債信文化
債信文化是市場經濟制度的基本文化形態。從一定意義上講 ,由計劃體制向市場體制轉軌 ,就是要建立全社會的信用基礎以及與之相適應的債信文化和契約 。未經催告，不經提示，94%的人不會選擇主動還錢。 據說，戰國四公子之一春申君食客四千，其中就有千人從事放貸與催收。催款在中國可謂源遠流長。
最近，國內媒體關於培訓商賬追收師的報道將討債這一話題再度拉到公眾面前。
據媒體消息，國家勞動和社會保障部中國就業培訓技術指導中心已授權北京一家技術培訓中心進行商賬追收師的崗位培訓，培訓後發放該中心認可的崗位證書。北京這家技術培訓中心相關人士向記者透露，自從獲得授權之後，他們已經開辦了兩期培訓班，對108人進行了培訓，培訓項目主要包括商賬追收相關法律規範及從業操守、專業商賬追收組織和機構、企業信用風險特徵分析與防範、非法律訴訟的操作方法、欠款人心理特徵診斷及解決方案、外勤追賬催收談判處理技巧等6個方面的課程。
人們很關心追債培訓的具體內容。本刊記者為此採訪了參與這一培訓的北京匯誠誠信諮詢有限公司兩位授課老師：
楊宏毅，曾任香港高柏信用管理有限公司中國代表、現任北京匯誠誠信諮詢有限公司市場總監、中國市場學會信用工作委員會學術委員。
劉宏程，金誠國際信用管理有限公司信用管理部總經理。中國市場協會信用工作委員會學術委員。
第三方優勢
新民周刊：已接受培訓的108人主要來自哪些人群？
楊宏毅：兩期培訓的學員當中很多都是調查公司的老總或員工，這很出乎我的意料。在國外商賬催收主要是信用管理公司做的，具有偵探性質的調查公司是不做的。調查公司熱衷於商賬追收師培訓可能基於三點，一是國內巨大的商賬催收市場，一年有幾千個億的應收賬款處理業務；二是調查公司具有信息收集的優勢，而收集債務人信息是商賬催收一個必需、重要和有效的環節；第三，國內調查公司因其經常採用非許可手段而遭詬病，迫於生存壓力希望介入商賬催收，利用原有優勢擴展業務。
新民周刊：商賬催收與信用管理之間有什麼聯繫？
楊宏毅：商賬催收是信用管理行業的一個分支，與信用管理的事前、事中、事後是有機結合在一起的。商賬催收是國內的提法，在國外實際上有兩塊，一個是企業內部進行的應收賬款的清收，一個是委託外部進行的清收(委外)。同時還有兩個途徑，一個是非訴訟解決的談判方式，一個是通過非訴訟解決的方式為訴訟打下基礎。
我們為什麼要開商賬追收師這樣一個培訓班？因為，中國企業歷來缺少交易時對交易對象進行信用調查，在管理過程中動態監管應收賬款又缺位。中小型企業的管理和業務一般是捆綁的，沒有能力去做內部的應收賬款動態監管，最佳的途徑是委外催收，即便是大企業，有的也從管理成本考慮，選擇委外。而在沒有到與合作對象間關係破裂而訴諸法律的時候，應該選擇一個很好的談判者，這個談判者能很清晰地知道催收對象不償還款項的心理，以及其真實的財務狀況等信息，利用專業、科學、規範的手段將賬款收回。甚至在與合作對象關係破裂時，從現實的司法成本和執行難的角度考慮，許多企業也會首選第三方來催收賬款，同時為可能出現的法律訴訟做信息收集。
這個第三方就是商賬追收師。
世界範圍看，世界各國商賬追收機構每年為債權人追回欠款的數量，超過了法律機構追回欠款的數量，約占商業糾紛的60%以上。
目錄
國內的商賬催收市場情況
劉宏程：國內誠信狀況不是良好，我估計銀行、企業、民間的債務目前有3萬多億元，因此需要商賬催收的量是很大的。
現在國內的商賬催收機構有幾類：信用管理諮詢公司、調查公司以及律師事務所。我認為，沿襲國外法律催賬或商業催收的信用公司應該是最正統的。目前，信用公司在國內已不止100家，其他方式的催收機構則更多。
信用公司一般採取合法的手段，採用調查和商談的手段對債務人進行心理施壓，迫使其歸還欠賬，其收取的佣金在10%-50%之間。
新民周刊：信用公司與調查公司都在商賬催收時採取調查方式進行對債務人的信息收集，它們之間有本質的區別麼？
楊宏毅：調查公司的調查手段和信用管理公司是有很大差異的
