劉少華

劉少華[1]

劉少華，金融理財與營銷、資產管理高級顧問，清華大學、中央財經大學特聘講師，主要研究金融營銷流程、資產管理模式等，是國內銀行大客戶營銷領域最資深的研究員和培訓講師之一。

劉少華風采[2]

目錄

人物介紹

劉少華，男，湖北省恩施市人，生於1955年10月，大學文化，1973年3月參加工作。

國內金融大客戶營銷專業講師

清華大學、中央財經大學/特聘講師

金融理財與營銷、資產管理高級顧問

美國註冊財務策劃師學會（RFPI）/會員

中國人力資源開發研究會金融營銷研究中心/研究員

研究領域

金融營銷 主要研究銀行大客戶營銷，從客戶細分、市場定位等戰略設計，到客戶開發、面談成交及服務等戰術流程，是國內銀行大客戶營銷領域最資深的研究員和培訓講師之一。

資產管理 主要研究轉型期民營企業資產管理，旨在使企業資產最大化退出並設計合適的投資轉型模式

授課經歷

先後在清華大學「金融總裁班」、「金融理財高級研修班」講授金融理財和營銷課程，中央財經大學主講《銀行大客戶營銷》課程。同時為中國農業銀行、交通銀行、深圳發展銀行、中國人保人壽、太平人壽、信誠人壽等大型金融機構提供培訓和諮詢服務。

職業背景

曾任國內上市公司投資部研究員、高科技企業CEO、知名金融機構項目總監、歐洲Soderberg（中國）財富管理公司合伙人，擁有15年以上的金融投資、營銷策劃及財富管理方面的從業背景。

主要觀點

1.如果你僅僅關注面談技巧等營銷戰術，而忽視客戶細分、市場定位等戰略，你不可能是一名卓越的客戶經理。

2.大客戶營銷可以更容易獲得成功，但不一定是客戶越有錢越好。你不可能向所有富人營銷，瞄準你的細分客戶市場。

3.電話營銷、會議營銷等傳統方式是大眾營銷時代的產物，今天金融市場已經進入小眾消費階段。

4.謹慎投資者對理財沒有興趣，他們可能控制全部財富的70%以上，並且會與認可的理財顧問長期合作。

5.試圖通過開放式提問獲得客戶信任和需求可能得到令人沮喪的結果，用SPIN提問模式試一試。

6.完整的大客戶營銷包括細分Subsection、尋找Search、成交Signing、服務Service以及基礎技能Skill組成的4+1系統，是小眾消費時代銀行客戶經理的必修課程。