各方面知識，一個不了解自己產品的人，想去成功推銷產品，那是不太可能的。
2、客情關係建立與鞏固的量化考核指標
1）每周最少拜訪客戶1－2次。對於VIP客戶，每周要求最少拜訪一次，並且必須有明確的拜訪目的。可以根據客戶等級設定拜訪次數。比如對於採購部、營運部、收貨部和財務部等部門都要多多拜訪。對終端店長、櫃組長、採購、藥師、重點店員等也要多多拜訪。每次拜訪的對象可以不同，但必須定期定量拜訪。要知道親朋好友之間久了不走動也會生疏，何況客戶！
2）每周最少幫客戶做一件事。對於VIP客戶，每周最少幫客戶一個忙、或者解決客戶一個問題、處理客戶一個投訴、給客戶出一個主意、了解客戶的一個需求、干一次活、提供客戶一份顧問式行銷資料方案等，總之要每周必須幫客戶做具體的一件事，這件事可以是客戶公司的公事，也可以是客戶個人的私事。
3）客戶必須首薦（第一個推薦）你企業的產品、活動、服務。客戶無論是面對下級還是直接客戶，客戶都能第一個推薦我們的產品、服務、遇到要搞一些活動，客戶總是第一個想到我們。
4）取得客戶營業處最佳終端陳列和信息發布。客戶免費、或者打折給予我們最好的產品和POP廣告的陳列位置。[1]