使債務人能夠還錢，是因為你掌握了許多能讓他感受到壓力的有效信息。在這些信息的獲取上，信用公司通過公開渠道收集的信息占80%，其餘的信息補充占20%；而偵探性質的調查諮詢公司的非許可的信息收集占80%，公開渠道收集的信息占20%。
新民周刊：公開渠道的信息幾乎所有人都能收集到，為什麼還需要信用管理公司？利用非許可手段收集的信息其中不乏個人的隱私，其公布出來的可能性會給債務人更大的心理壓力，這樣催收的成功率是不是更高？
楊宏毅：委外過程，更多的是尋找債務人的商譽核心。通過信息的收集和過濾、分析，找出這個核心，並告知債務人，如果不還債，公布出來，商譽核心會受到更大損失。這時他就會考慮是償還還是繼續拖欠下去，這是催收的關鍵。這方面，信用管理公司具有專業優勢。根據我的劃分，從給債務人打第一個電話起到把錢拿回來，應該完整地走21個步驟。通過一系列調查以及電話、信函、上門拜訪談判和相互間簽署確認函件，這個過程如果不是通過委外來完成，而是在企業內部完成是很難做到的。
採取非許可手段進行信息收集和催收，就會出現觸及個人隱私、恐嚇、綁架、人身攻擊等惡劣的收債行為，終因觸犯法律而終止，並殃及債權人。這也是人們歷來認為收債的人是黑白道的原因。
實際上，這是錯誤的概念。傳統意義上，社會有兩個執法面，公開的執法面就是公檢法，另一個就是社會約定俗成的，能為其講述的，或能擺場去尋求公平的場合。但是這個場合併不代表黑社會的概念，而應是一個公平合理的溝通機制和平台，是運用法律通過程序化的模式，使用貼近性的民間語言和行為，促使債務人回歸到社會規範的圈子內。
聽我課的很多學生是調查公司的老總或員工，他們經常用自身的經驗和我探討，為什麼要那麼多步驟，為什麼不能一步到位直接去要錢。我說如果你那樣做，這個行業就做死了。債不是追回來的，把錢拿回來有兩個依據，一個是事實，債務人要認定欠債的事實和金額，否則就是搶；另外是調查及談判過程，調查債務人有財產，有償還能力，需要維護商譽，才能支持談判，才能讓他主動認可，回到償還的軌道。
法律條文的灰色地帶是經常被討債人應用甚至放大應用的，許多調查公司和從業人員想的是怎樣去強化灰色地帶形成他能夠應用的手段。這樣追的是死債，一年有幾千個億的比死債大得多的應收賬款的處理，為什麼不去做呢？而死債只占應收賬款的10%-12%。
同類型的案件，信用管理公司採用正常手段，回收率應該在35%-65%，一般的調查公司最多在15%-20%。
企業融資與債信文化
金融市場的發展和信用制度的建立既能促進債信文化的形成，反過來，債信文化的形成又是金融市場和信用制度有效運作的保證。所謂債信文化就是一種自由交易、借債還錢、損害賠償的信念和傳統。這種信念和傳統不只是在鄉土社會的狹小範圍和熟人之間存在，而且是在全國範圍和全球範圍以及陌生人之間發展。從這個意義上來說，中國是一個缺少債信文化的國度。儘管在中國的傳統文化里也有人無信義，無以立足；言而無信，不知其可；以及仁、義、禮、智、信之類的箴言，但這充其量只存在於鄉土社區和鄉親熟人之間。因而，中國人往往在鄉土社會是君子，而一旦超出這個範圍就會變成小人。如果說在傳統文化中，還存有債信文化的某些要素，那麼，建國後幾十年的折騰，連傳統中那一點點信用也丟掉了。於是，形成了一些與債信文化相悖的信念和傳統，出現了很多非理性的行為，如，借債不還，欠錢有利、有理，債權人怕債務人；殺熟；假冒偽劣，坑蒙拐騙以及貪污腐敗等等。這樣一來，信用成為當前最稀缺的東西，我們的社會幾乎成為一種債信文化的沙漠。這種情況的形成與政府及其官員的行為有很大關係。須知，不講信用的博弈是一個零和博弈，不可能增進社會的財富。目前，有些地方開始着手建立個人信用制度，這是一件好事，但關鍵仍然是政府要尊重產權，保護產權；重視信用，維護信用，進而在全社會確立誠實守信的理念和傳統。與此同時，企業家也應成為促進信用制度建立和債信文化形成的中堅力量，企業的投融資行為應當為信用制度的建立和債信文化的發展做出貢獻。這也是企業融資和企業家成長的地壤。