你的銷售錯在哪兒
基本內容
內容簡介
本書從日常銷售工作出發，匯集了銷售人員經常遇到的、可能會犯的錯誤，通過案例進行描述，並對案例進行評析，後面還附有成功銷售人員的精彩案例，並就具體的實施方法作了具體的分析，每章的最後都作了總結，對於銷售人員的具體操作有着明確的指導。
作品目錄
前言
銷售，是最賺錢的職業；銷售，是勇敢者的職業。但是，銷售行業里也有最不賺錢的人，也有沒有自信的人，緣何如此？因為他們走進了銷售的誤區，思路不對，方法不對，最終導致惡性循環，在死胡同里徘徊，走不出來。做任何事情，都要找到正確的方向，如果方向不對，無論怎麼努力，都不會成功的。就像古代的寓言故事南轅北轍中……
第一章心態擺不正，總是沒自信
成為一名成功的銷售人員的首要工作是什麼？答案是：保持正確的銷售心態！如果一個人始終保持積極的心態，就如同任何一位獲得成功的人，在他的內心中都存在着一個堅定不移的信念，這種信念讓他克服橫擋在前面的障礙、困難，這種信念讓他勝過其他對手。對於一名銷售人員來說，也只有秉承這種信念，才能以正確的心態面對銷售工……
錯誤1意志消沉，沒有競爭心態
錯誤2過於急躁
錯誤3害怕被客戶拒絕
錯誤4不堪承受心理壓力
錯誤5想一口氣吃成胖子
錯誤6因擔心客戶反悔而匆忙收工
錯誤7卑微心理太嚴重
錯誤8把業績寄托在運氣上
第二章準備不充分，自大且盲目
銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使你有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上大多數時間是用在準備工作上。銷售人員不但要做好工作需要上的物質準備、戰略準備，更要做好應對客戶的精神準備和心理準備。做好準備工作，能讓你最有效地拜訪客戶；能讓你在銷售前了解客戶的狀況；能幫助你迅速掌握銷售重點；替……
錯誤9以邋遢形象示人
錯誤10拜訪客戶不講禮儀
錯誤11拜訪前疏忽重要環節
錯誤12對產品知識不夠了解
錯誤13信息資源獲取不夠
錯誤14不懂得做工作計劃
錯誤15不能發揮自身優勢
錯誤16自狂自大，盲目樂觀
第三章語言用不好，交流不通暢
語言交流是一個雙向的過程，它依賴於你能抓住聽者的注意力和正確地解釋你所掌握的信息。然而，在銷售過程中，許多問題都是由語言不當或缺少交流引起的，結果會不可避免地導致客戶的誤解或歧義。所以，要迅速引起對方的注意力及購買興趣，首先要做到的是讓你的話具有震撼力，為此你要掌握一套有效果、有目的、具有震撼力的說……
錯誤17開場白毫無新意
錯誤18話不得體
錯誤19吝惜讚美的語言
錯誤20不會說客套話
錯誤21不會引導客戶多說話
錯誤22不會利用「第三者」增強說服力
第四章開發不到位，錯失好機緣
銷售工作歸根結底是一項與人打交道的工作。成功的銷售人員在銷售過程中會與客戶建立一種友善關係，並且在銷售活動中逐漸加深這種關係。當你贏得客戶的好感時，客戶也就自然願意接受你的建議。因此，先交朋友後做生意，就成了無數銷售人員所遵循的成功信條。……
錯誤23開發客戶途徑太窄
錯誤24隻是把客戶當做客戶
錯誤25搜索客戶範圍狹窄
錯誤26拜訪客戶不合時宜
錯誤27不做預約貿然上門
錯誤28對待客戶不能「一視同仁」
錯誤29忽略重要潛在客戶
錯誤30輕視客戶的陪伴者
第五章推介技巧差，產品就掉價
當你把一個精美的產品擺在客戶面前的時候，你認為客戶會從什麼方面來刁難你？你能讓客戶在眾多同類產品中唯獨對你的產品情有獨鍾嗎？讓客戶知道這些特殊利益，靠的就是產品推薦。產品推薦就是你有系統地通過一連串需求確認、特性、優點及特殊利益的陳述，引起客戶產生購買的欲望。成功的產品推薦技巧能讓客戶認同你提供的產……
錯誤31不會主動推薦產品
錯誤32誇大產品優點
錯誤33對產品「疑點」含糊解答
錯誤34產品功能介紹主次不清
錯誤35用客戶聽不懂的術語講解產品
錯誤36產品報價不清晰
第六章需求未激發，心裡存疑惑
客戶真正購買的是產品帶來的利益，是自身的某些需要得到了滿足。銷售人員怎麼知道客戶的需要呢？這是一個心理學方面的問題。銷售人員要儘可能去理解使潛在客戶作出反應的心理過程。其實客戶的購買不外乎出於現實的（理性）和心理的（感性）原因，銷售人員可以根據客戶在作出購買決策前所考慮的特定因素，利用特定的方法，在……
錯誤37不了解客戶的需求
錯誤38不會激發客戶的購買慾
錯誤39不會傾聽客戶的心聲
錯誤40不會利用客戶的好奇心
錯誤41對客戶實行「強賣」
錯誤42不顧心理感受一味灌輸
錯誤43不會向客戶主動提問
錯誤44喋喋不休惹惱客戶的情緒
第七章營銷無章法，方法不奏效
作為職業化的銷售人員，是平衡公司、客戶、個人三者利益的切實實施者，不論在產品市場還是在服務市場中，由於競爭給客戶提供了更大的選擇空間，此時影響客戶選擇與決策的因素已經不僅僅是產品本身，還有在產品、服務與客戶之間扮演橋樑角色的銷售人員的應變能力。所以，掌握一定的銷售技能是銷售人員的必修課。正確的銷售技……
錯誤45不會重複交易，一錘定成敗
錯誤46不會用試用成交法
錯誤47不懂以稀為貴，隨便特價處理
錯誤48不明市場定位，難合客戶口味
錯誤49不會藉助環境增加產品名氣
錯誤50不會捕捉成交信號錯失良機
第八章異議成矛盾，水火難相容
多數新加入銷售行列的銷售人員們，對異議都抱着負面的看法，對太多的異議感到挫折與恐懼，但是對一位有經驗的銷售人員而言，卻能從另外一個角度來體會異議，揭露出另一層含義。解決異議時,客戶實際上已經承認了產品的價值，為購買掃除了障礙，這時你可以輕鬆地說：「您看，現在基本上沒有什麼問題了，那我們就這麼定下來吧……
錯誤51與客戶只打價格戰
錯誤52眾口難調想靠說贏
錯誤53對客戶反覆調換產品表示不耐煩
錯誤54把客戶的投訴當找茬
錯誤55對待「野蠻」客戶以牙還牙
錯誤56不做讓步讓談判陷入僵局
第九章售後不重視，目光太短淺
銷售是一個持續不斷的過程，售後服務是最後的但不是最不重要的環節。在銷售過程中，你不要只問別人做了些什麼，而要問自己：知道客戶是誰嗎？真的很了解客戶嗎？為客戶設想了什麼？為客戶做了些什麼？客戶是否對產品非常滿意？客戶是否對服務非常滿意？是否虛心傾聽客戶的抱怨？是否不斷採取改善的行動？客戶服務的目的就在……
錯誤57對客戶缺乏愛心
錯誤58推脫搪塞客戶的請求
錯誤59對客戶的反饋充耳不聞
錯誤60售後服務毫無原則
錯誤61不進行客戶管理
錯誤62對老客戶不做回訪
錯誤63對回頭客掉以輕心[1]
參考文獻
- ↑ 《你的銷售錯在哪兒——20天走出影響銷售的誤區》道客巴巴網，2012-07-27